希川科颜杨希川教授科普可以培养出靠谱的用户

　　调查显示，中国13亿人口中，85的人都有不同程度的痘性肌肤问题，并且痘肌的发病率远比我们想象的要高。从11岁青春期开始，一直到50岁以后，几乎每个年龄段都有一定人群在备受痘痘问题的困扰。
　　曾在皮肤科从医29年的杨希川，早就发现其实让患者一直困扰的痘痘，归根结底是皮肤问题，而引发皮肤问题的原因是受众缺少正确护肤知识，甚至是有很大一部分病因是错误护肤方式所导致。
　　于是从2014年开始，杨希川教授皮肤科医生的微博便是他开启科普正确护肤知识的出发点。直到2020年在众多粉丝的呼声下希川科颜正式创立，专业、科学、严谨的品牌风格印刻在产品研发的过程中，从成分到用量都深有考究、有据可依。其中独家研制的20壬二酸累计爆卖110w支，希川科颜作为新品牌，两次登上天猫美妆榜单，也成为首次参加双11即破千万的品牌。
　　图片来源：希川科颜
　　品牌创立的第一年就打出来亮眼成绩，一炮而红。《新消费造物者》栏目有机会与采访到希川科颜创始人杨希川教授，或许在对话中能发现希川科颜到底做对了什么？
　　《新消费造物者》053期嘉宾
　　希川科颜创始人杨希川教授
　　01hr专业、专注、专研
　　希川科颜打造健康肌肤时代的底气
　　《造物者》：聚焦于痘肌人群的品牌定位是基于怎样的赛道思考？
　　杨希川：
　　创业前我有二十多年的从医经历，看到一大波备受痘痘问题困扰的人群，发现痘痘对皮肤的损伤和对人群的影响，不光在长痘期间，痘痘消除后还会留下很多皮肤问题，于是我们觉得有必要从专业的角度给受众科普正确的抗痘知识，同时为消费者研发有效的产品，科学有效地治疗痘痘和做痘痘方面的护理。
　　目前最核心的问题在观念上，因为痘痘本身具有自愈性，大部分人觉得反正治与不治痘痘都会好，认为好了就没事了。但问题在于如果不及时处理，一旦留下痘坑或者增生性瘢痕，就是永久的，痘坑痘疤不可能完全恢复正常，就算通过医美治疗也只是改善。
　　希川科颜希望给大家传达科学的抗痘理念，从治疗和皮肤护理的角度正确处理痘痘问题，让消费者得到及时的、科学有效的处理和治疗，创造一个不受痘痘困扰的健康肌肤时代。
　　图片来源：希川科颜
　　《造物者》：让希川科颜聚焦细分赛道的底气是什么？竞争壁垒？
　　杨希川：
　　从核心竞争力来讲，希川科颜有两个很重要的专业性竞争壁垒。一是团队成员专业的医学背景，二是科普传播的基因，对我们来讲都是很重要的核心竞争力，
　　团队成员的专业性优势上，首先作为创始人，我在三甲医院担任皮肤科医生29年，有丰富的临床经验和对痘肌问题的观察研究。同时我们组建了一众经验丰富的研发智囊团，研发针对性更强的产品。我们凭借严谨专业的医学知识和从医经验，深刻洞察到痘肌人群的难题和痛点。通过研发科学有效的产品，帮助消费者解决皮肤问题。
　　科普传播的优势上，由专业医生团队进行科普传播更有公信力，并且在品牌创立前，我个人已经在社交媒体上做相关知识的科普。希川科颜创立后也一直坚持向受众普及正确的护肤理念，从纸媒、电视到新媒体，不断通过内容传播纠正护肤误区，帮助消费者正确对待痘肌。
　　《造物者》：CSP希川科颜的品牌公式蕴含着品牌怎样的运营逻辑？三者间的关系是？
　　杨希川：
