现代营销之父菲利普科特勒未来可能我们不再需要线下销售人员

　　忘了带手机好像少了什么，这是大多数人的体会。互联网和新媒体的快速发展，将传统的营销大咖抛入了窘境。线下能呼风唤雨的营销大咖们逐渐失去了阵地，一退再退！而更糟糕的情况可能还在后面，是现代营销之父菲利普科特勒说：未来是怎样的？可能我们不再需要销售人员。现代营销之父菲利普科特勒先生于近日在北京举办的2019科特勒未来营销峰会如是说。
　　菲利普科特勒
　　下面我们看看菲利普科特勒如何讨论市场营销的未来！互联网营销占据主流
　　市场营销的历史不超过150年，市场本身却已经有数百万年的历史了，当人们有了盈余货物的时候，就会想要卖出去，于是出现了市场。
　　在古希腊，人们可以到这样的集市去买卖，这样就有了市场，销售从亚当和夏娃就开始了，夏娃偷吃禁果的时候，我们就已经有了销售。销售只是市场营销的一部分，销售是非常简单的，因为产品已经存在了，你的工作只是找到客户。而市场营销是要去决定是不是去生产这个产品，要生产怎样的产品，我们擅长什么，市场需要的是什么，是不是可以满足这样的需求。一旦生产了这个产品，当然需要广告和销售人员，还有定价。
　　我想告诉大家的就是市场营销不断在变化，总是会有新的想法，新的理念出现，我们可以看到市场营销理论不断的变化和增长。市场营销变化的过程就是，一开始的时候，我们认为最重要的就是生产好的产品，然后宣传自己的产品。后来我们发现这不是最重要的，最重要的是客户，以及他们需要的是什么，于是我们从产品中心导向转向了顾客导向。
　　后来，我们又有了品牌的思想，如果说要成功，品牌必须具备吸引力，要有感情在里面。我想买的产品可能有很多的品牌，但是我选择的品牌是能够跟我的兴趣产生共鸣的那个。品牌通常就是一个价值主张，是一个非常重要的概念，它应该去表达你为客户创造的价值，如果你并不确定为什么客户要来选择你，你就有问题了。事实上价值主张就很好的描述了你和竞争对手的区别，你的定位是什么，主要的特点是什么。
　　通过品牌的运作，市场营销出现了一个变革，有了数字社交媒体，变化就更大了，大家都知道对每一个公司来说，不转向数字化的市场营销本身就是在犯错。甚至是非常小的零售商，他们不需要到你的店里就可以买到货物，他们会选择线上，而非到你的店里。我自己的体验，我的夫人从来不去商店，她买的东西都是通过亚马逊，从网上买的，她每天都收快递。对于现代的客户来说，肯定会有越来越多的人会选择不会去商场，这就需要通过数字化向客户提供销售渠道。市场营销理论框架不断变化内容不断丰富
　　什么是真正的市场营销呢？市场营销，如果你定义市场营销，有销售团队，广告来提升销量，这是过去的定义，现在可以看到市场营销，我们叫CCDV（创造，沟通和传播价值），为目标市场创造沟通和传递卓越的价值，同时最新的一个观点，市场营销是一个驱动企业增长的商业准则，也就是说它的功能是促进企业来增长。
　　为什么说市场营销可以比任何的职能部门都能够带来更多的增长点呢？因为市场营销是真正唯一一个花时间和客户在一起的过程，所以对于市场营销来说，如果销售人员培训得好，他们和客户待的时间长，他们就会最先发现市场的机会，同时会最先发现客户有哪些需求，可能别的部门没有注意到的时候就可以感受到，另外市场营销部门也可以感受到威胁，或者说在客户买你东西的时候存在哪些障碍。对于市场营销人员来说，我们需要真正接触到市场，真正接触到客户，把自己的观察传回公司。
　　如果简单描述一下我们现在市场营销框架是什么，我觉得有五点：第一，在原来的市场营销框架中有客户、有企业、合作伙伴，当然还有员工，以及其他的利益相关方，甚至还有竞争对手。另外就是我们传统所说的5C，5C即Customers（客户），Company（公司），Competitors（竞争对手），Collaborators（合作方）Context（外界关系）每一个市场营销的框架或者计划，都要考虑到5C的原则。
