一套增长的万能公式现学现用

　　万物皆增长，现实与目标总会有差距，因此人人都是增长官。面对增长目标，需要进行拆解和重构，找到合适的实现路径。
　　我一直相信，不管你做啥，某种意义上咱们都是同行。
　　因为万物皆增长。
　　不管是要设计1场活动，给某产品拉新10000人；还是得想办法在1年内，让自己的薪资翻倍。
　　只要现状和目标存在缺口，咱们做的事儿，就是增长。
　　从这个角度看，所有人都是增长官。但现实生活中真正能把缺口填上的人，少之又少。
　　大部分情况下都充斥着一种怎么把大象装进冰箱的无力感。
　　最近我也接手了一个大象难题，目标清晰又艰巨：100天，把一个阅读量8000的微信公众号，搞到篇均阅读40000。
　　本文将以这个项目为示例，提供一个解决难题的增长思路，由表及里拆解。
　　共分4个部分：
　　构建模型，找缺口；
　　搜集实现路径，刻意练习；
　　找准项目阶段；
　　找北极星指标。
　　一、构建模型，找缺口
　　提问：把大象装进冰箱要分几步？
　　无非3步：打开冰箱门、放进大象、关上冰箱门。
　　剩下的就是一个环节一个环节去优化实现。
　　同样的逻辑，在增长中也适用。
　　《硅谷增长黑客实战笔记》的作者曲卉老师说过一句话任何一门生意，都可以用简单的数据模型来描述。
　　拿这次的项目来举例，大象是阅读量，冰箱是把阅读量从8000涨到40000。
　　咱们拿到任务的第一步，就是构建模型。
　　1。构建模型
　　首先，阅读量由什么组成：
　　公众号阅读量公众号现有粉丝的阅读他们传播出去后，公众号外非粉丝的阅读
　　接着，再拆等式右边：
　　公众号现有粉丝的阅读（以下简称：号内阅读）公众号粉丝量公众号日活
　　公众号号外非粉丝阅读（以下简称：号外阅读）朋友圈阅读好友群阅读看一看阅读精选阅读等
　　现有粉丝看完公号文章（号内阅读）后的行为，会影响到号外阅读部分。
　　现在，一个把大象放进冰箱的问题，已经被拆解成简单的数学模型。
　　要想提高阅读量，咱们只要想办法提升等式中各个环节就ok。当然，咱也可以重构整个等式，即所谓的破坏式创新。
　　当年埃隆马斯克在想办法降低特斯拉电池成本时，直接把电池成本从物理层面进行拆解，重构了电池的成本构成。
　　思路和咱们完全一致，就是拆和重构。
　　2。找缺口
　　现在已经知道该用啥公式解题，下一步，就是把已有的数据，带入等式，算出目标和现状间的缺口难度相当于解一道初中应用题。
　　在这次的项目里，目标是100天把8000阅读提升到40000阅读。
　　那么，等式左边的目标阅读量40000；再带入几个常量：
　　一篇被验证有传播能力的文章，阅读量中大概有5080来自号外阅读；一个相对活跃的公众号，号内打开率（公众号日活）大概在510之间。
　　不难算出，在号外阅读占比80，号内打开率10（意味着文章好，日活高）的情况下，还需拉新30000人才能完成目标。
　　当然，我们只算了最优情况，还有其他几种情况需要计算，咱们可以用二维表穷举。
　　至此，一个100天把阅读从8000提升至40000的任务，已经拆成这些小目标：
　　号外阅读占比做到80；
　　号内打开率做到10；
　　拉新30000目标用户。
　　拆解完目标，下一步就搜集这3个维度的增长路径，一个个测试。
　　二、搜集增长路径，刻意练习
　　在公众号领域，影响号外阅读占比的，主要因素还是内容本身。再说促活和拉新，这2块复用性强，我们继续拆。
　　先用数学公式重构模型：
　　新粉丝促活公众号内老粉拉新公众号外新粉
　　1。促活公号老粉
