中国软件行业的既要又要还要

　　在中国的软件行业摸爬滚打了10年，在我的印象中，中国的软件行业可能是世界上最好（苦逼）的行业。
　　今天文章中所提到的软件行业，泛指ToB的SaaS和PaaS层面，也就是企业级的应用管理软件和与之配套相关的软件服务
　　在我信心满满的大学毕业带着憧憬踏入了软件行业，做了人生第一份工作，拥有了一个特别响亮的高级职称高级软件工程师，之后随着我们国家的信息化高速发展、从09年金融危机至今，见证着软件行业的一波又一波的爆发与迭代。经历了互联网时代的年代，成功没有踏上车；又从各大烟囱系统崛起的那天，再到了数字化的时代，依然在苦逼的做着夕阳2B的工作；往事仿佛历历在目，不堪回首；
　　但是，我依旧对传统软件行业的未来抱有极大的信心与憧憬，为什么呢？
　　1。软件赛道足够长、天花板足够高，成熟市场已经出现了万亿、千亿美金市值的对标公司。
　　2。数字中国、东数西算是国家战略，而且是一个坚定不移的长期战略，会拉动数万亿规模的公共投资。
　　3。中国有领先的工程师红利，能够做出有全球竞争力的产品，进一步打开价值的天花板。
　　我们回过头来看，在真正的个人实践上，以及我所看到的政策利好和残酷的现实反差很大，以至于我最近在怀疑，我当时的推理及坚持是不是有Bug。
　　目前的中国软件行业，我们看到的是数不清的996，大小周的工作作息、因为大环境及不可抗力的各种因素导致很低的创业成功率、无下限的内卷、包括行业本身的工作者对于未来以及前景的迷茫；
　　抛开美国不说，再之前的文章里也有提到聊聊中国ToB的IT行业的新格局
　　美国无论是硬软都是王者。相对来看，我们和其他发展中的国家可以进行一个横向的比较乌克兰：Gitlab、Grammarly俄罗斯：Clickhouse、Nginx印度：TCS、Infosys
　　中国的软件行业，无论怎么样我觉得应该要比如上国家更强，除非了这些，我觉得软件是拉动生产力的核心引擎，为什么软件开支占比是美国的十分之一，全球平均的六分之一呢？
　　我一直以为是统计数据搞错了。后来多方比对，这个数据并没有大的出入。中国的信息化经费，90是用来买硬件和服务，而不是买软件。
　　和软件类似的知识密集、人才密集的现代服务业，在中国的GDP占比都并不低，已经和发达国家基本相当，比如科研、金融、教育、医疗。可为什么软件支出的占比，大幅度落后国际平均水平？
　　数字经济（也就是软件定义的经济）已经是当前的支柱产业，人工智能（也就是数据驱动的软件）则是未来的支柱产业，软件的GDP占比太低是不应该的。这个问题困扰了我很长时间。
　　所有的技术产业，都会经历产品研发、市场探索的低谷，才能够发展起来，知识对于中国的软件行业来说，有着更深、更长的低谷。
　　这并不是一句空话，举个例子：你在工作中需要使用到一个软件，你不会考虑付费去使用，而是会打开某度，随之而来的就是XXX破解版的一顿操作之后，你露出了无比开心的笑容。这，就是我们的版权意识的薄弱，今天我们不在此展开；
　　中国经济和软件产业，这两个大规模、高增速的系统叠加起来后，不仅释放了巨大动能，也释放了巨大的振荡，这种振荡对于软件企业来说是很致命的，创业公司很难在中国市场找到稳定的需求，从而很难做出有效的产品。
　　中国的软件企业，很少能够摆脱同质化竞争的泥潭。
　　软件是世界上发展最快的产业，中国又是世界上发展最快的国家，这两者的结合，必然会带来巨大的机会，以及巨大的烦恼。这个烦恼，最集中的体现，就是中国的软件产业所面对的需求，往往太多、太杂，其复杂度超过了世界上的大部分的地区。
　　这里不得不提几个关键词：
　　既要、又要、还要；
　　我可以不要，但你不能没有；
　　一边开车，一边造飞机；
　　天马行空；
　　这些关键词，相信软件行业的前线及交付工作的朋友们基本都是非常有共鸣的。大部分的软件需求，在中国需要同时考虑多个阶段的功能和场景，一边实现1。0，一边启动2。0，一边规划3。0。
　　互联网一位前辈说到：很多人还没搞清楚什么是PC互联网，移动互联网来了，我们还没搞清楚移动互联的时候，大数据时代又来了。
　　国内很常见的现象是，企业还没有CRM的时候，就需要考虑启动精准营销，还没有数据仓库的时候，就要考虑启动数据中台，还没有ERP的时候，就要考虑启动柔性制造。
　　对于软件产品的产品经理来说，面对的需求，是一锅夹生饭，不吃会饿死，吃了消化不良。