　　另外，需要描述产品（Product），价格（Price），渠道（Place）和促销（Promotion），这就是传统的4P。4P是一个起点，但是还要加另外一个P，叫作包装（Package）。比如你是一家香水公司，比香水更重要的就是香水的外包装，还有对于这个产品如何来进行营销，来定位，所以包装是很重要的。另外，大家可能会说销售呢？这些在我们的4P当中在哪里？大家不用太担心这个，在市场计划中，如果谈太多的服务，可以把4P再加一个S，或者加W，需要什么东西就添加到传统的4P当中就可以了。
　　另外一点，在计划当中应该包括产品，服务，品牌价格，沟通，交付等等，这些就是新补充进去的内容或者要素。如果让你来制定你公司的市场营销战略，如果你开始来做一个新的业务线，或者新产品的时候，市场营销的研究MR（MarketResearch市场研究）就是最重要的。从这儿开始，对于市场调研，市场研究，要做很多的调查，收集到很多数据，所有都要先从市场调研开始，从MR开始。
　　市场调研之后会知道这个市场非常复杂，包括市场当中的一些细分的群体，再来进行市场细分，这就是STP：Segment，Target，Position。同时，不同的细分群体，需求是不一样的，之后会把需求来进行定位，看哪一部分能够满足，这就是设定目标的客户群体。所以对于市场营销来说，对这个市场调研之后进行STP，就是市场的调查，就是在选择你的TM，也就是目标客户。
　　当然，可以选择好几个目标客户，但是每一个都要制定不同的市场战略。选择了你的目标客户，之后来进行价值主张VP，VP之后建立MP。下面就开始进行执行，就是I，之后还要做C，就是控制。如果销售不好，要看原因是什么，是不是战略制订得好，但是执行做得不好，或者说雇的人不行。如果执行做得好，但是销售做得不好，就要找一下是不是市场营销的战略有问题，比如说价格太高了，或者说广告做得不好，宣传做得不好，或者可能目标群体选得不好。比如在目标群体市场里已经有别的竞争对手比你做得好很多，通过这样的流程，可以往回去找一下为什么在这方面没有取得成功。体验营销变得非常重要广告方式也需要变革
　　下面我谈一下新市场营销的主要特征。我想谈一下营销革命4。0，这是我们最近对于市场营销的一个分析，数字化如何来影响到这个行业。
　　首先，我们现在使用一个概念，叫消费者的旅程。比如说如果买一辆车，有些人觉得从来没有想过要买车，但是这个旅程非常短。某一天你看到了一个橱窗，看到了橱窗里面有一辆车，问了问价格，觉得还买得起，可能很快就买了这辆新车。对于这种消费者，我们市场营销有的时候都来不及有什么反应，一般消费者会去找4S店，想买一辆车，有什么需求，可能会问朋友都买什么车了，他们喜欢什么车，然后去4S店看一看，之后还会试驾一下。在这个过程中最重要的一点，当然这只是一种类型的消费者，很快就下单了。但是也有一种，买车的时候可能有五个步骤，如果你能够找到消费者的痛点，在某一个点当中，这个客户接触到你的市场营销宣传，如果你没有接触到他，他可能就不会想到你的车。不仅仅要在主要的点接触到客户，更要以有效的方式接触到客户。
　　对于销售人员来说，如果他们培训得不够，当他们跟消费者接触的时候，客户就流失了。所以，在消费者决策的过程当中，企业都必须要保证这几个点都做好，才能让他们买你的产品。在这个过程中，你要让客户对你的产品感兴趣，先要让他了解了你这个品牌，或者说知道这家公司的定位，价值主张，然后开始打听你的产品。这时候客户已经有倾向了，已经愿意买你的产品了，如果喜欢你的产品，你可以把客户转化成复购的客户，他将来可以再去购买你的产品。要让客户成为你产品的宣传者，让客户特别喜欢你的产品，他会变成你的宣传使者，然后向自己的朋友，向周围的人来宣传你的产品有多好，让朋友也去买你的产品。
　　这两种人，第一种是客户宣传者，或者叫品牌大使，把你的客户转化成为了品牌大使。你应该让谁成为你公司的品牌大使？首先是你的员工，如果你自己的员工都不宣传你的产品，员工对你不满，或者说你给他的工资比较低，他们就不愿意宣传你的产品。