　　假设你现在要和某位高中同学谈恋爱。
　　Ta沉睡在你的微信里，是你的老粉。那么，我们至少可以做2件事来撩骚，一是找一个契机，让Ta看到现在的你，重新发现你的独特价值，以及知道什么事该找你；二是多和Ta互动，频繁出现在Ta生活里。
　　套用到给公众号促活的场景，除开内容手段外，公众号匡北北的留言区段子回复、半佛仙人每篇文章的摸鱼活动（抽奖）、新世相的UGC征集、年糕妈妈的育儿百科，都是让老用户重新发现产品价值的手段。
　　而小声比比在停更期间，会通过各种读者明知作者放鸽子不正经写稿，又想知道他瞎编了啥理由的短频快内容，提高日常触达用户的频次，同时还强化人设。
　　2。拉新号外粉丝
　　拆完了老粉促活，咱们再来拆怎么拉新粉：
　　号外粉丝微信生态粉丝微信外垂直平台粉丝
　　传统的微信裂变，或者账号互推，都是针对微信生态内粉丝的拉新手段；但微信生态内的传播越来越难，我们还需要去有流量红利的中心化平台做拉新。
　　比如，对于一个母婴公号，可以去宝宝树这样的垂直平台，设置钩子拉新；或者是在抖音上发起一个说绕口令的挑战，在评论区引导关注公众号（前提是要明确公众号能给粉丝提供哪些，抖音无法提供的用户价值）；又或者和某时尚博主联动，采访这些事业型妈妈，借此打入目标人群吸粉。
　　方法很多，核心需要思考的只有一点：咱们产品的目标用户，会聚集在哪里。
　　去有鱼的地方钓鱼，不要被鱼塘限制。
　　以上的方案，只是举例，过去有效不代表未来有效，咱还需要不停更新对应增长路径，多看案例多拆解，丰富武器库。以及，最重要的一点，保持测试和迭代。
　　武器库的兵器再多，还是要拿到战场上去练手，找到最趁手的那件。
　　至于怎么练手，此处再推荐一个模型：学习三角。
　　有人会叫它刻意练习或AB测试，反正我觉得就是一个东西，关键就是带着目的去验证，成功了沉淀为方法论，失败了分析原因、优化并开始新的实验。
　　写到这儿，咱们小节一下拿到一个难啃的任务，我建议做4件事：
　　重构出最基础的数学模型（问自己目标到底由什么影响、由什么组成）；
　　测算出存量和目标间的缺口；
　　搜集市面上，填补对应缺口的方法（增长路径）；
　　设计实验，AB测试这些方法。
　　不过事情还没完，因为很多时候，我们既有目标也有方法，就是搞不定。这就好像买了宜家的拼装家具，说明书、材料都有了，硬是搭不起来。
　　以我的个人经验看，至少有2种可能：
　　拼装顺序不对（项目阶段没划分清楚）；
　　指标设置有问题。
　　三、找准项目阶段
　　我很相信一句话：产品创造价值，增长放大价值。
　　假设咱们刚盘下一家濒临倒闭的汉堡店，要想提升业绩，第一件事肯定不是去满大街发传单。而是要先自检看看，汉堡好不好吃，有没有迎合食客的需求。
　　确定了汉堡有用户价值，之后的宣传才是正向积累。
　　很多时候，咱们运营、市场的工作开展不顺，不是能力问题；而是产品本身不给力汉堡难吃，咱再怎么吆喝也不顶用啊。
　　这也是现在很多公司，会把营销前置的原因。因为在一个人人都能传播的时代，好产品往往自带传播。
　　比如前段时间抖音爆红的泡泡面膜，把传播属性（脸上冒泡）前置进产品设计，不用花多少钱（相对同行），就能在抖音上引发自传播。
　　那一个项目，应该怎么划分阶段相对合理呢？
　　我目前的经验是这样看的：
　　阶段一：创造价值
　　做出MVP（最小产品原型）；
　　找到PMF（产品和市场的价值契合点）。
　　阶段二：放大价值
　　跑通增长流程；
　　优化增长中的各个节点。
　　第一阶段是用最小成本快速试错，创造出值得被增长的产品；第二阶段则是把大象装进冰箱的放大价值的过程。
