破除组织五大败犬性格

　　如何精选最有利润的客户族群？表面上这个议题是无需讨论的，因为有哪一家企业会做赔钱的生意？但是从实务上来分析，我们发现，由于无心之过，由于缺少规划，由于贪求快速，许多企业耗费太多心力在没有价值的生意上，造成公司的获利败坏在这些不赚钱的生意上。
　　立即改变，否则长期无获利的幽灵将纠缠不清。常见的问题出在思维逻辑的错误，以为客户越大，生意越多，获利就会越好。事实上两者间不必然会划上等号，所以有时候生意做得大，做得多，获利却少之又少，甚至多做多亏。无法有效区分好生意、坏生意的经理人是不及格的，浪费员工所投入宝贵的时间，也浪费股东所投资的金钱。
　　人是习惯的动物，会有固定可预测的行为模式，企业会去接利润少得可怜的坏生意，不一定是理性决策的结果，常常是经年累月养成的习气在作祟，习惯帮助我们成功，也常常导致失败。
　　任由非理性决策模式在组织中发酵，茁壮生根，是不智的做法。习气过深就容易失去理智，失去快速响应环境的弹性。虽然固定无变化的接单模式是极度危险的，不过有许多企业主管对此看法并不以为然，他们相信直觉，相信自己过去的成功经验，如同经常打胜仗的关云长，因此不自觉中养成目中无人的骄气，结果忽视战争中所潜藏的失败风险，小看坏生意所造成的利润流失，非理性决策者打不该打的战，接不该接的单。
　　决策智慧先行谋定后动
　　关羽，三国时蜀国五虎将之首，身长九尺，忠肝义胆，勇武异常，人称美髯公，他曾千里走单骑，过五关斩六将；水淹七军，震惊华夏；单刀赴会，鄙睨东吴群臣，当时孙权以吴国霸王之尊，想与关羽联姻，却换来关羽的怒斥：吾虎女安肯嫁犬子乎！
　　这种不近人情的反应，完全违背诸葛亮东和孙吴的最高指导原则，关羽屡次得罪盟军吴国的将领，让曹操有机会利用吴国和蜀国之间的矛盾，当蜀军攻打樊城得利时，曹魏暗中联合孙权，由吴军从背后偷袭蜀军所镇守的荆州，关羽对于吴国新上任的年轻将军陆逊并不放在眼里，因此，失去战场上应有的戒心，再加上面对两军的夹击，使得吴国有机会攻占荆州，关羽大意失荆州后，败走麦城，于蜀国边境为吴军所生擒，他宁死不降，最后为孙权所斩杀。
　　天性高傲，胆识过人，勇武刚猛，有助关羽扬天下威名，然而，优点背后却潜藏着致命的危机，个人英雄主义的过度发展，使得关羽逐步养成目中无人的态度，他得罪不该得罪的敌人，打不该打的战，诸葛亮再好的布局，亦不敌关羽的傲慢与妄为。
　　三国时期的军事家曹操说道：为将当有怯弱时，不可但恃勇也。将当以勇为本，行之以智计；但知任勇，一匹夫敌耳。担负公司开疆辟地大任的经理人，应当以曹操的话为戒，勇于任事虽然是成大功、立大事的根本，但是任意的以勇敢为做事情的最高指导原则，是风险相当高的事情。定策略，抢订单，应该是智能先行，谋定而后动，否则勇敢会成为盲动与妄动，没有智慧的勇可能是好斗，可能是贪功，可能是迷惑。
　　危害组织的5大败犬
　　根据长年对企业经理人行为惯性的观察，可将习于接坏生意的决策经理人分为5大类型，统称之为组织5大败犬：有斗犬，有贪犬，有乖犬，有迷犬，有混犬。争强好胜，不喜欢输的感觉，是为斗犬；兴趣广泛，什么订单都想做，是为贪犬；喜欢讨好客户，委曲求全，是为乖犬；策略方向不明，管理不善，是为迷犬；失去斗志，游荡度日，是为混犬。
　　组织5大败犬，看似有心，却是无心，长年累月所形成的组织惯性，通常会强势的主导公司内部所有决策及行为模式，使得有智能的集体讨论，以及必要的跨部门互动失去空间，受败犬文化所侵蚀的企业，往往呈现出无脑状态，失去对事情的判断力，听自己想听的，看自己想看的，对于事实的扭曲相当严重。
　　众犬之中，以斗犬为害最深。关羽是斗犬，而且是功名震天下的斗犬，但是他的激进斗勇，却是蜀国由盛而衰的远因，关羽大意失荆州之后，张飞因悲痛饮酒误事而被属下暗杀，刘备为报兄弟之仇，御驾亲征，又因为不熟悉兵法，而误中陆逊的火攻之计，侥幸逃回白帝城后，不久即因忧郁终日而龙御归天，看来晚期桃园三结义的刘、关、张兄弟，多多少少都带着浓厚的斗犬性格，使得老谋深算的诸葛亮亦难以独撑大梁。
　　蜀国的问题在组织决策偏于勇，失于智，容易因为讲兄弟义气而失去理智的盘算，在初发迹，组织结构小的时候，诸葛亮尚可有效地约束关羽和张飞的莽撞行为，刘备对他更是言听计从，等到三分天下，刘备称帝，庞大的组织运作，已经让诸葛亮难以兼顾。
　　斗犬性格常见于自创企业的老板，以及早期参与创业的员工身上，努力奋进的拼斗精神，配合少许跟对趋势的好运气，让这群开创新局的创业团队，尝到横扫市场、攻城略地的快感。订单入手，获利增加的速度令人惊讶，随着组织及资源的日益扩张，他们的胆量也越养越大，或扩充产能，或低价抢单，以夺取更大的市场占有率，斗性强的经理人面对竞争者的挑战时不会轻易认输，往往陷入斗气而不斗智的陷阱里面，他们在市场上与竞争者打的你死我活，就算严重影响公司获利亦在所不辞，有时候成功所带来的狂妄，让他们竟然敢扬言要将同业的武林盟主赶下宝座，结果反而为领导厂商所反制。