那个寒冷的冬天他帮马云拯救了阿里

　　2008年7月，马云在比尔盖茨西雅图的豪宅遇到了自己的偶像原通用电气CEO杰克韦尔奇。聚餐时，他告诉韦尔奇，阿里的成功也有通用电气的一份功劳。因为通用为阿里培养了一位帮其熬过第一个冬天的贵人曾在通用电气任职15年的香港人关明生。
　　关明生于2001年互联网泡沫破灭之后加入阿里，出任首席运营官（COO）。他把阿里从巨大的危机之中拯救出来，并为其奠定称霸未来的根基。
　　一艘正在下沉的大船
　　关明生第一次接触马云是在2000年年中，彼时，阿里成立才一年多，危机四伏，甚至到了生死边缘。
　　众所周知，阿里巴巴由马云于1999年3月在杭州创立，与他一同创业的还有17个人，他们合称十八罗汉。十八罗汉最初的梦想是搭建一个服务全球商家的网上批发市场，这种需求在当时刚刚萌发，并不强烈，然而相关概念和投资却异常火爆。
　　美国纳斯达克是互联网企业上市的主要平台，1995年～2000年，该指数持续飙涨，从不到1000点涨到超过5000点。与之相伴的则是热钱在各国寻找相关概念企业，阿里巴巴便是这样一家概念企业。
　　1999年10月，阿里巴巴在成立仅半年后便获得由高盛领投的500万美元，2001年1月更获得由日本软银投资的2000万美元。又六个月后，马云则被《福布斯》杂志选为封面人物，是登上该杂志的第一位中国大陆企业家
　　然而，这些光鲜数字的背后却是一系列严重的问题。
　　阿里的大本营本来在杭州，但马云一融到钱就对此作了调整，将全球总部设在硅谷（2009年年底），将中国总部则设在上海（2010年年初）。此外，他在香港、韩国和欧洲设立了分支。这番布局主要是为了迎合投资人对于阿里巴巴的构想，这种构想用CNN的表述就是：阿里巴巴是第一个迈向西方的中国互联网公司。
　　可惜这种迈向西方只是表面的，阿里巴巴内在仍然是一家中国公司，而且是一家很不成熟的中国公司。
　　这种不成熟的最突出表现是无中心。扩张之前，阿里巴巴是有中心的，马云就是中心。但随着阿里巴巴融资成功，马云快速成为风云人物，他整日奔走于各大展会和各种媒体活动，频频发表激动人心的演说，慢慢无暇顾及公司日常运营。
　　失去马云指挥后，从杭州过来的老员工开始各自为战，能自己搞定的就自己搞定，搞不定的则拿到日常会议上说。日常会议一般能聚集大约30个人，由于缺乏强有力的主持人，会议一般在吵吵嚷嚷中度过，难以达成共识和决议。这就促使各项目负责人更倾向于各干各的。
　　在这种局面下，公司还不断招人，因为在马云和投资人的构想中，阿里巴巴是一家国际大公司，需要很多人才。可招聘的结果却是，新员工经常到岗一天了都不知道自己应该向谁汇报工作，以及应该做些什么，只好待在工位上假装工作，有人甚至能假装工作一周。
　　不同地区之间也鲜有联系，就连中美两个总部都是如此：当中国团队准备上班时，美国团队正准备下班，再加上语言上的障碍，双方几乎没有交流，就更不要说配合了。不客气的讲，这些分支之间毫无关系，它们只是被同一批资本所供养。
　　更为糟糕的是，2000年3月之后，供养它们的资本也出现了大问题互联网泡沫破灭了，纳斯达克指数从5133点一路暴跌至1108点，整个行业陷入寒冬期。
　　对于阿里巴巴而言，继续融资已无可能，从软银融到的2000万美元成了最后的余粮，而这批余粮到2001年1月也只到账了1000万美元，还够阿里再撑5个月。
　　2000年，关明生51岁，摆在他面前的选择是：一艘大船正在下沉，你上船还是不上船？经过慎重思考，他决定上船，加入阿里，因为他想出了一套化险为夷的办法。
　　先从杀人放火开始
　　2001年1月8日，关明生正式加入阿里巴巴，担任COO之职，负责公司日常运营。