　　因为软件变得更好、更便宜，是一个确定性的趋势，软件的需求一定是越来越多的，但是软件的需求分析、需求定义的能力，仍然是很稀缺的，消化不良就是一个必然的现象。
　　软件产品的需求分析，是一个很高门槛的稀缺能力，因为需求分析的背后，是对于技术、市场、用户的综合理解、综合判断，华为花了十几亿的咨询费学习IPD，创业者反复研究精益创业，都是为了获得这种能力。
　　想要跟上软件的发展、理解软件的需求、驾驭软件的落地，对于任何人，在任何时候，在任何地方，都是很大的挑战。
　　而在中国，这个难度系数就做平方了。在夹生饭的背景下，中国的数字化、信息化的需求，大部分都介于可做和不可做、紧急与不紧急、重要和不重要、确定与不确定的中间地带。
　　这种复杂的、变化的、混合的需求，导致的结果，就是软件产品很难达到企业客户的预期，因为这个预期本身就是波动的。
　　企业客户会发现，因为行业在进步、技术在进步，自己对于软件产品的预期，总是在提高，也会发现已经规划的软件采购的需求，很多是不合理的，没想明白的。
　　这是一个摸着石头过河的过程，现实情况要残酷很多，更多的人，还没有摸到石头，就被水给冲走了。
　　企业担心自己的需求没想明白，更担心自己的行业变了、业务变了、需求不存在了。
　　企业担心软件的交付不靠谱，更担心软件供应商在中国撑不下去，最后人都找不到了。
　　在这种复杂的局面下，甲方采购软件，有着很高的风险，选对了收益有限，选错了麻烦很大。
　　除非软件公司能够证明，自己不仅有着最好的产品设计，而且是事实上遥遥领先的最佳实践，是特定能力的行业天花板，企业才能勉强做出一个采购决策，这个决策过程和风险投资是很相似的
　　不是红海竞争而是黑海竞争
　　如果竞争激烈的市场叫做红海，过度竞争的市场可以称为黑海，比如中国的软件行业所在的市场环境。
　　即便少数企业，能够应对复杂的需求，积累了一技之长和独特能力，也很难摆脱中国市场的恶性竞争。
　　软件行业本身就是竞争激烈的领域，而中国的软件行业，把竞争推到了一个全新的高度、全新的维度。
　　中国的软件公司，所面对的竞争，不是现在看得到的同行，而是一个行业不断进入的新玩家，这里的新玩家不仅有顶尖的创业团队，还有中国最大的互联网平台公司和产业龙头企业。
　　中国的软件行业，有一个很奇特的现象，只要有一家创业公司拿到了B轮融资，在同一赛道，就会出现一大批的天使轮和A轮的企业。
　　天使投资看团队。随着开源技术和云计算平台的快速发展，创业公司的后发优势是很明显的，背景更好的团队，往往不是行业里第一批下海创业的。
　　A轮投资看产品。只要基于更新的技术，对于市场验证的领先产品进行设计的改进，做出MVP的门槛也是越来越低的。
　　既然前面已经有B轮的企业跑通了，那么天使轮、A轮，用更低的价格，投一个技术更好、背景更好的团队，就是一个很合理的投资决策。
　　B轮是看销售、C轮看规模，这阶段的竞争会迅速放大，大家发现，原来有个这么好的市场机会，我可不能错过，这时市场进入一片混战。
　　由于中国的软件产业的基础薄弱，投资人也需要抱团，集中资源给到热点行业、热点企业，否则创新活动的大多数环节，包括融资、营销、销售、招聘，都很难达到效率的临界点。
　　大部分的创业者、投资者，都在寻找足够大的风口和共识，而不是坚守自己的独立判断、创业初心，热爱能够当饭吃吗？，对于大部分的人来说，答案是不行。
　　后发的创业公司，基于新技术的后发优势，节约了试错成本，往往直接用补贴的方式来挖掘潜在需求，弥补后发劣势，已经是中国创业生态的一种流水线。
　　一个典型的场景：
　　资深从业者的一次聚餐
　　小李：我有个兄弟做了个XX项目，最近拿到了HH基金的投资。
　　老王：这个东西有什么难的，不就是用AABB的技术栈，然后找几个公司做个POC吗。
　　小李：我也觉得是的，其实没啥技术门槛，而且ZZ技术本来就可以替代上一代的YY技术。
　　老王：（打电话给自己的兄弟，技术专家老张）如果我出来做这个，你觉得靠谱吗。
　　老张：兄弟，我跟你说，这个方向现在很火，你可是这个领域的扛把子，你要是出来干，肯定业界震动。
　　老王：（我好像也觉得是这么回事儿。。。）
　　刚才的现象，可以描述大量的软件公司，为什么不能够走过B轮。
　　即便有少数的创业公司，可以顶住来自于其他创业公司的竞争，实现了从B轮到C轮的跨越，仍然会面对两个更加强大的对手，BATH和产业龙头。而这些企业，代表了中国企业的财力、人力、影响力的天花板。
　　BATH不缺钱和人，但缺少增长，只有足够大的赛道，才可以支撑巨头对于增长的预期。