　　比如沃尔玛，他们工作很辛苦，员工感觉随时都能够被公司取代掉。沃尔玛要把他们的员工变成品牌大使，让他们微笑，让他们对自己的公司感觉感到自豪。市场营销不只是面向客户，还要让员工去做市场营销。我从万豪酒店学到了这一点，万豪酒店说客户是第二的，员工才是第一的。万豪就是要找到最好的人，可以提供客房的服务，可以去接待，如果说他们能够做得很好，客户就可以获得很好的体验。酒店是服务行业，需要交付的是体验，不光是服务。我去商店买一个东西的时候，也应该是一个好的体验。如果有最好的员工体验，这些品牌大使就能够帮助你实现成功。
　　市场营销需不需要不断的进行更新呢？需要变革吗？有没有从旧的市场营销换成新的市场营销？旧的比如说30秒钟的一个广告片，或者花钱在一个电影里面植入你的广告。但是这个问题存在于，比如汽车的广告出现在电视上，用户会买这个车吗？在新的市场营销的框架下，30秒钟的广告，要把市场的价值主张植入进去，或者使用Facbook，或者谷歌，或者其他新媒体，通过这种方式来进行植入。要把传统的市场营销和新的市场营销结合在一起，换句话说，把它结合在一起的时候，才能实现目标客户的价值。但是现在市场营销最主要的一个问题就是消费者太聪明了，关于任何的竞争对手都可以从网上去找信息，现在销售渠道也扩展得越来越多，而且新的技术也在改变营销。不创新或者创新过度都会死亡
　　在营销革命4。0时代，我会让人们听到我们的诉求，听到我们的体验价值。我们要回答一系列的问题，有多少人成为了我们的用户，我们在市场上做得怎么样。
　　我们还需要对客户做预判，因为明天的客户是会变化的，他们到底会走向什么方向？会不会更关注价格？还是说更关注渠道的便捷性？还是产品的功能？我们认为未来的客户，他们关注点是会变化的，对我们的竞争对手也是相同的，不光要了解竞争对手具体的事实，还要学会洞察，比如价格的变化，他们是否会跟随我的脚步，或者更多的降价。另外一个方面，就是对环境的关注，不要太狭隘，只是看客户，要把我们的眼界开阔一下。大家要注意环境的变化，以及环境的变化会对我们造成了怎样的影响，进行更多的合作，以及更多的战略联盟。能够拿住有特殊产品需求的客户，很有可能让一个企业成为这样一个细分市场的冠军。
　　如果说我们不创新，就会倒闭，当然如果创新失败了也会死掉。我之前跟一个风投公司在交流，他们是做初创公司的投资，我说有多少初创公司是成功的？他说十个里只有一个能成功。你的公司不可能做了十项创新，其中一个创新成功，就能把另外九个损失弥补。
　　如果不创新还是会死掉的。所以，我们公司的研发人员和市场营销人员之间要有很好的合作。如果一个公司的研发人员研发出非常完美的产品，但是没有问过市场营销人员，我觉得肯定会失败的，我也不喜欢这样的公司。我们之前和飞利浦公司合作过，他们总在发明更好的电子产品，有很多的产品的效果不是很好。
　　比如说智能化程度太高了，因为这些都是工程师发明的，他们的创新失败率很高，就是因为在组合中并没有市场营销。后来他们请顾问建立起了市场营销的职能。这个人想要飞利浦的股权，他知道飞利浦非常需要市场营销，他可以让公司更好的盈利，让股票价格更高。当雇佣顾问的时候，一定不要找那些只要现金工资的人，而是要给他们股权。当然，如果一个公司不会创新，这也不好。皮特是非常知名的管理学之父，他写了20本书，他强调企业的成功有两个因素，就是市场营销和创新，这两个都很关键。
　　有一些员工总是有新的想法，如果说没有有想象力的员工，没有去尝试新的产品，就很难成功。所以必须要有推动者，听取他们的意见，我们需要在公司找到观察者，去了解这些理念，然后去调查看一下其他的竞争对手是否做了这个事情。如果说是一个全新的理念，再把它带到创新者这里，把新的思想设计成一个原型，然后进行测试，就能获得一些反馈。创新者会给你一些设计，开发者去开发，在工厂里面把这个产品生产出来，然后进行销售。执行者就是市场营销人员，他们会在市场上推广我们的产品，还需要资金管理者去支付宣传，广告费。这样的一个模型，就是在我的书里面经常谈到的AF模型，要尽量的管理好自己的公司，还需要上新一些新的产品。充分利用企业分享价值创造品牌