　　入职没两天，他就跟马云等高管召开了一次决策会议。会上，他提出了一个名为三个B2C的战略，即BacktoChina（回归中国）、BacktoCoach（回归沿海）、BacktoCenter（回归中央），核心精神则是收缩战线，压缩成本。
　　在关明生看来，领导层的首要任务是延长公司的财务寿命，否则所有人的心态都是短期的，这样就无法推行长期策略。更何况，当下的策略已经被事实证明是错误的，其诞生的基础是管理层和投资人的想象，而非客户的需求。
　　关明生认为海外市场并没有多少真实的需求，而且成本奇高，阿里现在需要一个一击即中的市场，这个市场不可能在海外。而在中国市场上，沿海地区最有可能诞生盈利项目，同时，为了降低运营成本，总部不宜放在上海，而应回归杭州。
　　这一策略得到了马云首肯，这就意味着阿里接下来要进行大规模裁员。关明生亲自包揽裁员行动，他还为行动定了一个很惊悚的代号杀人放火，第一站就是上海总部。
　　一天，关明生在办公室随便抓了一个二十多岁的老外，问对方具体做什么。了解清楚之后，他又去人事部门问对方的年薪，发现竟然是六位数，还是美元！当时，阿里普通员工的月薪只有一两千元人民币。
　　关明生决定就从这个小老外杀起。他把那个人叫到办公室，说现在是非常时期，你的工作保不住了，我有一个新工作给你，薪水是原来的一半，但股票期权提高三倍，你不能拒绝。小伙子一听傻眼了，坚决不干，对着关明生大吼：你是从土星来的吧？关明生则回应：不干你就走人吧，公司欠你的会给你结清，你的股票期权要在三个月内行权，否则作废。这时，那个小伙子哭了起来，哭累了就去找人事部门办理离职。
　　关明生首战告捷，不过当他准备找第二个老外时，发现人都不见了，他一打听才知道，那些老外吓得跑去了香港。于是他又追到香港，手起刀落，杀得好不痛快。除了杀人，他还放火，把原来租的高档写字楼退了，然后以110的房租在湾仔租了一个小地方，刚好够塞下剩下的七八个活口。
　　这之后，他又马不停蹄地赶到重灾区美国，那里有四十多个工程师，每个人的年薪都超过15万美元，再加上税就是二十多万美元，整体成本高达八九百万美元！关明生告诉马云不能心软，除了几个技术专家，必须全部杀光。
　　这之后，他又砍掉了欧洲和韩国的分支，韩国人一开始还挣扎了一下，要求不要关，关明生则回应：每个月只能给你们这么多钱，限期三个月找到盈利模式，否则我飞过来再补一刀。
　　关明生对别人毫不留情，对自己也不手软。他坚决要求在杭州办公，住在一个日租120元、臭水沟旁、四面透风的旅馆，一住就是两年。
　　经过这样一番强力整顿，仅用一个月时间，关明生就将烧钱速度从每月200万美元降低到50万美元。第一个月，加上裁员费用，他总共花掉了100万美元，剩下900万美元，还能再撑18个月。
　　现在就写下来
　　杀人放火行动为关明生初步建立了威望，阿里人发现这个看上去笑眯眯的老先生居然是一个狠角色。不过他们欢迎这样的狠角色，他们觉得阿里太需要这种大刀阔斧的改革者了，去把过去那种带有幻想色彩的玄妙概念，落地为能够省钱或者赚钱的具体政策。
　　关明生也察觉到了这种苗头，他一到公司就发现有一些新员工看上去很有激情，冲来冲去，但却不知道该做什么。他跟马云等高管交流时也发现了同样的问题，他们常有新的想法，但能够落地的很少，甚至连这些想法本身都没有具体化。
　　一天，关明生在马云神侃了很久后问道：我们讲了这么久的目标、使命、价值观，有没有写下来？
　　这句话把一向能说的马云问住了，在沉默了一分钟后，马云承认：没错，从来没有写下来，都在脑子里。
　　关明生很严肃的对马云讲：那好，现在就写下来。
　　这时候，马云开始很认真地梳理自己的想法，写下三个数字：80、10和1。80代表阿里要持续发展80年，10代表阿里要发展成为全球十大网站之一，1则代表只要是商人就一定要用阿里巴巴。不久，马云又对上述目标做了调整，将80改成102，因为阿里创办于1999年，如果能发展102年，就跨越了三个世纪；此外，他将1的释义调整为那句后来广为人知的商业口号：让天下没有难做的生意。
