麦肯锡给创业者的启示从一根吊袜带开始

　　作家麦克唐纳（DuffMcDonald）在关于麦肯锡公司（McKCo）的新书TheFirm中探究了这家咨询公司的源头，尤其是被称为现代管理咨询之父的马文鲍尔（MarvinBower）发挥的作用。下文讲述了鲍尔在上世纪60年代麦肯锡崛起过程中的发挥的作用。
　　一名企业顾问是否真能声称，他所从事的并非商业行为？尤其是从表面上看，这简直是个荒谬无比的概念无私地帮助企业增加利润，但这正是鲍尔选择的做法，成千上万的麦肯锡人也遵从了他的观点。备受尊敬的麦肯锡前董事总经理罗恩丹尼尔（RonDaniel）2010年说，我仍然跑步上班当然这是个比喻；这种理念听起来或许有些婆婆妈妈，但这是一种服务生涯；它不同于医生或牧师什么的，而是有我们自己的方式，我们在这里是因为我们为客户服务，这种服务的理念刚好对我很重要。
　　鲍尔在开展这项服务时，要求所有顾问采取一种人人为我、我为人人的赚钱方法。按照他的指示，所有顾问都分享一个很大的公司收益池子，而不只是他们本部门的收益。这推动了麦肯锡内部的创业精神，不仅将开设新办事处的风险分散开来，而且还鼓励人才在公司内部自由流动。此外，这项政策还向潜在客户释放了一个明确信号，即如果你选择使用麦肯锡的服务，那么该公司的所有资源都将供你支配。
　　为支持这一理念，鲍尔想出了一种新语言。麦肯锡的主顾是客户，而不是顾客；麦肯锡的顾问们实在扮演某种角色，而不是在做一项工作；麦肯锡是在实践一种惯例，而不是从事一项业务；麦肯锡拥有的是成员而不是雇员。麦肯锡不卖东西，也没有产品或市场。麦肯锡不与客户谈判，这是一个对抗意味太浓的词。麦肯锡只做安排。麦肯锡没有规则，有的是价值观。或许最重要的一点是，麦肯锡不是一家公司，麦肯锡是TheFirm。
　　有些时候，鲍尔麾下的麦肯锡在举止行为上并不是一个世俗的传教士。虽然他规定，麦肯锡不许拉活儿，也不许为自己的服务打广告，但该公司将名为《成功管理之补足》（SupplementingSuccessfulManagement）的42页小册子复印了2，600本，其中大多数最后都到了现有和潜在客户的手里。1966年，麦肯锡打着招募的旗号，在《时代》（Time）杂志上做广告。其中一条广告的标题是：如何能在麦肯锡取得成功？答案是：经一流教育精细打磨出来的超群头脑，再加上解决复杂问题所需的想象力，以及可让个人工作效能极高的自信、表达技巧和对他人需求的敏感性，当然还要有好个性和高标准。
　　这段广告文字针对的不仅是潜在员工，也包括潜在客户。但麦肯锡再次否认自己有任何广告动机。麦肯锡坚持认为自己没有参与公关策略，不过这个说法并不属实。上世纪60年代，该公司与公关先驱达德利（PendletonDudley）签了合约。后来，麦肯锡使用了MurdenandCo的服务，后者也是一家咨询公司，甚至比麦肯锡更深藏不露。Murden是彼尔德伯格会议（Bilderbergconferences）主要的早期成员。该会议由西方大人物每年秘密举行。
　　鲍尔坚称麦肯锡出于职业素养的原因不打传统广告，这明显是把必须要做的事当做是出于好心而为之。即使麦肯锡想打广告，它能打什么广告呢？总不能把客户名单列出来吧。记者希格登（HalHigdon）在企业治疗师（TheBusinessHealers）中写道：管理咨询是一项极为复杂的艺术，难以通过版面有限的广告来解释清楚。他说：咨询公司唯一能讲清楚的就是其工作人员的超强能力；其效果可能有点像是罗马天主教堂用两页一生的内容来为上帝打广告。
