微信生态获客四学小米铁三角搭建小程序矩阵

　　对于B端获客来说，微信生态是很重要的一个环节，它能够有效触达、培育、孵化潜在用户，并达到不错的触达率。那么具体怎么做呢？笔者从微信生态出发，结合实际案例分析如何搭建ToB小程序矩阵，希望对你有所帮助。
　　前言
　　之前有写过一篇文章《一套获客5万的B端运营方法论》，后来零一裂变CEO鉴锋也写了一篇文章《B端公司，如何搭建私域流量矩阵获取大量客户？》。
　　然后就发现，对于B端来说，微信生态内的获客有很多相似和共通之处。这说明其中是可以提炼一些规律和可复用的方法的。遂之产生了复盘整个体系项目的想法。
　　再来说说微信生态为什么对于B端获客很重要？
　　以B端的企业官网为例，5的注册转化率算是平均水平，大量用钱砸过来的客户流失。
　　但鉴于企业级服务购买周期长及购买决策者多的特性，在官网上一看即走的客户，现在不购买，不代表他将来不购买；现在不是决策者，不代表他将来不是决策者；现在没有需求，不代表将来没有需求
　　这些好不容易品牌打出来的、花钱买过来的、对产品有一定兴趣的潜在客户，就这样白白流失掉岂不是很可惜？
　　如何持续的触达、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞对抢占先机，对于B端企业来说就变得尤为重要。而就国内来看，邮件、短信的触达率着实感人，微信生态无疑是目前最好的选择！
　　目录：
　　B2B小程序矩阵整体框架
　　以财税SaaS为例搭建小程序矩阵
　　0成本推广小程序的3个方法
　　总结与反思
　　01B2B小程序矩阵整体框架
　　小程序在C端已经如火如荼，但是在B端，可以说90都还没有开始，还有非常大的想象空间。在开始介绍ToB小程序矩阵之前，我们先从一个更大的角度来走进公司层面的产品矩阵。
　　小米铁三角
　　以小米为例，最出名的铁三角构成有：流量产品智能硬件
　　以小米手机为代表的智能硬件：虽然利润率不高，但能带来大量的流量，甚至是死忠粉。
　　形象产品新零售
　　以小米之家为代表的新零售：沉淀用户的商业场景，提升品牌形象。
　　利润产品互联网物联网
　　以MIUI和小米云为代表的互联网业务：真正赚钱的业务。
　　再来引用到ToB的小程序矩阵里，我们可以怎么做呢？
　　由于B2B相较于B2C会有一个比较漫长的培育环节，我们把其中的形象产品，进一步拆分为了留存和教育。总的来说，对应下来就是：
　　流量产品裂变型小程序
　　形象产品留存型小程序教育型小程序
　　利润产品产品型小程序
　　1。1裂变型小程序
　　裂变型小程序是为我们其他小程序，在短期内提供大量流量的。这种小程序在C端做的比较多，像趣拍卖、跳一跳等，火的快，消亡的也快。
　　对于B端，目前尚无爆款小程序案例公开（很遗憾，我们当时的财会黑卡做的是落地页，而不是小程序），有的也基本是以C端为切入点。
　　对于以精准获客为目的的B2B营销来说，释放部分资源把重点放在纯裂变几乎是不可能的。想要有成功的ToB裂变小程序出现，一是需要有ToC的裂变能力，二是需要有对企业级产品的深刻认知及对目标客户的深入洞察，这可比单纯做一款爆款小程序难多了。
　　1。2留存型小程序
　　留存型小程序是我们用来沉淀客户的。需要我们结合自身的产品，发掘能沉淀目标客户的场景，开发一款对用户有价值、简单易上手的小程序。
　　可以从这几个方面来考虑：
　　目标客户工作中必须要使用的（像工具类）
　　能帮助目标客户更好完成工作的（像资源互换类）
　　能解决目标客户工作中遇到问题的（像咨询类）
　　留存型小程序既要与目标客户有关，也要与目标客户的工作有关，最好还要与我们的企业级服务有关。
　　像零一裂变，本身就为企业提供小程序裂变相关服务，就开发了一款零一换量小程序，在搜集各个小程序信息的同时，提供换量平台。
　　1。3教育型小程序
　　这个对于ToB来说就比较好理解了，可以把这类小程序看成我们所有教育用户内容的集合平台，比如相关课程、客户案例、解决方案、白皮书等等。
　　这里强调一点，教育用户的内容不要全都是与公司产品强相关、专业性太强、枯燥无味的。而是要对用户有价值的。这里又牵扯到内容营销了，有兴趣的可以看下我之前写的一篇文章《6000字全面解析：如何开展B2B内容营销？》
　　目前也有很多第三方在提供这类服务。像销售易，就提供了营销云小程序4件套，分别是：
　　智能名片
　　易活动
　　易案例
　　易内容
　　体验了一下，我个人觉得（可能不准确，对不住销售易了）所谓的裂变式传播有点夸张了，更多的是销售靠个人力量去推广，市场运营提供更好的内容。但不可否认的是将小程序与CRM打通，确实是能在很大程度帮助到销售的。长远看教育型小程序，单一的听课、学习等功能是不太容易有很高留存的。在ToC可能会通过积分、用户等级等游戏化的运营思维去鼓励用户继续学习、留住用户，但是在ToB这种方式可行吗？
　　可行，但不是长远之计，也不是我们的最终目的。最好的方式是什么呢？是将我们的部分教育型内容与产品结合起来，并且能通过考试获得相应的证书，真正帮助到客户完成职场晋升。如果该证书还能通过工信部认证那就更好了。
　　我们看传统企业管理软件公司金蝶、用友等也早就开始这么做了。将内容、产品与客户的职场晋升绑定，从任何一个角度来说，都是一件好事。