　　我们现在做企业的时候，原来谈到的一个词叫SCR，企业社会责任。原来是说做慈善，比如我这个企业挣了钱就回报社会，捐献抗癌基金会，或者儿童基金会。但是现在只做慈善是不够的，如果你这个公司破坏了环境，就不能简单说通过做慈善来弥补。
　　现在一个新的概念，就是麦克提出的一个概念，叫CSV，就是企业分享价值，也就是说要和利益相关方分享企业所产生的价值。我建立了一个概念叫品牌行动主义，原来从社会的角度来说，我说企业有一个企业社会责任。我以45家企业做样本做了研究，这些企业做了很多公益，他们希望能够让大家生活得更好，比如说消除贫困，消除饥饿，还有就是给人们提供更好的住房等等。一般说来，他们所做的企业社会责任都是和企业的主业相关的，比如做房地产的，希望能够让人们住更好的房子。
　　对于品牌行动主义来说，你的品牌可能只是谈到了这个企业的价值定位，比如说在市场当中质量最高，同等产品当中定价最低。当然你这个品牌没有问题，确实应该代表企业的价值，但是品牌还需要显示到底自己看重什么。比如说你作为一家企业，你最看重什么，关注的不仅是挣钱，还需要关注环境等等。从过去我们所说的企业创造了价值，扩展到企业现在最看重什么，这些都应该在企业品牌中有所体现。比如我选一个品牌的东西去买，有三个牌子让我去选，我选择品牌的时候会选生态友好型，更环保，同时产品质量又好的产品。
　　所以，在市场营销过程中有很多全新的理念。你的品牌是不是能够讲一个故事，品牌所代表的内容和你说的故事能不能建立联系？比如前面介绍了惠普，原来在一个车库里面创新，生产复印机，打印机，这就是很好的品牌故事。另外，对于公司来说还要创造创新的企业文化，你要了解客户认同的价值是什么，企业文化也应该符合客户的价值。企业还要不断地发掘机会，做自我的评估，使用一些工具，用情景来进行规划。比如突然经济衰退了，怎么办？如果经济越来越好了，进入繁荣的阶段，怎么办？另外还要使用大数据和市场分析，来分析你客户的潜在需求。同时，还要使用数字和传统的广告，这两种渠道的结合，也就是传统的方式和现在的方式来影响你的客户。最后，提升和客户的互动和客户忠诚度。未来可能不再需要线下销售人员
　　菲利普科特勒：互联网、新媒体快速发展，传播媒介发生变化，人们获取知识变得非常容易，传统的销售人员变得无所适从。未来很有可能消费者以及购买者都会变得非常聪明，产品的知识非常丰富，可能我们不再需要销售人员，我们也不再需要广告。互联网让客户了解了很多。在未来，如果说不再需要销售人员，不再需要广告，会怎样呢？
　　我猜想市场营销需要做的是管理好网络传播媒介、网络推广人员，管理好我们的口碑，最有效的广告就是网络意见领袖、自媒体的达人，还有体验过产品的这些人，我们可以信任他们所说的经历和体验。我们也可以学到一些新的方法去管理和影响口碑，我可以给大家一个例子，假设我推出了一个新款的红酒，我可以寻找一下到底谁是影响红酒选择的有影响力的达人，他也是红酒网络意见领袖，我就可以把我的红酒作为一个礼品给这样一个人。如果他很喜欢这瓶酒，在自媒体渠道传播，我的工作就做完了。
　　只有做到我刚才所说的这些点，你在市场营销过程中才能战无不胜。如果五年之内还用同样的方式来做生意，就离关门大吉不远了。因为市场在不断变化，但是你自己没有发生变化，我知道很多企业是美国企业的竞争对手，但是我相信市场当中只有最好的企业才能存活下去，不管是中国企业还是美国企业。
　　世界营销之父菲利普科特勒
　　1996年12月9日，英国《金融时报》曾报道称：在鼓吹市场营销的重要性上，他比任何一位学者或者商业作者做得都多，其编写的《营销管理》是史上最伟大的50本商业图书之一，可以与亚当斯密的《国富论》并肩。