亚马逊中国电商的异类销售与市场

　　导读：这是一篇供应商与亚马逊中国打交道的实战文章：1、亚马逊入驻促销等居然不要钱；2、在亚马逊网站你有钱也花不出去：没有付费广告位、没有竞价排名，给钱也不要；3、重视数据分析及关键词推广；但亚马逊的另类做法，并没有得到供应商及电商界认可啊？
　　居然不要钱！
　　A品牌是广州一家化妆品生产商，主打除痘产品，颇受年轻用户欢迎，在天猫、1号店、聚美优品上，均是被追逐的明星产品。当亚马逊的招商人员找到A品牌的曹老板时，他也正在策划如何入住亚马逊。
　　此时，A品牌在其他各大平台上经营得已相当完善，销售额也让其他国产品牌羡慕不已。亚马逊也成了他继续扩张不能绕过的一个节点。
　　和亚马逊的入驻谈判工作进行得很顺利。亚马逊认可A品牌的产品和口碑，A品牌也认可亚马逊一再强调的以用户为中心的理念。还有一个重要的因素，这个国际大牌电商公司，他的平台收费甚微，几乎没有平台使用费以及押金，只在产生销售额之后，才会产生一部分佣金。连促销资源都免费。
　　不用花钱。看上去很不错。
　　无处花钱的纠结
　　经营了一段时间，曹老板发现，A品牌在亚马逊平台上的销售额没有了往日在其他平台上的风光意想不到地低。
　　曹老板顿时有了危机感。他对亚马逊平台的销售额定了一个相当严格的指标，对公司中专门负责亚马逊平台的团队施压。
　　此后，A品牌的亚马逊销售团队，甚至曹老板自己，曾多次拜访亚马逊中国，希望能获取亚马逊更多资源。
　　负责与曹老板他们对接的就是当时负责招商工作的招商经理。经过多次面对面沟通，和每天多次电话骚扰，曹老板得出一个结论：亚马逊真的是一个不要钱的公司啊！
　　跟京东大不一样，在亚马逊，没有可以收费推广的广告位，没有竞价排名的推荐榜单，站内会定期不定期地策划一些主题促销活动，而活动上推荐的产品，也都是由该产品平时的销售额、好评率等指标来确定，不涉及推广费用。
　　如果一个品牌在亚马逊上的销量不起眼，那你很难在他的首页上抛头露面。这么做的理由是，确保推荐的商品都是用户想买的，用户体验很好的产品。
　　重点是，这些条款，他们遵守得相当严格。
　　亚马逊坚持，提供一个公平的机制，这种公平同时提供给各个卖家，以及客户，有利于提高卖家的产品和服务质量。网站上很少做如天猫双十一之类的购物节，不急于通过一次促销来将销售额扩大多少倍。他们要做的是，丰富品类，天天平价，优质服务。
　　因为他们认为，在客户的从众心理指导下，大力地促销时容易不理性购物。但他们要做的是，客户在这里买到的东西，都是自己想要的，有用的。这才是对提高客户的粘性有帮助的。
　　他们现在最重要的事情之一，便是丰富网站的上的选品类型，在选品数上缩短与天猫的差距。为此，他们设置了自动监测系统，可以自动检测到用户想要但是亚马逊缺失的产品。
　　当然，更重要的是，他们会对员工如实地贯彻这一方针，通过人工搜索、判断，并实行招商工作。这是考核招商工作最重要的指标，必要时，甚至可以为扩充品类而做亏本买卖。
　　都做到这份上，还有什么可说的？
　　曹老板开始为无处花钱纠结了。
　　在这种迥异于国内游戏规则的平台上，怎么做更有效的推广？怎样才能在它网站首页上露个小脸，告诉亚马逊的客户们：我这里有好东西？
　　设置收费广告位，产品推介榜单，实际上就是竞价排名，已然是国内电商的行规。曹老板却在亚马逊这里一脚踩空。
　　亚马逊不懂中国行情啊！曹老板感叹。
　　中国行情
　　所谓的中国行情，肇始于淘宝。
　　最初，淘宝卖家数量疯长，竞争激烈程度猛增。精明的卖家们开始寻求规则中的缝隙，并最终与平台一起，完善和壮大网站背后的运营规则。
　　这个占电商份额最大的运营者的做法便是如此，它培养出的中国最初一批卖家，从网店菜鸟到精英卖家，早就习惯了。后来者中有谁会不讨喜地非要独善其身？虽然这样会滋生腐败。
　　此前，接二连三地爆出淘宝小二的腐败案，数字夸张。我们都能听到卖家们愤怒的骂声坑爹啊！
　　不过，这可不是一个血与泪的故事，因为卖家是在这样的腐败规则中得利的。想想看，一个首页展示能吸引来多少流量？一个月销多少件的渲染能引来多少跟风购买者？
