课程精华如何说客户才会听怎么听客户才肯说

　　只有将沟通方式调整到与客户行为特征匹配的频率，财富管理师才能实现与客户更合拍的交流。
　　沟通，是财富管理师开启客户市场时的一项重要手段。对于大部分财富管理师来说，遇上一开始就聊得来的客户的概率仅有10，遇上几乎无法沟通的客户的概率约为10。换言之，在高达80的情况下，财富管理师需要付出时间、精力和努力，才能让自己和客户产生实质的沟通。
　　那么问题来了，为了与客户交互更多财富管理师想传递和吸收的信息，财富管理师的时间、精力和努力需要用在什么方面？CWMA课程体系认为，行动之前先了解客户的行为特征，能有效增强财富管理师与其客户沟通的匹配性。
　　不同的人有其所偏好的行为习惯，财富管理师应注重分析并知晓客户的性情与行为方式，以客户偏好的方式与其交流。特别是在最初与客户接触的过程中，需要据此调整自己的步调，适应客户的属性。这样更易被客户接受，得到客户的认可与信赖。
　　罗伊桑吉拉旺（RoySangkilawang）（左三）：ISOFP亚太区办公室副主席，CWMA认证讲师（外籍），在财富管理领域拥有超过23年的丰富经验，曾在印尼宝石银行、花旗银行和澳新银行任管理职务。专长于团队管理、营销和产品研发，曾为数千人提供过领导力、项目管理培训。
　　你的客户属于哪一型？
　　DISC模型是当前国际财富管理领域一种前沿的客户划分方法。它将所有客户依照行为特征的不同，从两个维度进行划分：性格的内外向，以及目标导向性。
　　在图中，性格外向的人位于上半部，他们更倾向于说话，而且语速更快；性格内敛的人位于下半部，他们更乐于聆听，性子稍慢一些。图中左半部的人，以任务为导向，更理性；右半部的人，则以人为本，情感更丰富。两个维度综合以后，就形成了D、I、S、C四种典型行为特征的人群。
　　D型人
　　D型人是有决断力、领导力和行动力的主导型人物。他们习惯用说给大家指引方向。如果设定一个目标，他们会非常努力去追逐这个目标。
　　代表颜色：红色（激昂、疯狂）
　　典型动物：猎鹰（战略性、目标感）
　　I型人
　　I型人喜欢交流，容易影响别人，愿意激励别人。他们喜欢吸引所有人的注意力。聚会中那些最能调动气氛的人往往都是I型。但I型人的注意力容易被分散，在实现目标的过程中，往往随机性较强。
　　代表颜色：黄色（阳光、热情）
　　典型动物：鹦鹉（喜欢有同伴）
　　S型人
　　S型是特别稳定的一类人，也以人为本。他们情绪稳定，安静并富有同情心。S型不愿意跟别人争论或争吵，善于倾听。如果你遇到了烦心事，找S型的人述说，他们会非常体贴地坐在那儿安静地听你说。
　　代表颜色：绿色（祥和）
　　典型动物：鸽子（平和、倾听）
　　C型人
　　相较于S型而言，C型是比较严谨的一类人，以任务为导向。他们处事非常小心谨慎，事事要求精确、可控。C型人也偏向于倾听，稳定踏实，喜欢一步一步地走，而不是快速行动。与I型人的随意性不同，C型人会按部就班地朝目标前进，秩序感非常强。
　　代表颜色：蓝色（稳定、可控）
　　典型动物：猫头鹰（规律、严谨）
　　生活中DISC各是什么样的人？
　　场景：楼房着火
　　D型人：径直先跑出去。
　　I型人：一直喊着火了！着火了！招呼大家赶紧跑。
　　S型人：帮助大家，会让别人先走。
　　C型人：问什么东西烧着了？（他需要证据才肯相信着火了）
　　用他们偏好的方式来进行沟通
　　D型人喜欢被赞美，喜欢直接的沟通方式。如果与这类客户面谈，你最好开门见山，直奔主题。
　　I型人喜欢掌握谈话的主动权。与这类客户面谈，财富管理师可以通过提问打开I型人的话匣子，仔细聆听从而了解更多信息，判断他们的真正需求所在。I型人不习惯过于直接的方式，如果你想向他推荐某款产品，可以通过讲故事的方式。对于I型客户，大可不必使用宣传彩页，因为他们根本就不想看。
　　面对S型客户，财富管理师在营销中不要去推动他们或是给他们压力，要心平气和、慢慢地去接近他们。他们不习惯自己的决定显得过于突出或与众不同。
　　C型人比较注重细节，也喜欢直截了当。如果客户是C型，那么他们不仅喜欢财富管理师直截了当地向他们传递产品信息，并且希望能完全彻底地了解这个产品。与这类客户面谈，你一定要带上产品的宣传彩页和所有资料，做客观、清晰、有逻辑的讲解，不要夹带任何主观感受在内。
　　那些一直在说话，双手的肢体语言非常丰富的人，很可能是D型或者I型。如果他们说话时总强调我们，则是I型，总说我，则是D型。而那些喜欢听，说话不多的客户，多是C型或S型。如果他们更倾向于交流有关人的内容，就是S型人。而如果这个人讲规则，讲细节，讲执行，那他则是C型人。
　　用客户喜欢的方式和语言去沟通，是一种挑战，但却值得尝试。你会发现客户很乐于跟你沟通，你们之间的默契带来信任，他们愿意让你更多地了解他们的问题，帮他们找到解决办法。此时，你不再是一名金融产品销售人员，而是能给到专业方案的财富管理师。
　　CWMA课程通过案例研究和角色演练，深入浅出地帮助学员们理解并掌握财富管理的知识与实务工具。更多CWMA课程价值分享，请见下期。