　　当天他们还花7个小时梳理出九个价值观，并将其命名为独孤九剑。这九个价值观是：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。这之后，关明生又推动人事部门为每一条价值观设置了具体行为准则，作为评估员工的依据。
　　上任三个月后，关明生对全体员工公布了这套价值观，并推出了三项政策：
　　其一，以独孤九剑作为评估员工的新标准，每个人每个季度都会被评估，评估分数一半来自绩效，一半来自对价值观的坚守，而评估是员工晋升和辞退的主要依据。
　　其二，员工的雇佣、评估、晋升和辞退等人事决定，要依据员工的上级和上级的上级加上一位HR（oneoveroneplusHR）的原则，以保障所有人事决定都清晰，而且在全公司一致。
　　其三，公司为员工提供两条晋升路径，一条是为想成为管理者的人设置的，另一条则是为想成为专业人士的人设置的，不管选择哪条路径，都会有很好的前途。
　　为了保障这套价值观能够落地，关明生还启动了一系列以百年命名的培训计划，侧重于培训管理路径员工和各地新招销售。在课程安排上，价值观部分占到60，由马云和关明生亲自授课，负责人事工作的彭蕾则宣讲阿里巴巴的历史。根据新规定，各地的新销售在上岗前必须到杭州接受为期一个月的培训，公司包吃包住，还给工资
　　从加入阿里的那一刻起，关明生就不断跟马云讲目标、使命、价值观很重要，现在他把这件很重要的事落地了。但质疑声也随之出现，许多老员工都感到失望，他们疑惑地问：难道不应该把精力放在一些更务实的事情上，为什么要花那么大精力去搞一些务虚的东西，你的这些价值观能当饭吃？
　　价值观是工具，组织化才是目的
　　从表面上看，关明生的价值体系是一门新的玄学，跟马云以前那套天马行空的想法似乎没有什么区别，最多就是更加系统化了，本质上还不是口号。
　　但深入观察你会发现，这套新政策并不是口号，也不务虚，其最终目的并非宣扬独孤九剑那套文本，而是藉此帮阿里建立一个有凝聚力的组织。换句话说，目标、使命和价值观都是工具，组织化才是目的。
　　关明生接手的阿里是一个未经组织化的公司，其所面临的危机表面上看是财务问题，实际上却是组织问题。
　　吴晓波就曾不客气地指出，所谓阿里巴巴十八罗汉，不过是一种自我安慰的说辞。当时只要愿意跟着马云干，愿意每个月只领600块钱工资，就可以成为创始人。所以这一拨人基本上可以算是一群乌合之众。
　　融资扩张之后，组织化的问题仍然没有解决，反而更严重了。如前所述，老员工各自为战，各地分支之间互不通气，新员工则不知所措，有如放养。
　　对于这种情况，马云并非不清楚，他在邀请关明生时曾说：阿里就好像两百个人在踢足球，大家冲来冲去，出了一身臭汗，结果连球都没有摸到。
　　然而马云对于如何改变这种局面没有对策，他的创业伙伴也没有。当时，下边人的普遍想法是赶紧想法进一个球。现任阿里集团首席人才官的蒋芳是十八罗汉之一，她在听完关明生的独孤九剑后曾抱怨：你这套形而上的东西对公司有什么帮助，还不如让我接两个电话，对客户还有点帮助，说不定让这家公司还能多持续开门一分钟。
　　蒋芳的想法听上去是有道理的，但实际上它并不能解决问题，因为对于一个绝症患者而言，多活一分钟是没有意义的，也就很难调动自身机体产生多活一分钟的力量。
　　更可怕的是，一旦采取这样的对策，则无异于向全体员工宣布，马云之前所描绘的愿景都是忽悠人的，没有什么诗和远方，有的只是眼前的苟且。如此以来，阿里人就会产生幻灭感，进而自暴自弃，闹独立，或干脆走人。到那时，阿里可能钱还没烧完，队伍就散了。
