所谓的重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。重点客户的管理是一种基本的销售方法,更是一种投资管理。重点客户管理曾有过许多不同的名称,大型客户管理、重点客户管理、主要客户管理、关键客户管理等等,最终的目的是为了更好地为客户服务,同时实现企业的销售业务。
介绍
公司的每个客户的定单都构成了公司的销售收入,但是否每一个定单都能为公司带来利润呢?很显然,综合考虑每一个定单,并不是这样的。公司的人力和物力有限,不可能对所有的客户都一视同仁,不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别,如何分配时间来管理自己的客户呢?
意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理,也称“八二开规则”,这个规则表明,事物80的结果都是因为另外20的起因。将它应用到客户管理中表明,公司80的销售收入来自于仅占总数20的客户,公司80的利润来自于仅占总数20的客户。通常情况下,按最直观的做法,是将公司中销售排名最靠前的承担了80销量的20的客户,列为重点客户,很多的公司都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。
但在事实上往往不能如此简单,挑选重点客户有很多的定量和定性的参考指标。并不是你所想象的那么简单,靠几个数据就可以确定的。选择的重点客户应符合企业当前目标。公司一定要综合公司战略、营销目标、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等众多的因素。
特点
重点客户对公司的发展具有重大的作用。综合起来,重点客户具有以下特点:
1重点客户对于公司要达到的销售目标是十分重要的,现在或者将来会占有很大比重的销售收入。这些客户的数量很少,但在公司的整体业务中有着举足轻重的地位。
2公司如果失去这些重点客户将严重影响到公司的业务,并且公司的销售业绩在短期内...
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