东南亚第一游戏陪玩App成长记

　　月薪3000，你愿意花多少钱找游戏伙伴？
　　Lita创始人CEO张一豪告诉笔者，一些月薪不足4000元人民币的印尼用户，每月可能会拿出大约230元用来在Lita上寻找游戏伙伴。
　　6月的最后一个周五，笔者拜访了游戏社交平台Lita创始人兼CEO张一豪，并与其一起聊了聊Lita的过去、未来和现在。
　　在这个过程中，发现张一豪和Lita对于东南亚市场以及游戏社交赛道的观察和理解，可能会对大家了解这个市场更有帮助，于是便把当天的采访，记录、整理了出来。
　　五年磨一剑，Lita落地印尼
　　Lita并不是张一豪的第一次社交创业。
　　毕业于加州大学伯克利分校的张一豪，先后在OpenTable、LinkedIn等美国大厂担任高级工程师。2018年带着MashUpBP（商业计划书）回国并一举拿下了真格基金的数百万元天使轮融资。
　　根据MashUp产品描述，MashUp是一个帮助年轻人在音乐节、LiveHouse、展览等线下潮流活动寻找同伴的线上组局平台。尽管由于当时线下活动供给尚不充分等多种原因，MashUp目前已停止运营，但在某种程度上，张一豪的组局社交事业似乎延续了下来。
　　不过组局的内容由音乐节变为游戏、场景由线下变为线上、频率也由低发展到高。
　　而Lita切中海外游戏社交赛道，或许也和张一豪后来又先后在LiveMe和FunPlus任职有关，尤其是后者，凭借《阿瓦隆之王》、《火枪纪元》、《StateofSurvival》等产品在20172021年连续5年取得出海收入排行榜冠军，一款受用户喜欢的游戏产品，营收能力毋庸置疑。
　　听说，和亲眼见证可能又有所不同。LiveMe和FunPlus的经历，让张一豪亲眼见证了移动互联网时代，在海外，尤其是东南亚市场的快速发展和流量红利。
　　对于社交和游戏的思考、对过去创业经验的总结以及对海外市场的观察，让张一豪这次选择押宝游戏社交。
　　而张一豪认为，不像是Lita选择了东南亚，更像是印尼选择了Lita。
　　Lita是以一款帮助游戏玩家寻找优质游戏玩伴的游戏陪玩平台，用户也可以在Lita进行语音社交。
　　在产品正式上线开始之前，张一豪和团队在多个区域进行了将近半年市场研究和项目测试，结果显示，印尼或许不是最赚钱的区域，但却是当下阶段最有可能形成网络效应的市场。
　　为什么是印尼
　　全球游戏玩家数量超过23亿，而印尼2。68亿的总人口中游戏玩家数量超过了1亿个，游戏渗透率很高。MobileLegends在印尼的渗透率，甚至超过王者荣耀在中国的渗透率。在我们2020年视频访谈的20位年轻用户中，差不多每位受访对象每天会花费810个小时玩MobileLegends。
　　而且不少出海的社交产品都在印尼取得了不错的成绩，游戏社交完美贴合了用户需求，有不少印尼用户会在FacebookMobileLegends，一个大约有60万人的群组里发布自己寻找指定等级玩家的帖子，这也大致说明印尼用户是有陪玩匹配的需求可能。
　　另外，印尼的获客成本相较于成熟市场低上不少，这对于早期项目而言，是重要利好因素。
　　再加上，印尼虽然人均工资不算高，服务员和司机等服务行业收入大多在2000元人民币左右，4000元人民币就可以算还不错的收入，但他们相对愿意为自己感兴趣的事情付费，没有什么储蓄概念，多数人是月光族。
　　说实话，笔者有被张一豪提供的数据惊讶到。
　　80的用户在Lita平台上寻找MobileLegends的陪玩师，PUBGMobile和FreeFire也是Lita用户喜欢下单的游戏类别。Lita用户平均每个月会下单29次左右，让专业陪玩师帮助自己提升游戏体验或者游戏段位，平均每位用户每月会花费3040美元，按现在的汇率来到相当于200270元人民币，并不太赚钱的用户，似乎对游戏陪玩的消费甘之如饴。
　　这种局面，也和不少印尼用户人菜瘾大有关。
