寻找客户如何处理这个不理你的客户谋定而后动客户究

　　如何处理这个不理你的客户？今天收到一位网友的信：
　　王老师您好，
　　我是一家专业销售进口轴承公司的一名业务员。我是新业务员，目前正在跟踪一个客户，这个客户是我们单位一个老业务员联系的客户，在我之前他们已经联系2年多了，因他工作区域发生变化，因此由我来跟。该公司业务量挺大的，让我困惑的是：
　　1，主要负责轴承业务的人，不接我电话，每次基本都被她同事推辞（能感觉到她在办公室）。
　　2，有时能碰到她接电话。即使有预约，等赶到他公司，其他人会说临时有事情出去了。
　　3，有一次电话联系到她了，她告诉我，她对我们公司的产品不怎么信任？她提到我司以前的业务员也跟她有联系，这就是没做业务的原因。
　　请问王老师如何才能尽快找到突破口？能证明我们公司的材料我已经给其一份。
　　敬请指点！谢谢！
　　我的回答：
　　1我不知道她是不是负责采购的人，如果是采购的负责人的话，可能她已有合适的供应商了，做好长期跟的准备。这个人也可能不是最终决策人，她故意回避你，但没有直接跟你说不，说明她可能将你作为未来可能会用到的供应商，你可以试着找她的老板，或者使用者了解一下情况
　　2如果你实在是想做他的生意，那就要多费点心，我估计你到目前都还没有见过她的面吧？以前只是电话联系过？电话里很难讲清楚的。见面最好准备点小礼品，最好是有点特色的，千万不要很贵，直接到他们办公室，不要预约。预约也没有意义了。就说顺道路过，上来认识一下，交换一下名片。特殊节日的时候一定记得给她发条祝福的短信，千万记住不要发包含业务信息的短信，也可以给她寄贺卡，女人是通常是感性的，做好这些后，她会在适当的时候跟你联系的。
　　3如果能在非工作场合与她见面，比如在吃饭的时候，你直接去，与她一起吃饭，她会跟你说真话。
　　4你可以现在给老业务员打个电话，问一下以前的进展情况，需要注意的事项，这个是最直接的。另外，她说她对我们公司的产品不怎么信任？这个可能只是借口，可能对以前销售人员有意见或者对公司有点意见。或者受到同行的误导，同时也要注意到，你是代理商，他们更愿意跟直接的厂家打交道，
　　5能证明我们公司的材料我已经给其一份，这个没有意义，但对方没有兴趣了解的时候，不要拿所谓的资料，先培养一下个人感情。强调一下与她们公司规模相当的同行也在用你们的产品，多讲一些成功案例
　　6做销售不要在一棵树上吊死，可以暂时放一放，把更多的时间和精力用的别的客户身上。尽管他的量很大，但大客户通常需要时间也会很长。
　　你认为呢？谋定而后动：客户究竟是啥样？文杜南斯巴克斯
　　许多销售人员很善于组织销售活动，有些人甚至还善于制定策略，但是，很少有人知道如何运用上述技能来制定有效的、可重复的计划来稳步获得客户承诺一份在一开始拜访前就应该准备到位的计划。
　　如果你不能在拜访客户之前回答以下问题，你就需要在拜访中设法获得这些问题的答案。
　　在拜访客户前，你对客户的业务了解得越多，你就越有信心问高品质的问题，从而可以更好地揭示出你的产品和方案将如何满足客户的需求。在拜访客户前，最好能了解下面提到的各种客户方面的信息（比如，可以通过网站来了解）。如果你在拜访客户前不能回答以下问题，那么，你至少可以在拜访中知道应该获得哪些信息。
　　一、事关销售活动本身的问题
　　1。该客户是做什么的？
　　2。它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品？
　　3。它的主要业务问题有哪些（问题和机会）？
　　4。你将拜访的这个人是做什么的？
　　5。你提供的方案与他（她）个人有什么利害关系？
　　二、事关销售策略的问题
　　1。我面临的竞争对手是谁？
　　2。我们的企业或产品有哪些优势？
　　3。就我的方案而言，客户主要存在哪些需求？
　　4。客户为什么要购买？也就是说，影响客户购买的个人、情感因素有哪些？
　　5。客户什么时候需要做出采购决策？
　　6。最终决策者是谁？
　　7。客户将如何做出采购决策（如小组讨论）？
　　三、事关拜访计划的问题
　　1。在这次拜访中，我要客户给我一个什么样的承诺？（购买决策？还是通过继续见面来接触其他决策人？还是为自己争取一个首选供应商的地位？）
　　2。我要问的问题主要有哪些？
　　3。影响其购买决策的主要因素有哪些？
　　如果你能回答上述所有问题，你的拜访就会显得比较专业；如果你还不能回答上述所有问题，你就要在销售拜访中问这些问题。因此，你不仅要预先精心准备，制定策略，还要制定一份可行的计划，当你做到这些时，你获得客户承诺的成功机率就会大大增加。
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