推销商品（推销商品）

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　　有位顾客来到一家家具店想购买一把办公椅子，于是推销员带着这位顾客看了一遍店内的商品。
　　顾客：那两把椅子怎么卖？
　　推销员：那个较大的是280元，另外一把是620元。
　　顾客：这一把为什么比较贵，我觉得这一把应该比较便宜才是！
　　推销员：这一把进货的成本高，快到600元了，只赚您50元。
　　顾客本来对较大的那把280元的椅子有一点兴趣，但想到另一把居然要卖到620元，顾客心想：较大的那把椅子的质量一定有问题，于是就放弃了购买。
　　顾客来到一家家具店，看到了两把椅子，于是他指着两把椅子问：这些办公用的椅子都是一个价位吗？
　　推销员走上前扶着其中的一把说：不是的，这把椅子280元，旁边的那把620元。
　　顾客：看起来这两把椅子差不多，为什么价格相差这么大呢？
　　推销员：您可以坐上去比较一下。
　　顾客分别在两把椅子上坐了坐，然后又问：为什么那把价格便宜的椅子坐上去感觉更舒服些呢？那把620元的椅子坐上去感觉有点硬。
　　推销员微笑着说：这是因为620元的椅子内部装的弹簧数量比较多，虽然刚坐上去时人会感觉有点硬，但它是完全按照人体工学设计的，即使您长时间坐在上面也不会感觉到疲倦。同时，弹簧数多就不会因为变形而影响坐姿，这有助于纠正人们不正确的坐姿。长期坐办公椅的人们常常会因为不正确的坐姿而导致脊椎侧弯，这就会出现腰痛、肩膀痛、脖子痛等问题。除了增加了有助于正确坐姿的弹簧之外，这把椅子还配备了先进的纯钢旋转支架，这种支架比普通支架的寿命要长两倍，而且它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。如果支架的质量没有保障，那就会很容易出现在坐的过程中突然掉到地上等问题。所以这把椅子不但更有益于人体健康、使用寿命更长，而且还消除了诸多安全隐患。
　　停了一下，推销员又说：那把280元的椅子也不错，不过在对人体健康和使用寿命上却远远不如这一把。您觉得哪把比较适合您呢？
　　最后顾客决定购买620元的椅子，虽然多花了340元，但他认为物有所值，为了保护自己的脊椎健康，花这点钱是完全值得的，况且这把椅子的使用寿命还比较长呢。
　　情景分析
　　在上面的情景实录中，情景修正中的推销员为什么能成功卖出商品？其中一个重要的原因就是他的专业知识赢得了顾客的信赖。销售卖的不仅仅是商品更是商品所能带来的好处，只有推销员充分了解了自己所告的商品，才会知道商品能给顾客带来的好处，也才能娴熟地向顾客推销自己的商品，介绍起来才更加贴心。
　　深入解析在工作上，总有不少推销员爱抱怨自己业绩不好，抱怨顾客挑剔，但是他就没有扪心自问问自己，如果我是顾客，我会被自己的解说打动、买自己的商品吗？可见，对推销员来说，要想说服顾客，引导对方认同自己的看法或观点，就得先拿自己销售的商品或服务说服自己，然后再考虑去说服顾客。
　　假设你卖的是房子，那么你就应该对自己所售的房子的情况全面了解和掌握，并了解顾客希望买到什么样的房子。比如：是以房子坚固舒适为先，还是以交通方便为优先？这样才能有效地打动顾客说服顾客。