　　根据张一豪描述，许是因为东南亚游戏玩家众多的原因，玩家很容易会匹配到一些不太美好的队友，技术差便也就罢了，甚至会在游戏不顺利的时候讲不文明用语，这就导致那些本来想专心享受游戏的玩家，可能花费整整一天时间不仅没有升段，还糟心。
　　因而Lita要做的不仅是帮助用户提升段位，更是提升用户的整体游戏体验。
　　那找到技术好、性格好、具备服务意识的陪玩师，似乎成为Lita最重要的任务。
　　既要又要，不是所有陪玩师都是Lita陪玩师
　　通过和张一豪的交流，笔者感觉Lita的陪玩师增长和运营模式似乎有点世界上没有天生的好人，只有被约束的文明者的意味，不过更近一步的是，陪玩师既要人好，还要技术强。
　　Lita的陪玩师招募冷启动工作是在Discord上完成的，通过宣传、私聊、介绍、合作等方式，Lita在Discord中积累了最初的200个陪玩师，并通过Discord社群完成陪玩师和用户的匹配测试，达成了5的付费转化率。
　　虽然陪玩师冷启动计划初步成功，但仅仅如此还不够，Lita接下来又进行了一系列增长尝试。张一豪的增长计划基本是分三步走。
　　第一步打好地基。我们基本上每落地一个新的市场，都会通过1v1语音面试的方式先招募300个左右的初批陪玩师，并通过1v1的模式对通过初筛的陪玩师进行sop传达，符合标准的陪玩师才有可能被拉入Discord社群，而在后续的服务过程中也会对陪玩师的能力以及服务进行持续观察和追踪。
　　Lita也在不同的市场设有国家经理，国家经理下设两条线，一条线负责增长，而另一条线就是用户和陪玩师的管理运营。目前在印尼市场之外，Lita也正逐渐向越南、泰国和马来西亚等其他东南亚市场扩张，并且在中国台湾、韩国等高净值用户市场的渗透情况也还不错，一方面是因为Lita的先发优势，更重要的是成熟的陪玩师sop模式，让其在落地不同市场时快速实现陪玩师规模化。
　　让每一位来到Lita的用户都获得好的体验，是Lita成长壮大的前提，只有用户对陪玩师满意才可能会推荐Lita，才有招募更多陪玩师的必要。
　　第二步搭好框架。在印尼、在东南亚想成为陪玩师的用户数量十分庞大，Lita基本上每周会收到510万个男性用户申请成为陪玩师，而女性用户的申请数量也十分可观，因而陪玩师的获取不是难题，其实最难的是如何将陪玩师进行规范化运营、以及如何让Lita上的陪玩师赚到钱。
　　为此Lita在过去已有基础上进行优化，推出了陪玩师评价系统，会根据陪玩师的订单数量、回复效率、技能水平、陪玩胜负率以及用户评价对每一位陪玩师进行评分，评分高的陪玩师会获得更好的平台推荐位，从而获得更高的接单率，让优秀的陪玩师更容易赚到钱。
　　单单有收获，是留住陪玩师的最好方法。目前陪玩师平均每月可以有300美元的收入，已经达到了普通蓝领的月工资水平，头部陪玩师甚至可能产生上千美元的收入，目前Lita的陪玩师数量也超过了2万个。
　　第三做好装修。目前网红营销是Lita用户和陪玩师增长的主要方法，在过去一年Lita吃到了TikTok在东南亚的红利，单个视频成本几百美元的视频甚至可能上万次下载，平均每个月差不多有1亿次的播放量，张一豪表示。
　　笔者以Litaapp为关键词在TikTok上进行搜索发现，有不少Lita和TikTok游戏领域网红合作的视频播放量都超过了100万，视频主要宣传玩家可以通过Lita找到专业陪玩师，而且视频还会用陪玩师好听的声音或者游戏过程中产生的有趣对话增加Lita对用户的吸引力。
　　Lita与游戏女主播aichangemoy的合作视频播放量甚至突破了600万次，主播的个人介绍中更是直接挂着Lita的下载链接。
　　张一豪认为，利用好网红营销建立、加深品牌形象，是用户和陪玩师双边规模化的重要一步。
　　除了TikTok网红营销，Lita还与印尼、甚至东南亚的不少头部游戏网红以及电竞战队建立了合作，部分已经在Lita注册了账号并开始陪玩服务，近期Lita推出了KOL专区，在专区内除了常规的陪玩服务，也会经常组织活动，提升KOL参与度与趣味性。
