讲价就是议价的过程,结果是通过讲价来达到消费者的心理价位,同时也令卖方能够接受。讲价已成为多数消费者在购物前的行为之一,以此达到一种心理上的满足和平衡。
概述
讲价是买方消费行为,是指买方在卖方给出的售价基础上要求降价,以达到自己满意价位的行为。讲是动词,价格是价值的反映,当销售价格脱离买方期望价值时,就会发生讲价行为。
讲价已成为多数消费者在购物前的行为之一,以此达到一种心理上的满足和平衡。
策略
挑肥拣瘦法
进得店来,看准了他没有什么你就要什么,使得他显着寒伧,先有几分惭愧。然后无精打采的道出你所真心要买的东西,伙计于气馁之余,自然欢天喜地的捧出他的货色,价钱根本不会太高。如果偶然发现一项心爱的东西,也不可失声大叫,如获异宝,必要行若无事,淡然处之,于打听许多种物价之后,随意问询及之,否则你打草惊蛇,他便奇货可居了。
阶梯砍价法
要声东击西在店里发现了一件你要买的时,不要马上与店主讨价还价,无要多打听几种其它物品的价格、质量等,待老板、不厌其烦讲了一大堆话之后,再“随便”打听一下你要买之物的价格,使对方摸不着你的消费心理。如你在一家陶器店发现了一套紫砂茶杯,但你却故意装作看中了其中的彩釉花瓶,经过一番讨价还价之后,虽花瓶没有成交,但你却以最低的价格“随便问问”般地买走了那套心爱的紫砂茶杯。还就连衣裙而言,你可从布料质量、做工精细程度、是否时兴、流行价码等多方砍价,还要表现得内行、务实,价不实决不肯买,此时砍价往往成功。
试探砍价法
要无情地评论你把货物捧在手上时,不忙鉴赏,先不厌其烦地批评一番,尽量道出它的缺点。总之,只要把货物的缺点讲得充分,价格自然也就有了商量的余地。你想,在顾客“不满意”的情况买的东西,店主在价格上还能不让步吗?你也可以推销员身份前去向摊主推销同种物品,试...
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