　　这就是为何卖家边骂还边想着如何得到更多资源。这些资源提供了业绩上升的捷径。
　　中国的零售业尚且刚刚开始，我们的商品还处在被推送的阶段，难以出现真正市场决定的产品。只要促销做得足够花哨，广告做得足够有质感，销量便上去了。这一套做法原封不动地被搬上了线上零售。
　　在这样的环境中，消费者从来就没有被真正当做上帝来对待。他们从根本上，是没有自主选择的机会的，他们对推荐商品、热销商品标签以及广告的依赖度都极高。
　　卖场里，总是前面排着长队的商品更能吸引他们；大促销时，在各种宣传海报，热闹抢购的渲染下，动不动就拍下一堆原先不想要或者根本用不着的东西。
　　买下之后，或许会满意，也或许会失望至极，要求退货。但是，他们中的大部分，以后还是会犯同样的错误。你也可以看到某个消费者会一边怒斥着某家商店，却依旧去那里购物。
　　这就是有中国特色的买家卖家关系。
　　公平也有公平的玩法
　　买不到资源怎么办？
　　好在，网站上所有刚起步的卖家是一样的，促销排名之类的资源，其他卖家也买不到。
　　根据自己的开店经验，A品牌将亚马逊店包装得相当完善，并策划了几次很好的店内促销。
　　促销同时，在校内、微博等社交平台上连续做了几次产品以及亚马逊平台推广。主要是组织大众用户写使用心得，有奖转发，链接入马逊店铺信息。以其之前积累的客户，吸引了更多新老用户的跟帖评论和转发，以此引来一部分用户。
　　他还听取了亚马逊的建议：一是使用亚马逊物流，二是设置高效准确的关键词。
　　这两点也可以一定程度地反映亚马逊的内功。
　　亚马逊的物流和仓储系统一直是其引以为傲的优势，入住的商家是否使用亚马逊物流，是招商经理的一项非常重要的考核指标。
　　除了高效的配送效率，当商家使用亚马逊物流时，可以提供货到付款服务。目前，在亚马逊中国的所有订单中，选择货到付款的订单占相当一大部分。因此，这一项服务对成单是很有帮助的。
　　同时，选择亚马逊物流的订单，若是买家收到不满意的产品，可以直接联系亚马逊客服人员。非亚马逊物流的订单，则需要联系商家店铺自配的客服人员。客户服务是亚马逊非常看重的一个环节，亚马逊认为自己的客服人员在服务质量上才值得信赖。
　　不过商家的产品由亚马逊仓库代管，要产生一定的仓库保管费。这个费用倒不算高。一般来讲，相较于自己配送加上自己配备服务人员的费用，选择亚马逊物流，还是比较节约成本的。
　　亚马逊的数据分析能力很强。基于这样的能力，他们非常重视关键词的推广，招商经理们会建议你设置一些关键词。据说，这些关键词会在谷歌、百度这些工具上起到重要的推广作用。
　　几个月坚持不断的完善店铺以及店内和站外的推广之后，持续了几个月的销售低迷有了转机。在亚马逊站内的一次夏季护肤的主题促销中，凭借高转化率和好评率争取到了首页上的一次展示机会，逐步提升了销售额。
　　现在A品牌在亚马逊上的销售额已经上升到和天猫、1号店不相上下。
　　有内涵，还是孤芳自赏？
　　亚马逊独特的游戏规则，使得这个实力强劲的国际电商巨头，在中国一直不温不火。
　　这简直让人摸不着头脑你到底想不想在中国好好做啊？
　　可是，贝佐斯在今年的一个管理会议上，对亚马逊中国的高层管理人员，只问了一个问题，在亚马逊中国上购物的顾客，他们都满意吗？
　　或许在有些人看来，这就像是在中国宣扬，乘坐地铁时不要拥挤，要排队上下车。可是当你坚持优雅地排着队，结果却是，你连上车的机会都没有，眼睁睁地看着那些粗暴的插队者，挤到你前面，占到了好的座位。然后还呛你一句都是挤地铁的，装什么优雅呢！
　　又或许有人认为，这才是电商该有的状态，它有足够的内功，以及强大的资金背景，他们在不紧不慢地传输自己的理念，培养消费者，或许这能让他笑到最后。
　　就像亚马逊的一位员工说的，亚马逊是一个很有‘内涵’的公司，当然，你也可以说我们‘孤芳自赏’。
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