　　除了以上，Lita似乎有意对游戏进行更深度地参与。
　　一方面我们建立了自己的电竞战队，目前我们的战队成员和教练正在印尼巴厘岛的一个别墅里面进行紧张地训练，战队也会参加东南亚的电竞赛事。
　　Lita电竞战队
　　张一豪接着说，另一方面我们也在搭建自己的MCN机构，把一些我们认为有潜力的、有才艺的陪玩师进一步放到我们的MCN机构里，目前MCN旗下游戏KOL的粉丝量也达到了100万，这也有利于进一步增强Lita在东南亚游戏行业的影响力和渗透率。
　　BeOpenMoveFast，Web3机会下的两手准备
　　当被问及市场竞争情况时，张一豪也只是爽朗一笑。
　　开始得早、流程梳理更完善、服务更好，更快速形成双边网络效应，可能都是陪玩赛道的主要竞争力。
　　我们进入东南亚陪玩市场是最早的，而我们成熟的SOP也帮助我们快速建立了陪玩师成长体系，这样来Lita的每一个用户都可以享受到符合预期甚至超出预期的服务，我们的盘子就会越来越大。
　　其实过去2年，在东南亚试水陪玩平台的厂商也不算少，其中一些甚至在东南亚社交赛道也有了一定积累，但最终都折戟而归，归根结底是因为用户没能获得好的陪玩体验。
　　不论是我们，还是东南亚市场其实都持有非常开放的态度，但确实不同公司有不同的业务逻辑，这也意味着大家的优势有所不同，目前Lita同事国内和海外的占比基本达到1：1，足够了解海外用户是我们的优势之一吧。
　　席间，我们难免从游戏聊到元宇宙、Web3、Gamefi这些尚在早期阶段的概念，当笔者问及，为什么在元宇宙大火的时候仍然在坚持游戏社交呢？
　　张一豪表示，Lita在战略上大概分为3步。
　　第一是成为东南亚最大的游戏陪玩平台，这个目标在2021年已经实现；
　　第二，我们想成为APEC内最大的游戏社交平台，目前除了东南亚也尝试在中国台湾和韩国上线Lita并且还推出了语音社交平台Aiko来扩大流量池，并且会在不久的将来把Lita和Aiko两款产品进行打通，Aiko负责流量获客，Lita负责商业变现，第二个目标预计在2022年实现；
　　第三，抓住元宇宙、Web3、GameFi的行业机会。
　　这些概念虽然还都很远、很早期，但如果真的如愿景中一样，去中心化、人人享有创作所有权和收益，会是一件很美好的事儿，也可以看到很多头部基金和厂商都在朝此方向发力，基于此在未来35年可能会诞生很多很棒的3A级仿真游戏，而Lita致力于成为把玩家从Web2带入Web3的游戏社交生态，这本身就是一件很酷的事情。
　　不可否认，现在有不少厂商在做短期内快节奏地贩卖NFT的事情，第一波入场的游戏厂商也大多是劣质厂商，但从长期来看，随着大中型游戏厂商进入赛道，可玩性依旧是最主要的特质，其次才是收益，只不过需要一个过程。
　　另外，在这个发展过程中也探索到了符合我们生态的‘元宇宙道路’成立游戏工会。
　　目前已经有类似YGG等工会，会通过募资的形式去大量购买游戏重的NFT，再把道具租给没有钱购买道具但有时间玩游戏的玩家，这些玩家可以通过租赁的模式获取道具，并用自己的时间和精力在游戏中换取金钱，玩家和工会按一定比例分成。
　　虽然模式简单，但是因为生态的发展工会数量以及衍生模式正在逐渐丰富，甚至可以说这些工会因为手持用户流量端而对链游有一定话语权，可以最快速地接触到最新最好的游戏。从游戏投资出发、到游戏玩家的运营，再到游戏的流量分担，游戏公户都会起到重要作用，张一豪表示。
　　这也就意味着一旦东南亚GameFi发展成熟、游戏工会布局成功，不论元宇宙和Web3能否准时到来，Lita相较于其他游戏社交平台将有无可比拟的先发优势。
　　张一豪认为，元宇宙离不开游戏和游戏玩家的参与，或者说，元宇宙概念在无限模糊游戏和社交的边界，帮助用户构建数字世界的原生的社交关系，Lita帮助建立的就是这样的社交关系。
　　我们也期待，看到Lita在东南亚以及全球市场，大有所为。