善战者求之于势

　　台北南京东路三段有一栋大厦叫新光人寿，门口还矗立着一尊火球雄师，这个是有来历的，它象征着集团的创始人吴火狮。
　　起初，吴火狮并不是做保险的，上世纪30年代他以一个小小的卖布作坊起家，慢慢发展，成立了新光集团。到了上世纪60年代，他看到保险业有市场，就开始着手成立新光人寿。
　　起步的时候非常困难：首先，当时台湾的保险市场主要由国泰、国光两巨头垄断着，别人想进去插一杠子是非常困难的；其次，他这个老板对保险业一窍不通，找个内行咨询吧，人家支支吾吾，还不肯说；第三，老板外行，员工也外行，而且对保险还分外反感。你说这保险公司怎么做。
　　吴火狮一分析，他得想诀窍了，先是让他的员工分别去其他的保险公司办保险，拿回人家的保单来，这不正大光明地得到商业机密了吗？
　　经过分析，他决定打出最大的保障，最小的保费的口号，让所有的工作人员都出去推销。结果，一段时间过去了，新光人寿不但没火起来，还不得不暂停营业，因为光靠推销，有时候连门都进不去。
　　吴火狮经过仔细研究，找到了一条快速发展方案：采取寻人启事的方式，做物美价廉的广告。
　　原来，一次他去电影院看了场电影，这一看就看出了个广告策略：中场休息的时候，他看到电影屏幕上出来一行字，原来有人要找他。他立即觉得这个方法好。
　　主意一定，马上行动，他安排自己的外务部员工都去看电影，只是有一点，他们要去不同的影院，然后在休场的时候，花5毛钱，在大屏幕上打一行字：新光人寿保险公司吴经理外面有人找。
　　大家想想，台湾有多少电影院，每天去看电影的有多少人啊，所以一时间大家都知道新光人寿了，这比你去电视台做一秒钟的广告要有效得多，而且便宜得多吧。
　　接着，他在报纸上以《讨厌人寿保险》为题举办有奖问答活动，顾客都想夺奖，纷纷寄来答案，这样一来，他们就知道了每个顾客的详细住址，然后再派销售人员登门造访，这样比勇敢敲门容易得多了。
　　就这样，吴火狮一步步下着妙棋，不知不觉新光人寿就代替了另外两家，成了保险业的金字招牌。
　　《孙子势篇》中说：善战者，求之于势。什么是势？孙子所说的势，既是指势能力量，更是强调运势之术，即利用自身资源，把握外在机会，造成一种锐不可当的有利态势，并善加利用，从而获得事半功倍之良效。吴火狮就是这样善于巧妙借势，抓住时机，做好广告促销活动。我们一些企业不妨学一学吴火狮的思路和做法，通过巧妙借势营销，集形象传播、广告效应、公共关系、客户关系于一体，将其作为企业新产品推介、品牌展示、品牌识别和品牌定位等营销活动的首选策略。
　　当然，我们所借之势或所借之人应与产品的内在本质相呼应或吻合，借势应巧妙，不但要有敏锐的眼力，更要取决于适当的时机。