作者：子阳
　　什么叫关键？即：没有它，你将得不到结果或结果得到也很困难；有了这个关键，其他条件才能发挥作用，从而得到想要的结果。
　　企业靠经营客户资源而获利，其他如产品、员工、资金等经营管理都应围绕这个核心工作去展开。所以客户资源管理的重要性不言而喻。
　　客户资源管理的主要内容包括获得客户名单、收集客户信息、判断客户购买力、提供服务内容、销售促成反馈、售后跟进服务等，可以纸质或电子等记录方式建档管理，方便分析和执行。
　　客户资源管理的目的是什么？是为了成交和扩大成交。在产品质量、客户需求和服务内容都具备的情况下，成交的决定性条件是什么？是客户的购买力。所以，客户资源管理中最关键的工作是对客户购买力的判断。
　　经营客户资源就像种果一样，有了种苗，也种下了，未必每棵都成活，成活后未必每棵都结果。当然这是必须付出的代价。这就需要管理者及时发现种不活的、不长果的，并控制对其付出成本，甚至果断弃之，转而将资源及时供给于有生产力的果树。
　　根据收集到的客户信息及时对其购买力进行判断极为关键，客户的消费需求、购买欲望都可能通过服务去激发，但若无购买力，所有投入白费。
　　你也可以说客户现在没能力买不等于他将来没能力买，但我要提醒你：如果你这样付出成本服务那些没有购买力的客户，等他们将来有购买力时，你的公司可能已垮掉了，因为还有竞争对手存在，你的公司可能顶不到这些客户有购买能力的那一天了。
　　你可能认为子阳讲的好势利。如果你的公司不是义工性质的福利机构，就应该明白你首先要为员工尽责，为公司未来尽责，这样才是为社会尽责。企业只有获得利润，你才有能力去反哺社会，企业如果是亏本了垮掉了，不管出于何种原因，你都是在浪费社会资源，没有人会称道你。
　　其实销售的真谛是找到有购买力的顾客而不是所有人。很多服务类文章和课程讲得很高尚，劝导服务人员把所有顾客当上帝财神侍奉，这理念没错，但却没教从业人员如何把有限的成本投入让最有生产力的上帝财神赐福于你。不要稀里糊涂为此耗尽了血本。
　　一位销售保险的资深人士分享他的成功经验时说：我刚从业时曾长时间跟进服务过不计其数的没有购买力的客户，后来他们几乎都没有买过像样的保单，我的出单都是少数有购买力的客户给的，并且额度都很可观，即我的成功来自于长时间服务有购买力的客户。
　　所以，做客户资源管理时，务必把关键工作（即客户购买力判断）做好，不要让其他的努力白费力气。

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