直播电商大败局（三十一）直播电商最有效的营销手段就是打价格战

　　直播电商最有效的营销手段是什么？我想这是所有商家都关心的问题，虽然我不是这个行业的专家，但是搞了一年多的直播电商投资，多少也琢磨出了一点门道。
　　我最近刷到好几个营销大师的短视频，尤其博商捧起来的张琦大师，张琦的课讲的很有激情，也非常有表演力，感觉每句话都很正确，但是仔细想想，又感觉都没啥用。
　　我以前是做私募行业的，年轻时做过十年的小私募基金经理，刚入行时，看了很多大佬的书籍，学了各式各样的投资理论。每次看完都踌躇满志，感觉这些大佬说的话都特别有道理，只是可惜的是在实战的时候才发现并没有卵用。
　　后来我的师傅和我说，你有看书的那些闲工夫不如去找你那些在公募，大私募和投行干的同学多喝喝酒，叙叙旧。我听了以后犹如醍醐灌顶，恍然大悟。虽然那些年喝酒喝到痛风，但是也总算在私募行业立住了脚。至于为啥找他们喝酒就有用，咱就不细说了，哈哈。
　　去年因为私募行业不景气了，我进入了直播电商领域，搞了一家直播电商创投公司，专门做直播电商供应链金融和股权投资业务。所谓的供应链金融，其实就是针对抖音回款账期做垫资的。
　　在过去的一年多时间里，接触了特别多做直播电商的老板，他们中的很多人都在苦恼营销的问题。
　　他们也有很多人去上了这些营销大师的课，绝大多数的大师都会告诉他们，一定要做自己的品牌，只有品牌才能够让自己的产品屹立不倒。
　　做自己产品的品牌，这句话当然是正确的，但这却是一件极难实现的事情。
　　随便举两个例子，这也是这些大师最愿意说的两个例子，白小T和元气森林。
　　白小T是在最卷的服装品类杀出的品牌，而元气森林就更厉害了，与白小T赔本赚吆喝不同，元气森林已经开始大赚特赚了，饮料市场杀出来一个品牌，那个难度可是超乎想象的大。
　　做苏打水的有好多家，做起来的就这么一个。
　　你说它牛不牛，那么它为什么做起来了？
　　品质？情怀？还是什么其它的？
　　其实啥也不是，就是玩命砸钱，而且同时好多个品一起砸，元气森林是砸出来的那一个，和它同期的还有好多兄弟姐妹死掉了。
　　这玩意的打法逻辑和高瓴资本的张磊一个套路，投一个赛道就来个大包，头部的每家都投，起来一个就回本。
　　这种游戏怎么可能是小老板能玩得起的，所以说让小老板自己花钱做品牌那就像开玩笑一样，死路一条。我问过做品牌运营策划的专家，他说做一个品牌出来，起步价三千万，还不见得能成。
　　他给我的说法是，做工厂的老板最好不要砸钱做品牌，因为生产和销售的思维方式不同，很少有老板能够坚持下来。
　　那么回到开始的那个问题，作为商家，该怎么做呢？
　　最近我收购了杭州一家品牌运营公司的一些股权，这家公司规模不大，有六十多人，运营了三个品牌，一个保健品，一个医疗器械和一个食品，去年全网做了几个亿的销售额，还不错。
　　公司的两个老板一个是出身阿里健康，一个是养生堂，也算是行业专家了，不过我更欣赏养生堂出来的这个哥们，阿里出来的人都比较飘。
　　养生堂的哥们姓刘，老刘很务实，也很专业，我针对这个问题咨询了他。
　　他给我的答复是，两种方法。
　　一个是打价格战，做极致性价比。另外一个是做抖品牌。
　　关于打价格战，他说其实做一个商品，除非你舍得玩命砸钱打广告，否则让客户最容易接受，最有效的方法就是价格便宜。只要你的价格同比最便宜，质量又不差，客户一定优先买你的。
　　至于如何让你的价格便宜，那就要极致压缩成本，从原材料采购到场地成本，再到生产人工成本，以及销售物流成本，所有的都要极致压缩，直到做到你的价格有足够的优势。当然了，前提一定不是从品质上压缩，压缩品质那就是自杀了。
　　很多人都说打价格是没有意义的，你便宜别人也可以便宜，我不认同这个说法，小时候我家里是开工厂的。我爸开了一家小轧钢厂，我们邻居家也开了一个，我爸是个老好人，给的工人工资也高，运营成本也高，所以销售价格就高。相比邻居家就精明得多，成本压缩得好，销售价格低，很快就把我们家挤垮了。最后我们家的工厂倒闭了，被迫卖给了他们家，后来他们家成了镇上首富。现在想起来好遗憾啊，我离富二代就差那么一小步。
　　不要说做生意了，就是现在小孩子的学习也是一样的，学校里的排名差一分就差好几名。我女儿也是一个好胜心特别强的小姑娘，每个周末都主动要求加练复习题，我不让她学都不行。按照她的说法，少写一张卷子可能就要落后好几名。
　　做生意人就要不怕竞争，商场如战场，想要躺赢别做生意，别开工厂。我见过很多工厂的大老板，身家上亿，依然是全年无休，整天泡在厂子里。
　　老刘说的另一个观点就是做抖品牌。他说其实做品牌也不一定要烧钱打广告，只要你的牌子卖得多了，时间久了，自然就有品牌价值了。
　　我明白他的意思，就是把一个单品在抖音上卖爆，卖好，把销量搞上去，慢慢就有品牌价值了，等有了品牌价值，卖些新品，或者提价都行了。
　　说白了还是打价格战，想要卖爆还是要便宜，说到底做直播电商就一条路，极致优化供应链，省钱省钱再省钱，等把牌子卖出来了，也就舒服了。
　　这就像我的一个客户，做脱骨凤爪的，以前在台州开厂，一个工人工资月薪一万还不好找，现在把厂子搬去了湖北，场地不要啥钱，工人工资一个月四千，随便找。他现在产能全开，最高雇佣300名工人，仅仅人员工资一个月可以节省一百多万，竞争力不言而喻。
　　有人一定会抬杠说，那我也把厂子搬过去，实际上那么容易吗，本地方方面面的关系都要打点好，一般人不行的，这就是运营的能力。
　　所以说做直播电商最有效的营销方式看起来还是打价格战，不过打价格战的前提是优化供应链的能力，赔本干是不行的。
　　做生意没有捷径，与其去听营销大师的课，还不如省点钱和时间，好好研究怎么优化供应链。
　　想赚钱还是要务实一些。
　　我是直播创投老高，关注老高，让投资变得简单