不知道如何定价是因为你忽略了这些因素

　　小米CEO雷军说：高毛利其实是一条不归路。许多公司为了提高毛利率都会从两方面考虑：提高价格与控制成本。然而，提高产品价格就是慢慢在同用户变成敌人，一旦控制成本就会慢慢变成偷工减料。因此，如何做成一个伟大的公司，就要看公司到底有没有勇气限制毛利率。
　　大家如何看待雷军高毛利是伟大公司敌人的说法和小米的性价比策略？互联网、电商大爆款的形成条件是哪些？
　　翔哥：
　　有人点评：对于小米CEO雷军的高毛利是伟大公司的敌人这个观点，拆解开来，可分为成为伟大的公司符合不符合第一性原理、利润率是不是由公司自己决定的、公司最大的敌人是谁这三个问题：
　　1。成为伟大的公司符合不符合第一性原理？商业公司的最根本目的，是为了让资本获得持续增长的收益，在获得收益的同时，满足了用户的需求，解决了社会的问题，对社会总贡献越来越大的话，有可能会被认为是伟大的公司，比如，曾经的摩托罗大和诺基亚，以及现在的苹果公司。
　　2。利润率是不是由公司自己决定的？表面上来看，公司可以决定是限制毛利率、提升性价比，还是提高价格、控制成本。实际上，公司的定价策略、运营策略，都是在围绕着市场需求在进行调整，是市场的反应倒推了公司的策略及利润率。雷军之所以敢于这么说、这么做，是因为性价比策略给小米带来了好处。
　　3。公司最大的敌人是谁？公司最大的敌人不是高毛利，而是多变的市场需求与公司迟钝的反应之间的矛盾。市场的需求永远没有错，也不存在这届消费者不行的问题。市场需求变了，公司却还在高呼口号自嗨，只能落得不被认可，甚至遭受唾弃的悲惨下场。
　　温馨：保证质量前提下的低毛利是真正从用户角度出发，对企业而言把利润降低，主动缩短了降价拉锯时间，因为利润有限，从某种程度提高了竞争门槛，但极致毛利的问题在于不够灵活，对整个产业链预留的毛利空间有限不利于调整。
　　趴趴熊：
　　就这话本身，我个人的感觉，问题不是是否高毛利，而是什么价格带更能爆，价格带低了，自然不会有高利润。如果价格带相对高还能爆，成本又不太高，就会形成高毛利。
　　这个情况，很多人会跟进，最终拉低价格。只有能防守的住，有解决别人不能解决的事情，才能维持高毛利。所以这种东西很稀少，但不是没有。伟大不伟大谈不上，做生意的都羡慕这种倒是真的，需求够大，壁垒要强。
　　二哥：
　　销售定价是由市场需求竞争态势决定的。由成本和管理水平来辅助销售定价的，所以以前的所谓几倍定价逻辑就是个大坑。这只能是一个参考，在一个稳定的竞争状态下，平均的运营毛利下的一个参考倍数。比如互联网50，意思就是低于这个倍数你的生意可能就不赚钱了？
　　每个企业成本资源不同、效率不同，成本定价作为辅助与销售市场定价结合，来计算自己在这样一个销售细分定位中能否赚钱，尤其互联网波动性很明显、很直接。
　　比方某个品类打价格战，今年一下可能由于竞争态势，比去年市场总体低了15。市场是残酷的，他并不会理会你的成本。你若是执意保持你的空间，可能就被竞争对手切分了。
　　那么有意思的是，竞争激烈了，自然竞争会慢慢缓和，出局的、觉得没意思的会增加。所以第二年市场价格可能会上涨，这种波动性。那么可以回到一个问题。
　　限制毛利的问题，我们暂且不去论雷军的意图、背景和是否为自己鼓吹等等。我们单从这个话，给我们带来什么启发去思考，所谓的限制毛利对我们有用的是什么？
　　在充分的竞争市场中，成本和销售价格相对是透明的，一个小的波动就可能带来销售的弹性，限制毛利是需要勇气的，意味着放弃了由于竞争波动性带来的超额利润（这里讨论的是相对红海的充分竞争市场，高科技产业除外，先不列入讨论）。
　　举个有实际指导意义的例子：
　　女装第一我认为是戎美，当然可能有兄弟跳出来说是安娜。小虫，早年也很强，但是是从毛利最大化的角度来定价的，后来市场不断被蚕食，不断降低售价。
　　如果按照成本参考，限制毛利的做法，就要回到戎美。早期到现在一直10年如一日，把毛利锁定，自然失去了很多的超额利润。
　　当然还有个问题，他发展的时候刚好处在电商红利期，所以在起步时候不用核算投入，但是作为充分竞争态势下的新晋者。如果用锁定毛利的做法，就要核算投入成本。
　　毕竟这个时候要按照行业top的生产成本来核算，而你在刚进入的时候通常是做不到。是体量问题导致的，还有效率达不到，但是一旦限制住有有长期的好处。
　　竞争对手打不进来，就像一个海平面，你永远在底下，看着上面的竞争对手pk。偶尔有几个不知天高地厚的跑到水底，很快被淹死。
　　毛利限制的好，自然也不会有太多人进入你的竞争区域，都只是想挣点钱，别一上来就亏本，谁都不想这样。当然对于客户来说，你的价格稳定，带来的就是客户认知的稳定。怕的就是做中高端的，从高价降下来客户群就会换。
　　所以要想清楚，服务于小众市场，那就要有服务小众的心态，不要把小众当大众看。如果要去做体量那就要大市场，就不要只盯着小众去搞，所以戎美就是任凭风吹浪打我自岿然不动。
　　把这个问题想清楚后，用自己的效率、规模、产品丰富度全力来服务于自己的客群，这个就是限制毛利带给我思考的角度。
　　顺便说下anna他的产品性价比不够。在长期竞争中很危险，依赖一个人的盘子是危机四伏的。用网红来弥补了产品的溢价，但网红易老时光易逝，如果钱赚够了也无妨。只是我们讨论的是基业长青的范畴，就要考虑这些东西。
　　大宝：
　　控制毛利，要获取大市场份额，获取客户就容易一些。获取的速度，效率也高许多。占的市场份额越大，体量上去了，各方面的成本都会下降。
　　只不过，要稳住这个盘子，难度是不小的。盛世，追求高毛利，是比较容易做到的。但是经济放缓，暴利就显得很吃力。LV，早些年，在北京开了N家专卖店。这2年，我去各个地方看已经撤的差不多了。
　　低毛利，不代表不赚钱，只是赚的少，抗重大风险的能力，相对会弱一些（如果资本没进来的话）但是同时，也面临很多的机会，你拥有足够大的体量的同时，多方面也在成长。也在量化，并不是一成不变。
　　我们格局怎么变大，怎么让自己有更大的视野，就要多看看那些大的企业商家。
　　为什么做电商干到TOP几之后，容易自满。就是因为池子太浅，觉得自己能。实际上在线下这点额度不算什么。良好的心态，越撑越大的格局，才是我们长久生存下去的基本。
　　加上，我们经过分析得出那些大鳄，现在面临富二代、富三代的接盘和转型升级。最起码需要510年的时间，这个阶段是我们起来的最好时机。
　　就像刚才二哥说的，价格体系变动太大，很多消费者可能就不再认这个品牌。所以不要怕那些大鳄，他们也有很多的顾虑和考量的东西。但是如果没把握住这段时间，一旦他们转型成功。就很难打他们了。
　　把握时机才是关键，时机稍纵即逝。
　　今天的讨论就到这里，有什么问题或观点，大家可以留言一起探讨，谢谢！
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