　　1。4产品型小程序
　　前面的裂变型小程序、留存型小程序、教育型小程序基本都是获客的前端环节，获取的客户信息还不能被判定为SQL（销售合格线索）。
　　那前面费这么大力气，获取了大量的用户信息怎么被判定能给到SDR销售跟进呢？这就需要我们的产品型小程序了。
　　顾名思义，产品型小程序就是我们企业级服务的小程序版，里面有我们的基础功能和差异化功能，用户可以直接进入试用，要想体验差异化功能就需要注册留资了。
　　如果还想进一步了解解决方案或者有直接的购买意向，也可以直接在小程序内联系销售、拨打电话、直接购买。
　　02以财税SaaS为例搭建小程序矩阵
　　我们某财税SaaS为例，使用者和决策者基本都是小微企业的会计，着手搭建微信生态内获客的小程序矩阵：
　　2。1裂变型小程序
　　初会押题考拼团小程序
　　每当初级会计职称快考试的时候，都会有数以百万计的考生有模拟考的需求，而名师押题在别的平台基本都是付费的，这时有拼团即可免费获得押题模拟考基本都是会爆的小程序。新东方在去年就做过，效果非常不错。
　　财会黑卡小程序
　　这是我们做的一个裂变，但是是落地页，现在想想用小程序裂变的效果会更好（下一篇即将复盘）。该卡结合了会计上下游的福利，包括课程、资料、财税新政等等，并且只要邀请即可获得终身免费的使用权。如果你所面向的客户群也还没有这样一种聚合类的福利，也是可以复制的。
　　2。2留存型小程序
　　工具类
　　像会计群体，我们可以结合其工作场景，开发很多实用性的、高频使用的小工具。像发票查询、个税计算器等等
　　开发免费工具引流，在国外也被当作增长黑客的一小部分，但国内其实在很久之前也开始做了，只是没起这么花里胡哨的名字，也没有谁站出来形成体系的方法论。
　　像金蝶十多年前，还是PC主导时，就已经有了很多针对会计群体的网页版免费小工具，基本都是日均6位数的UV。
　　咨询类
　　会计群体因为其工作的专业性，为了规避风险和避免一些麻烦，会有很多问题需要向专业人士请教。
　　所以在这块我们做了一个会计问答小程序，和在线问诊的模式一致，会有会计KOL入驻（之前复盘的KOL在这就能发挥很大作用了），用户提问的同时KOL可以获得相应的收益。
　　2。3教育型小程序
　　会计学院
　　将我们平时的会计课程、资料、白皮书等集合在一起，取一个偏C端的名字。财会可以在小程序内观看课程、领取资料。
　　2。4产品型小程序
　　云会计
　　相当于我们财税SaaS的浓缩版。一方面是新用户可以直接试用，另一方面是数据与PC版也打通，实现一些业务提醒及预警的服务。
　　像金蝶云会计小程序，不仅有基本功能的体验，还可以在小程序上直接对话售前，并且完成购买的动作。
　　03成本推广小程序的3个方法
　　在打造面向财会群体的小程序矩阵时，我们基本是0推广费用去进行的。但是也取得了一些不错的效果，而且至今都维持在比较稳定添加人数。我们也总结了一些0成本推广小程序方法，希望大家都可以拿来复用：
　　3。1取一个自带流量的名字
　　微信搜索本身就能给小程序带来很大的流量，在小程序规划初期，我们就要选取一个自带流量，用户习惯性搜索的名字。
　　这一点虽然看似简单，但仍然有很多小程序要么是品牌名（如果你的品牌很有名还是可以的），要么是看似高大上的绕口名（拼音不能一次性打出来的最好都不要考虑）。
　　像会计这个关键词，在微信指数内每7日的指数能达到300多万！提前抢占关键词，无疑躺着拿微信爸爸的流量。
　　3。2借助KOL的力量
　　在之前的复盘中有提到，我们是有提前招募了一批KOL的，给到这批KOL的权益也是优先入驻我们的问答小程序，所以第一批的冷启动基本是靠我们这批KOL去完成的。
　　于此同时，回答问题能有直接的现金收益，KOL们是很乐意去推广的，我们也有相应的功能让每位KOL能生成自己主页的小程序页面及海报，正好又可以发到我们分配给KOL的社群里。
　　在我们小程序启动之初，与KOL的利益绑定，让KOL自发推广。
　　3。3通过私域流量开放长期入口
　　私域流量主要分为两大部分，一个是自有官网及产品，一个是微信生态。
　　前文有提到ToB的官网注册转化率平均5，与其白白流失不如给小程序一个明显的入口，让用户先落到其感兴趣的小程序上。我们在官网就给了小程序长期的流量入口。
　　此外，在微信公众号上我们也会为小程序设置相应的入口，方便用户查找。
　　04总结与思考
　　在小程序矩阵这块，我们的产品型小程序是产品团队比较有远见很早就做好了的，留存型小程序工具类的也是产品团队在会计这行积累了这么多年，很擅长发掘并且快速做出来的。其他的就都是运营来把持的了。在这个过程中虽说矩阵布局的比较完善，但其实还是处在一个比较被动的状态的。
　　为什么说被动？
　　因为各个小程序之间的数据是没有打通的，运营人员也不知道用户用了什么小程序，在哪个小程序上做了什么动作。
　　只能靠用户自己去产品型小程序上注册了，才会判定为SQL，销售再进行跟进。
　　如何打通各个小程序之间、整个微信生态内、甚至是全域的用户行为数据，变被动为主动，是一个值得深思的问题。
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