通常销售在接触客户的时候，你会发现很多客户的需求都是模糊的，不确切的，举例来说，有客户说要买两台数据库服务器，但具体什么品牌，什么型号，什么配置，很多客户说不清楚，需要你去推荐，进行比较。
　　但如果你接触到一个客户，客户一上来就把需求定义得很清楚了，直接一张报价单给你，要你报价两台服务器，品牌，型号，配置都写得清清楚楚，这意味着什么？这意味着你来晚了，已经有竞争对手向客户做好了工作，可能就等着你的报价，客户就可以向领导汇报，已经有三家报价做比较，然后就可以采购了。
　　再举个例子，你接触一个客户，他要买一份保险，但他的要求非常明确，保险额度，保费金额，承保范围，保险条款等，你肯定也知道一定有其他保险业务人员和他做了大量工作，要不他是不可能这么清楚得知道这些。
　　销售对这种直接的产品，保险采购相对还比较好识别，很多项目销售就更容易被迷惑，因为在项目销售里涉及得方方面面很多，很多需求客户无法定义得那么清楚，但如果客户特意强调一个需求，这个需求对他们很重要，这背后往往有些不同寻常的味道，你还真需要下功夫了解清楚。
　　比如：
　　有客户强调在项目执行过程中文档管理系统的功能；有客户要求项目经理一定要具备特别资质要求；有客户要求一定要用什么工具。
　　这些需求看似很有道理，而且客户能滔滔不绝地讲出很多理由，但如果你自己认真思考，很多你公司成功实施的项目里并没有这些需求，那你就更要小心了。
　　但很多销售得到客户的明确需求后就着急组织售前去写PPT，准备讲解和演示了，毕竟现在生意不好做，能找到有明确需求还有预算的客户不容易。
　　你投入了资源去交流，发现客户就对这些明确需求感兴趣，其他都无所谓，但你手中却缺乏这样的资源？怎么办？你大概率会去想办法在市场上寻找到这些资源，看看能不能匹配到客户的需求。当然在这个过程中，你也会试图去影响客户，把这些明确的需求看看如何化解。
　　当你拿到标书的时候，你发现这些需求都在标书上，这时候你也能感觉到这是竞争对手已经做好的局，而你投入了大量的人力，物力却很难赢下来。
　　客户的需求如果特别明确，销售更要小心应对。

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