　　任何产品都要有自己的理念，CSP希川科颜就是我们的产品理念，第一个C是concentration，指品牌专注于痘肌人群。第二个S是science，强调品牌科学护肤、医研共创的核心价值，追求科学循证的护肤之道，要求所有产品的配方成分上有据可依。第三个P是protection，希川科颜致力于创造皮肤级的护肤产品，给核心用户最贴心的守护。所谓皮肤级产品，最基本要科学有效，希望希川科颜的护肤品能达到科学有效的标准，为此我们每款产品都会进行功效研究，确保产品达到科学级标准。
　　我觉得品牌从某种意义上来讲，也是质量的保证。做出好的产品，让大家认可也是希川科颜需要努力的方向，我们主要聚焦痘肌人群，坚持医研共创的产研思路，利用互联网内容矩阵还有私域流量了解更多受众的痛点和需求。
　　02hr跟着消费者的需求走
　　医研共创出有效精简的产品
　　《造物者》：科学有效护肤如何体现在产品中？
　　杨希川：
　　首先体现在产品研发理念上，希川科颜产品的研发都是从医学角度出发，由专业医生研发团队根据临床皮肤问题，打造科学的产品研发方案。
　　第二产品配方上强调精简实用，我们不会把产品成分弄得很复杂，必须保证每一种添加的成分，都是科学有效的，不会为了噱头而添加任何无关紧要的成分，这是我们做到科学有效的最基本的点。另外针对一些用户对致痘成分的质疑，这个从医学的角度来讲，单纯地抛开剂量谈功效是不科学的。如果某成分对产品整体质量提升是有效的，我们会把这一成分的剂量控制在安全的范围之内。
　　第三定期用户调研和市场分析，我们会通过各个平台的大数据，从多个维度进行市场分析和用户分析，以及竞品研究。
　　《造物者》：医研共创的研发模式优势在哪？目前主要攻克的难题是？
　　杨希川：
　　医研共创模式应用于每个产品的研发过程中，首先从医学专业的角度找到质量最佳的原料成分，然后调配出温和、有效的配方，再通过科学严谨的反复测试得到最终的产品。
　　现阶段希川科颜最主要的拳头产品20的壬二酸，研发过程最大的难题在于壬二酸的浓度问题，既要保证高浓度，还要减小产品的刺激性。把壬二酸含量提升至20，则需要面对成分溶解、覆盖差或刺激性太大等问题。
　　所以最核心重点放在配方上，我们用超过10个月的时间，做原料的调研对比和配方研发调整，首先通过多次实验比对，挑选出能够充分溶解的最合适的原料成分，达到覆盖感最佳的效果。其次做了大量刺激性测试，还在医院专门做了针对痘痘肌人群的产品观察，最后将20壬二酸设计为乳膏状，消费者使用起来肤感更好，涂抹起来皮肤不会拔干，更加滋润，同时刺激性相对较小。
　　图片来源：希川科颜
　　《造物者》：如何将用户反馈和产品研发形成闭环？闭环产生的效信息对品牌影响的关键在？
　　杨希川：
　　希川科颜的核心人群是2030岁之间、备受痘痘困扰的年轻人群。此外也有一部分受到各种各样的其他皮肤问题困扰的人群。品牌搭建了全渠道私域粉丝运营体系，通过希川模式扁平化地获取用户需求，通过微信、微博的线上媒体内容矩阵；天猫、京东、抖音等电商平台粉丝沟通群；以及医生联盟等科普渠道与用户沟通。定期在私域粉丝群进行用户需求收集深度用户访问和产品回访，了解患者的实际需要，应用于产品研发上，以收集用户的核心需求为原则，将用户反馈内容借鉴至产品研发方向中。
　　接着新品上市和推广阶段也会更加近距离地接触用户，这一阶段更希望听到他们对产品的负面反馈，因为任何一个护肤品甚至药品总有一些人的使用效果会差点，我们希望得到这部分反馈以后，引导开发适合他们的新产品，另外也指导原有产品进一步的改进。
