汽车销售客户需求分析技巧和销售话术

　　汽车销售客户需求分析中，我们聊天无外乎三件事情：车、钱、人
　　大家只要记住这三点，我们就可以在需求分析当中独步汽车销售了。其实我们为什么要需求分析呢？其实无外乎就是想了解我们客户现在所面临的一些问题了，以及客户现在的境况了。
　　孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。那我们应该怎么去了解客户的境况呢？美文网网总结无外乎可以从以下三个方面进行了解：
　　1、询问
　　2、倾听
　　3、肢体语言
　　这三个方面是我们销售顾问获得客户信息的三个方面，如果我们这三个方面都可以用得得体，我们肯定可以把握好客户的问题或者客户的境况。
　　对于倾听其实我们很多销售，不光光是汽车销售都误解了他的定义，其实我们这里所指的倾听不光光包含客户的言语，还更加包括客户在说话过程当中的语气语调，他们的态度，我们在倾听过程当中更加包含理解客户说话的态度，从这些态度上我们可以看出客户对我们的看法以及对公司的看法等等。
　　另外对于肢体语言的重要性更加不言而喻了，我们很多培训师都说过他是信息获得当中占比高达55。但是今天我们讨论的不是这两个方面，我们讨论的是询问技巧！
　　汽车销售当中询问技巧包含那些呢？
　　打个比方说，客户一进来你就问客户要么买哪个车，或者要装什么东西，那客户直接就告诉你然后就签单了，那我们汽车销售顾问也就没有太多的存在的意义了。那我们今天就给大家一种技巧，让大家在需求分析前期阶段可以更好地切入。
　　需求分析包含四个阶段，我们今天主要探讨的是关于客户的境况的问题，我在我们开篇就说了，关于需求分析无非三件事：车、钱、人
　　首先，车，车又分为老车和新车，我们就可以在这上面做文章，关于老车，我们可以从以下几个方面出发进行询问：
　　1、是否有老车
　　2、保养
　　3、品牌
　　4、公里数以及使用年限
　　5、是否置换
　　6、对现有车辆有何不满
　　7、对现有车辆觉得很满意的地方
　　8、用车经历
　　在上面这些问题上，我们要分析每个问题的用处，以及在什么时间段问，怎么去问都很有讲究，当然我只总结了八点给大家做个参考，从而可以让我们销售顾问在做需求分析的时候能够更好地把控，所有上面的这些问题都是为了以后我们的销售打好基础的，大家务必要掌握。
　　对于新车我们也有一下几个方面要去掌握的：
　　1、款式
　　2、是不是已经做过了解
　　3、主要用途
　　4、之前又去了解过什么品牌
　　5、是否已经到店观察过
　　上面的这些问题同样也是可以作为我们汽车销售需求分析当中的聊资。
　　然后就是关于钱的事情了，关于钱的问题可能比较少，不过幸亏在社交当中钱也不能涉及过多，如果涉及过多可能会引起客户的反感，关于钱的聊资可以包含以下几个方面：
　　1、预算
　　2、了解过来的价格是多少
　　3、一次性还是按揭
　　可能在钱方面还有很多我没有讲到的，但是我建议大家不要多说，点到即可，这样的效果才是最好的。
　　最后一个方面，我们来到了关于人方面的事情，这一点我也给大家总结了以下几点供大家作为一个参考：
　　1、驾驶习惯
　　2、使用人
　　3、决策人
　　4、影响人
　　5、个人喜好
　　6、什么时候买
　　7、居住地方
　　8、从事职业
　　9、个人的发展
　　各位销售顾问可以从这几个方面出发来做一些了解，从而获得相关的一些境况消息，为我们销售提供必要的依据。
　　如果大家掌握了上面的这些知识点，那恭喜你，你的需求分析已经入门了，可以接着下去学习更深入的需求分析的内容了。但是大家可能发现我们在这个阶段可以问很多问题，但是可以问不代表你必须问。
　　大家都可以看得出来上面的这些问题都是关于客户现在的境况的问题，这些问题的答案，可以说是对我们销售顾问非常有利的，但是对于客户呢？其实利益不是很大，所以客户凭什么要让你问，所以我们在运用这些技巧的时候，我们要尽量少用，有些问题可以从客户的话语中了解，或者可以从他们的语气肢体语言当中了解，像这样的信息尽量少问。
　　多问了可能会激发客户的抵抗心理，使我们的销售更加困难。所以要问得恰到好处。这个在我们这里是教不了的，只能靠各位销售顾问慢慢去实践体会。