如何识破客户的虚假异议那么要从哪方面下手

　　销售人员在推销活动中，会遭遇客户给出的各种各样的异议。如果按照异议的真假性来划分，客户异议又可以大致分为真实异议和虚假异议。而对销售人员来说，虚假异议往往隐藏着成交的机会，因此，销售人员应该用心辨别客户异议的真和假，透过现象看本质，寻找客户背后的真实含义。只有找到了客户异议的真正原因和含义，才能有针对性化解异议。那么，销售人员如何慧眼识破客户的虚假异议呢？这主要从以下几个方面着手：
　　一、弄清真实异议与虚假异议的区别
　　1。真实异议
　　真实异议是指客户不愿意购买的真正原因，如销售人员所推销的产品不符合他们的需求，或者他们确实无力支付等。例如，一对即将结婚的恋人将拍婚纱照的预算控制在3000元以内，而你向他们推荐6000元的婚纱摄影，即使他们很感兴趣，但由于严重超出了原来的预算，他们可能提出价格异议。这种异议就属于真实异议，因为他们的确无力支付。
　　当客户提出真实异议时，则意味着销售人员所介绍的产品带给客户的利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣。这时，销售人员首先要做的是加强对产品的知识掌握，多了解产品能为客户带来的利益，并积极洞悉客户的心理。如果客户仍然不感兴趣或确实无力支付，销售人员应该适时收场，转而推销其他产品。
　　2。虚假异议
　　与真实异议不同，虚假异议是指客户对销售人员所推销的产品有需求，但不能把真正的异议提出来，而以其他理由掩盖真实想法，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。虚假异议是拒绝销售人员及产品的一种借口。例如，客户对一件爱不释手的衣服提出虚假异议：这件衣服的款式还可以，但布料好像粗糙了点儿，不值这个价！
　　很多客户提出价格异议就是希望降价，但又不好意思开口，所以提出其他如材料、品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达成降价的目的。如果客户提出虚假异议，销售人员就要分析其真实原因，并采取相应的应对方法。
　　二、看清虚假异议的四种理由
　　对于客户提出的异议，销售人员应该区分出真实异议和虚假异议，并想办法拨开虚假异议的表象，找出真正的原因。一般来说，客户提出虚假异议时，往往会给出以下四种理由：
　　1。拖延理由
　　拖延理由就是客户想推迟购买的时间，如，这种化妆品还不错，不过我还想到市场上看看有没有更合适的，我打算过段时间再买。又如，这款空调价格是挺合适的，但现在天气还凉快，再过一个月再说吧。等等。如果客户用拖延理由来拒绝，销售人员应该针对客户的具体情况，用恰当的理由去说服客户。例如，一位小姐表示晚几天再买这件衣服，你就可以这样回答她：这件衣服穿在您身上比量身定做的还要合适，也更能衬托您高贵典雅的气质。看您也是真心喜欢它，这样吧，如果您马上决定的话，我们给您打个九折，您也不用浪费时间去其他地方逛了，好吗？对于那些犹豫是否马上购买的客户，销售人员可以主动做出一点适当的让步，促使其立即决定。对于那些坚决要推迟购买时间的客户，销售人员不要再步步紧逼、死缠烂打，而应以积极的态度欢迎与其下次洽谈。
　　2。信心理由
　　当客户提出信心理由时，说明他给出的是虚假异议。而客户往往不愿意购买的绝大多数理由就是信心理由，即客户对销售人员的承诺或对产品本身缺乏信心，或是对销售人员的讲解表示怀疑，或是客户不喜欢销售人员的仪容仪表、言谈举止或行为方式等。客户对销售人员不信任的主要原因是，销售人员的某些不恰当的行为方式引起了客户的反感。当客户对销售人员的承诺及对产品本身都缺乏信心时，销售人员应该首先向客户说我们公司是一家信誉良好的现代化商业企业，购买本公司的产品都有客户购物保障。同时，在讲解产品时，销售人员要态度诚恳、实事求是，不夸大产品的功效，以取得客户的信赖。
　　此外，销售人员还应注意建立自己的专业形象，不要把客户不需要的产品强加给对方，这样才能博取客户的好感和信任。
　　3。价格理由
　　价格理由就是客户对产品价格的抱怨，希望降低成交的价格，这是一种常见的虚假异议。如太贵了、价格太高了、我买不起、这个产品哪值这个价等。当客户提出价格异议时，销售人员可以采取化整为零法，即在对客户讲解时，将付款总额拆散为较小的份额，这样就可以化解客户心里的价格压力。
　　4。隐藏理由
　　隐藏理由就是，客户给出的理由不是真正的理由，而只是一个虚假的借口。如我以前也用过同类的化妆品，但现在不想买了。我目前还不需要，如果有需要我会联系你的。等等。对于这种隐藏的理由，销售人员可以用开放式的问题来发问，如你以前使用的这类化妆品的效果如何呢？以此来进一步与客户探讨其需求，并介绍自己所销售的产品的价值，说明该产品既能满足他的需求，又物有所值。
　　三、用心辨别客户的虚假异议
　　销售人员用心辨别客户的虚假异议时，可以采用以下妙方：
　　1。仔细倾听客户异议的内容
　　只要销售人员仔细倾听客户异议的内容，就会发现客户会提出一些与产品毫无关系的异议，而有的客户却非常认真，具体化的讲述异议，提出一大堆异议等销售人员给予确切回答。
　　2。认真观察客户提出异议的神态
　　譬如，有的客户不太了解销售人员所推销的产品，又不愿花时间去听销售人员讲解，也不想直接就否定了销售人员的产品。反之，客户可能说已购买了或今天很忙，有空再给您电话之类的话作为搪塞。这就表明了客户不想告诉销售人员真正的异议。
　　3。解答异议后客户的反应
　　在解答异议后，若客户还是左右摇摆，迟迟不签单，有两个可能性：一是客户根本就没有购买的意愿；二是销售人员解说时感染力不强，双方没有交集点，答案不清晰。