　　BATH的主营业务，可以产生比创业公司的估值更高的现金流，由于主营业务的增长见顶，需要开拓战略性新市场，中国的2B软件刚好有着巨大的增长潜力，北美市场也有着一系列的百亿美金的对标公司（Databricks、Shopify、Datadog等等），巨头必然会重兵进入。
　　2B软件的战略方向很多，投入周期很长，很难做决策，有创业公司到了B轮，就是重要的信号，很容易在集团内部形成共识，调动资源进行发力。
　　巨头进入2B软件的决策逻辑，和VC投资的逻辑是一样的，都是足够长的赛道、足够高的天花板，但是巨头往往会有着更大的决心，不仅是因为有着更深的口袋，是因为只有新市场的收入增速，才能支撑集团的增长预期和估值体系。
　　产业级的凑合系统化的将就
　　巨大的竞争和复杂的需求，导致了中国的软件行业有一个很奇特的现象，这个行业存在着大量的、不合理的需求、以及活跃的、低质量的供给。
　　甲方和乙方都不满意，但大家就是凑合着过。
　　虽然企业对于数字化的需求，超出了软件产业的供应能力，但企业的需求不管多复杂、多创新，都有供应商排着队来接单。
　　软件是虚拟产品，两个产品可以有完全一样的名字，但有着完全不同的性能和体验。95的软件，是没有人会使用的，也仍然可以卖出去（虽然销售效率会很低），如果有着大量的、模糊的需求，甚至很容易卖出去。
　　这就给低质量的软件产品供给，提供了足够广阔的生存空间。你不去抢需求，别人就会去抢需求。在收入指标的压力下，产品商往往被逼成集成商，一旦成为集成商，就需要用更多的功能组合，覆盖潜在的需求，否则竞品就会乘虚而入。
　　这就进入了一种低水平的功能囤积状态，做了很多的功能的规划、开发、测试，但多数功能有是有了、几乎没用。
　　又多又全的功能覆盖，必然牺牲软件的体验与性能，无法达到企业客户对于数字化的期待，数字化是业务的转型，不是软件功能的堆砌。
　　一个典型的场景：
　　某个甲方和乙方讨论数字营销的需求
　　乙方：我可以帮助您解决这个获客的问题。
　　甲方：看上去不错，但是我还有留存和转化的问题。
　　乙方：这个不是我们的专业领域，但是获客方面，我们很专业，您买了肯定不吃亏。
　　甲方：可是留存和转化，你们家的竞品是答应做的。
　　乙方：我们当然也是可以做的。
　　甲方：那就好，我们做一个招投标吧。
　　这个时候又一定会有竞品出现，用更低的价格，并且承诺可以把另外两个问题也解决掉。
　　明天会更好？
　　很多投资人的眼里，中国的软件行业是个大坑，也是一个必然能走出来的坑。
　　因为软件需求的增长，以及基础软件能力的进步，都是一个确定的趋势，就像是三峡水库，虽然水库的蓄水期很长，最终还是要进入大海。
　　中国的软件需求的增加速度和整体规模，已经很可观，对于头部和腰部的企业客户来说，更常见的情况是，有预算但买不到合适的软件。
　　全球范围内，资本、开源、科研、基建的结合，使得软件产业的创新速度、创新规模，已经达到了前所未有的强度。
　　软件行业的高速发展，为实体经济的升级提供了条件、提供了可能，但不能够替代实体经济的企业去完成转型。软件正在吞噬一切，但是遇到中国，一定会消化不良，因为中国的块头太大了。
　　巨大的前景和残酷的现实，构成了希望和绝望的强烈反差，中国的软件行业，如今就处在绝望之谷的谷底。
　　美国在历史上，也发生过三次软件危机。软件危机的根源，是当时的软件已经要承担更大的责任，却还无法驾驭更大的复杂性，这和今天中国的软件行业面对的挑战，几乎是一样的。
　　再复杂的需求，最终还是会被技术的发展所消化，因为软件能力的发展，是一个滚雪球的过程，通过科研、开源生态、企业的集体探索，少数天才的创新，会迅速被复制到整个行业的实践中，推动了整个产业的发展。
　　软件需求的本质，是对于更高的效率、更好的体验的想象，而软件供给的本质，是这种想象的具象化、产品化、产业化。这个历程，在过去20年的人工智能与云计算的发展之中，有着很直观的展现。
　　未来的5年里面，中国的软件需求的复杂化的趋势，和竞争的白热化的趋势，是比产业链的成熟化的趋势，速度还要更快的，因为软件已经不再是一种支持性的技术，软件已经成为了业务的内核，乃至业务本身。
　　然而不管有多难，我相信软件行业还没有达到像房地产行业那样的天花板产生泡沫，我们的各位互联网大佬入场B端，专注B端的那些大佬企业，很快能达到更高的天花板。而中国软件企业的形态，在如此复杂的市场环境，必然会和其他国家很不一样。