　　如此反复形成一个闭环，最后希望研发出更多的适合用户的、效果更卓越的产品。
　　《造物者》：品牌的销售渠道有哪些？目前，哪一个渠道对销量的贡献最大？复购率达？
　　杨希川：
　　因为现在互联网能够触及到每个人，给大家提供了更便捷的消费体验。消费者可以在线对比，找到适合自己的产品，同时让产品配送到家。所以顺应这一个趋势，希川科颜的消费渠道主要重点在线上，有天猫、京东还有抖音的旗舰店，当然线下也是不能放弃的，因为线下可以试用，用户能够更直接接触到产品，可塑性可触及性更强。目前入驻了KKV，接下来会继续拓展其他渠道，包括商场专柜等。不管怎么说线上线下是两条腿，还是要做的，但是线上还是品牌的重心。
　　去年618还有双11，希川科颜作为新品牌，两次登上天猫美妆榜单，也是首次参加双11破千万的品牌。精华霜还获得抖音精华霜爆款榜第一名的好成绩，其中壬二酸和氨基酸洗面奶是目前销量最好的两款产品。所以总体来讲，线上渠道做的还是比较成功，对品牌的贡献最大。
　　图片来源：希川科颜
　　03hr占领国内痘肌护理的NO。01
　　是野心，也是实力
　　《造物者》：两个顶尖供应链与希川科颜的合作方式是？提供哪些原料支持？
　　杨希川：
　　品牌目前与荷兰皇家帝斯曼集团，还有德之馨、丘比，奇华顿等知名跨国原料巨头供应商长期合作，主要在优质原料和机构本身的研发能力方面合作。我们曾就核心原料对比国内外多家供应链，筛选出几家能够控制在成本范围内，保证产品质量最佳的供应链合作方。
　　我们的核心人群还是相对年轻的人群，在定位的时候也要考虑核心人群的消费能力，而且在每一个产品上市之前，都会提前做一个市场调查，确定最后的定价。当时定价里面最重要的还是它的研发、成分的成本，这个也才是关键的，尽量通过各种方面保证合理的利润空间的情况下，去减降低成本，尽量让我们核心人群能消费得起。
　　《造物者》：营销推广有何策略？
　　杨希川：
　　我们已经搭建完善品牌自有的媒体矩阵，包括品牌官方微博、微信公众号作为内容科普官方平台，流量和粉丝量最大。同时也布局了抖音、快手、视频号短视频平台，还有小红书种草平台，满足大家对图文科普、短视频等不同内容需求，其中微博和微信公众号，已经做到皮肤科医生领域的最强。
　　接下来会继续完善自有内容阵地，同时也会开发合作其他平台的专业KOL。因为专业的KOL对产品和品牌的敏感度很高，所以从另一个角度来看，如果他们愿意合作我们的产品，其实也是认可，某种程度也算是一种站台，所以我们接下来还是把这方面后期会做得更多。
　　《造物者》：您对品牌有何期待和目标？
　　杨希川：
　　希川科颜凭借初期的医学知识科普，积累了一批粘性比较强原始的用户，他们有一个共同特点，比较相信科学、医学科普。我经常说科普可以培养出靠谱的用户，接受正确抗痘知识科普以后，这批消费者对护肤品有深入的认识，他们在选择护肤品的时候也会比较理性，对我们的强调的科学理念也非常认可。
　　从整个品牌角度，当然我们最终的目标是希望早点占领国内痘肌护理领域的NO。1，尽管还是任重道远的，但是至少我们现在从某些维度来讲，已经算是NO。01，毕竟我们是一个新兴的品牌，但我们会努力的就是向目标去去努力
　　从产品角度，依然坚持以痘肌人群为核心，希望接下来打造一个完整的痘肌产品系列，围绕痘肌解决问题，开发周边产品。希望消费者只要长痘，都能够从希川科颜找到合适的产品。预计今年会有34款新品，重点还是针对痘痘。