　　对于关明生而言，除了财务止血之外，他最重要的任务就是防止出现这种局面。此时，靠钱已经留不下人了，更何况挣得多的都被杀掉了。留下的人，薪水基本在市场水平之下，这些人在市场上也没有什么好的出路。要调动这些人的积极性，最重要的是让大家看到希望和上升的路径。
　　也就是说，关明生必须要为阿里人建立一种彼岸的概念，让大家觉得阿里不会死，阿里还有明天。而宣扬阿里将发展80年或102年，只要是商人就要用阿里巴巴，以及让天下没有难做的生意，就是告诉全体员工：阿里不会死，阿里还有光明的前途和神圣的使命。
　　建立彼岸概念之后，关明生又提出了独孤九剑价值观，这套价值观表面上看是一套形而上的概念，实际上是一套形而下的纪律，包括可以做什么，不能做什么，在什么情况下应该怎么反应，这与各大宗教的戒律没有本质的区别。持续不断的教育培训则是通过组织化的办法推行纪律，或者说是通过推行纪律的方式建立组织。
　　客户为什么第一
　　通过价值观建立组织后，关明生还需要向阿里人展示其赚钱的能力，否则缺乏说服力。于是他又抛出了客户第一，员工第二，股东第三的提法，这套提法的原创者是马云，关明生则将其提到了战略高度。2005年，他组织阿里人又推出一套取代独孤九剑的新价值观六脉神剑（客户第一、拥抱变化、团队合作、激情、诚信、敬业），其中第一剑就是客户第一。
　　客户第一听上去跟客户就是上帝是一个意思，好像是说要有更好的服务态度，但在阿里，这句话的首要意思是布局业务要基于真实的客户需求，而非CEO或投资人的想象。也就是彻底否定关明生加入阿里之前，那种为投资人布局生意的思维方式。
　　这之后，阿里人便开始脚踏实地寻找真实的客户需求，不久他们就发现了一个大需求。
　　2000年年底，销售团队发现有一批客户开始咨询，是不是可以通过付费的方式获得比其他商家更靠前的展示，也就是竞价排名。这时候，马云和刚上任的关明生决定成立一个新的项目组中国供应商，拨了30个销售，向中小企业主推销一套售价3。3万元的服务。后来这个项目越做越火，竟然在2001年年底帮公司实现了一个月的正现金流。随后，该项目组被扩编，成立中供铁军，并向全国进军。当时长三角和珠三角地区流传着一句话，放火，防盗，防阿里，此足见该收费项目的渗透能力。
　　对于这股需求的开发快速改善了阿里的财务状况，2002年，阿里实现了全面盈利，这不仅给整个团队带去了信心，而且使阿里有实力向其他电商领域进军。
　　2003年夏，阿里投资1亿元创立淘宝网，开始进军B2B以外的C2C领域。该项目也是基于真实的客户需求，在其之前，eBay已经在美国大获成功，而且拓展到了中国市场。
　　2008年，阿里又进军B2C领域，成立淘宝商城（即天猫）。该项目同样基于真实的客户需求，在天猫创立之前，当当、京东和亚马逊已经证明该业务可行，而且市场前景广阔。
　　总之，在2001年之后，马云虽然还会讲一些天马行空的话，但他已经把脚放在了大地上，而这个大地（客户需求）是整个阿里帝国的根基。
　　当然马云的作用亦不可忽视，他是整个组织的精神支柱。关明生通过价值观建立了一个有凝聚力的组织，而且为这个组织提供了彼岸，但通往彼岸的道路充满荆棘和诱惑，人们需要一个充满正能量的强人来为大家引路、鼓劲和奖励。
　　2004年，在阿里各项业务全面转好后，关明生辞去了首席运营官之职，改任首席人力官，后又退居为资深顾问，最后于2011年2月正式离开阿里。有人说，关明生是马云的姜太公，是帮阿里巴巴熬过第一个冬天的贵人。他自己则说，马云是阿里爸爸，我是阿里妈妈，爸爸是保证明天会更好，妈妈是保证天天有饭吃。
　　的确，对于阿里人而言，关明生就像妈妈一样将整个家族凝聚在一起，并带领大家踏踏实实地过日子，与此同时，他让马云这位阿里爸爸理解了价值观是什么，团队是什么，以及生意是什么，而这些商业精髓来源于他服务了15的通用电气一家诞生于1892年的百年老店。
　　注：原文标题为《那个寒冷的冬天，他帮马云拯救了阿里，也为阿里的未来奠了基》