　　因篇幅有限，创造价值的部分，可以看《停止你的无效增长：一个模型解决90的增长难题》；放大价值的实战方法，可以看《裂变13级，留存94，深度复盘一场公众号病毒传播》。
　　增长不是万能的，产品决定了增长的上限，增长只是帮助接近上限罢了。
　　所以，当我们下次接到任务时，先试着跳出任务本身，还原回立项之初，重新审视项目。
　　产品做好了吗？做好的标准是什么？如何验证的？
　　产品的核心卖点是什么？怎么围绕它放大价值？
　　这个卖点解决了哪些人的痛点？他们会在哪？
　　顺着往下问，很多过去抓瞎的问题，都能找到线索。
　　四、找北极星指标
　　相比于找不准项目阶段，更可怕的，是连目标都有问题。
　　找不准阶段最多是没效果；目标有问题，那么做得越多，错得越惨。
　　大多数情况下，咱们都是执行层，领目标做事情无可厚非。但有的时候，目标指向的是一个虚荣指标，不仅不解决问题，还带偏了方向。
　　举个例子，有句老话叫：多个朋友多条路。
　　有人会混迹在各种总裁班、高级EMBA班，疯狂加好友。但实际上，真到需要好友时，没有人愿意帮他们，因为对方在这类人身上看不到合作的价值。
　　在这个例子里，人脉数就是一个虚荣指标；而独立做成过多少事更可能是一个合理的指标。因为决定别人是否愿意和我们合作的，不是我有多少好友，而是我做成过多少事儿。
　　这种指向核心问题，能带来正向增长的指标，叫北极星指标。
　　那该怎么找到项目的北极星指标呢？
　　曲卉老师在《北极星指标：Facebook制胜的秘密》里，给出了6个判定标准：
　　你产品的核心价值是什么？这个指标可以让你知道你的用户体验到了这种价值吗？
　　这个指标能够反映用户的活跃程度吗？
　　如果这个指标变好了，是不是能说明你的整个公司是在向好的方向发展？
　　这个指标是不是很容易被你的整个团队理解和交流呢？
　　这个指标是一个先导指标，还是一个滞后指标？
　　这个指标是不是一个可操作的指标？
　　以增长公众号内容质量为例，坦白讲，阅读量并不是一个好的北极星指标。
　　因为对于读者来说，真正反映用户价值的，不是他点没点开文章；而是点开之后看了多久、看完之后有没有点赞、收藏、留言、转发（每一种行为，都是不同的用户价值）。
　　反之，如果只追求阅读量，那么就很容易做成UC震惊部。
　　所以，比起直接看阅读量，如果内容价值是帮用户表达（传播），我更建议看文章的阅读占比。
　　如果文章的号外阅读占比高，但阅读量低，代表内容ok，需要找到更多精准的读者来看；如果只是阅读量还行，但阅读占比很差，那么这代表内容本身不行，别急着拉新，先把内容磨好。
　　讲回来，核心就是一点，虚荣指标是果，北极星指标是因，咱不能本末倒置。
　　五、总结
　　TED历史上点击率最高的几个视频里，有一个关于黄金圈法则的演讲。
　　它将一个任务分为由内至外的三层：WHWhat。
　　当我们领到一个任务时，其实只接触到最外层的What（做什么）。这时，我们就需要通过构建模型、找缺口，把What分解掉。
　　然后，再围绕着分解后的What，去搜集增长路径，刻意练习，此为How（怎么做）。
　　但要真想把事情做成，必须往下追问，Why（为什么做）。
　　因为很多时候，传递到我们手上的What，已经变形了。因此，找到清晰的项目阶段，以及该阶段下的北极星指标，能帮助我们接近Why。
　　于我而言，比做成某个具体的what更重要的，是在做的过程中，不断践行、迭代自己的方法和认知这是我的why，也是我要的成长。
　　共勉。