渠道经理与区域经理是一种什么关系?区域经理要听从渠道经理的命令吗?渠道经理如何开展工作呢?其实,这些问题在企业以前导入产品经理模式的过程中已出现过,其关键就在于很多企业还没有真正了解”流程“的实质,他们习惯的是直线式的上下级命令关系,只有在上级明确的指令之下才知道自己应该做哪些工作。因此,当他们面对产品经理和渠道经理这种以规划、统筹、指导、评估为核心职能的角色时,就不知道该如何办了。严格地讲,渠道经理与产品经理都不居于“命令型”的管理类型,而是属于”流程型”的管理类型,他们不能直接对销售部门发号施令因为销售人员只能有一个直接上司,而是通过确立管理目标、业务流程和管理规范来指导销售人员完成既定的工作,并对关键环节进行动态评估和考核,从整体上来约束和调整销售人员的行为方式,实质上这是一种“间接“而非“直接“的管理体系。
含义
现代社会,销售渠道包括网络销售、电话销售、零售商、分销商、商业伙伴和销售队伍。
职责
确定规范
所谓管理规范,就是对渠道的拓展过程进行系统的管理,也就是销售人员常说的市场维护。要想在市场竞争中胜出,单纯的结果导向已不能适应形势的要求,必须关注渠道的发展过程,确定关键环节的管理规范,从而打造一条顺畅的通路。在传统的渠道管理体系中企业并不重视对渠道过程的管理,销售人员的目标主要集中在总销量的短期目标上,对于影响长期发展的渠道建设往往会忽视因此,必须由渠道经理来负责对渠道进行整体管理。
随着渠道的细分,渠道经理必须对每类渠道进行细致的管理,在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点,制定出具体的管理标准,从而指导销售人员开展工作。包括:
1、渠道目标管理:渠道经理应该根据总体策略目标,确定每类渠道的具体目标,如销量。铺货率、生动化等指标,并将其分解到各区域制定相应的考评政策引导销...
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