　　如此说来，是什么让麦肯锡顾问获得成功？鲍尔一生都致力于定义自己。他说，首先，成功的顾问有这样一个性格，那就是大多数人都喜欢他。有了这样一种招人喜爱的性格，麦肯锡顾问应该可以进入社区机构：他要加入地方委员会，参与慈善事业，甚至要上教堂做礼拜。这就是作为商业战略的社区关系，鲍尔实用理想主义的另一种体现。（麦肯锡的等级制度也有丑陋的一面：驻纽约顾问格莱特利（HenryGolightly）被发现是同性恋后，被赶出了麦肯锡。格莱特利的朋友、有时会住在他位于汉普顿海边住所的卡波特（TrumanCapote）为其《蒂芙尼的早餐》（BreakfastatTiffanys）中的女主角取名格莱特利。）
　　其次，麦肯锡顾问的外表必须能激发人们的信心。鲍尔笔下充满了对他招聘之人外表的描述，部分原因是那些人给人的感觉如何。例如他写道：我发现罗迪克（HarrisonRoddick）的外表和性格都十分吸引人。又如，他写道：四十多岁的维耶（WalterVieh）英俊潇，是个可爱的男人。曾供职于麦肯锡的一位顾问说，甚至到上世纪90年代，雇员要善交际仍是麦肯锡招聘的明显特色。这里的善交际是指那些会被要求加入高端社交俱乐部的人。
　　另外，麦肯锡的顾问通常个子很高。在麦肯锡竞争对手任职的一名（个子不太高的）顾问认为，麦肯锡一直雇用高于平均身高的人，唯一的原因是历史表明，人们会对高个子给予更多关注。他是对的：在中国秦始皇陵出土的兵马佣中，步兵的平均身高是1。75米，仪仗队的平均身高是1。88米，一名步兵将领的身高是1。93米。
　　鲍尔还推行顽固的着装要求：深色西装、帽子、吊袜带。必须穿长筒袜，因为鲍尔认为赤裸裸的皮肉有碍观瞻。从1963年到1969年在麦肯锡供职的坎尼夫（MauriceCunniffe）忆起这些规定仍有恍如昨日之感。他说，一定得穿长筒袜，而且帽子上要插羽毛的话，羽毛一定只能将将高过帽带。
　　麦肯锡的顾问万斯（JackVance）回忆说，要穿吊袜带，要戴帽子，但不能戴领结，不能留胡子。也不能穿菱形花纹的袜子。在麦肯锡的各种掌故中，有一则故事广为人知。据说1966年的时候，鲍尔和一个年轻的顾问一同参加了某个客户的会议，而这名顾问在会议期间居然大胆地露出了裤边底下菱形花纹的袜子。回到办公室后，鲍尔撕下了一张有他签名的蓝色便签纸，在上面写明了什么样的袜子才叫合适，他甚至在周六开了一个培训班，专门讲正确的着装方式。近至上世纪90年代，虽然顾问们在工作的时候允许只穿衬衫，但他们被强烈鼓励离开办公室的时候穿上西装外套。直到1995年，麦肯锡才让勤奋努力的职员可以有穿商务休闲装的日子。时至今日，还有竞争对手和客户取笑麦肯锡的顾问和他们的袖扣。
　　鲍尔曾一度解释了他像专业裁缝一般看重着装标准的原因。他对自己的传记作者埃德斯海姆（ElizabethEdersheim）说，如果你的工作是帮助客户拥有沿着事实指明的路径前进的勇气，你就要尽一切可能不让客户分心，不让他们偏离这条路；如果你有一些革命性的观念，那么如果你在着装方面不那么革命的话，客户听从的可能性就会大大提高；你乘飞机时，如果飞行员穿着短裤、戴着鲜艳的红色围巾登上飞机，相比他身穿肩上有四道杠的制服的情形，你对他是否会抱有同样的信心？基本而言，着装准则的最本质要求就是为你想要达到的目的服务，比如当你想要让别人对你有信心或认同你的身份时。不管理论是什么样，鲍尔总是尽快剔除顾问的个性。1962年，麦肯锡的工作人员温和地调侃了自己的工作环境，发布了《顾问人员色谱》（TheConsultantsColoringBook），其中推荐的颜色不是黑色就是灰色。在麦肯锡长期供职的合伙人坎农（WarrenCannon）把麦肯锡着装准则比作生意还算不错的葬仪师的着装准则。
　　鲍尔对时尚的变迁也并非全然视而不见。1961年肯尼迪（JohnF。Kennedy）在就职典礼上没戴帽子，令举国震动，三年后，鲍尔也不戴帽子出现在了办公室。麦肯锡的各位顾问彼此探问是不是戴帽子律令的取消了。一名顾问对另一名顾问说，我宁愿再等上六个星期，这有可能是个陷阱。这不是陷阱：戴帽子的要求的确被抛弃了。
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