影响力读书笔记

　　叔本华讲，年轻人太早谙于事故，意味着本性的平庸。不过人在经过教育之后，走入社会，抽一点点时间学一学人情事故，可以少走很多弯路。
　　《影响力》就是这么一本解构人情世故的好书，分享一下我的读书笔记。机械行为模式普遍存在。是一种捷径。大多数时候是正确的。但是也可能被利用。和肌肉记忆，信念类似。
　　例子，科学实验。商人的抬价。兄弟杵。
　　如何辨别真假，正确应对？
　　应该顺应人性，而不是对抗人性。天理不外人心。不是遏制和压抑情绪，而是正确感知和理解情绪。
　　七大原理：1、相对原理。2、互惠原理。3、一致性原理。4、社会认同原理。5、喜好原理。6、权威原理。7、稀缺性原理。
　　一、对比原理：我们会把先接触的事物做参考物。我们对相对值的变化敏感。对绝对值不敏感。和锚定效应类似。
　　例子：汽车的配饰。西服套装的配件能卖出高价。商家的优惠卷和导购员的话术。
　　应对：警惕制造恐慌阻碍我们思考的人。从尽量多的渠道获得信息，百度谷歌找熟人问。拒绝不了解的推销。尽量不当场做决定。给自己留思考的时间。
　　二、互惠原理。我们喜欢互惠互利。吃人嘴短，拿人手短。欠人情有负债感。
　　例子：海尔的口碑，免费促销。安利。放过敌人的特种兵。琼斯城的集体自杀。带礼物的募捐信。卖彩票的心理学实验。飞机场的送花募捐。追求恋人。推销员的两个选择。
　　应对：不占小宜。委婉但坚定的拒绝不合理的馈赠，对真的善意回礼。
　　衍生效应：拒绝退让效应。
　　漫天要价落地还钱。就是讲价。
　　例子：讲价。水门事件（美国总统也和我们一样。）
　　应对方法：也用拒绝退让原理。尽可能了解准确讯息。
　　三、一致性原理：人有保持自己行为一致性的倾向。行动会强化信念。
　　加强条件：主动性，公开性，艰难性，无利益。
　　例子：赌马者，美国选举募捐活动。好女配渣男。契约。见义勇为实验。气功讲座。玩具营销。电话营销。销售钓鱼。某国的思想工作。兄弟会的入会仪式。你今天感觉好吗？虚报低价。
　　应对方法：用直觉做警惕信号。想象时间倒流到这些套路之前，再问自己一次合理么。不轻诺。在商业交易时明确提出自己不满意的部分，对方如果翻脸正好趁机拒绝不合理交易。学会自我观察自我评价。忽略陌生人对自己的看法。
　　也是自觉自控的要点。错误的信念有巨大危害，但是正确的信念有巨大收益。人应该理解自身信念的本质，并尽量搞清信念的适用范围。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。
　　四、社会认同原理：从众。认为大多数人的行动是对的。模仿他人的行为。
　　加强的条件：我们更愿意模仿与自己相似的人。
　　例子：各种热，流行。看到排队就跟上去。节目的配音笑声。酒吧侍者要小费。募捐和商业行为中的托。对怕狗儿童的训练。榜样。宣扬末日末日却没到的宗教。教孩子游泳。戴维效应（自杀都有人模仿）。人民圣殿组织集体自杀事件。
　　应对：用心观察。找对榜样。近朱者赤，近墨者黑。
　　衍生效应：多元无知效应。
　　所有人人都假设别人是明白的而去模仿别人的行为。简单说就是盲目从众。人越多，越容易出现。
　　例子：美国的当街谋杀案没人报警，心理学实验。城市感觉比乡村人情冷漠（仅仅是由于城市人多）。作者的车祸经验。
　　应对：人多时，寻求帮助要找一个确定的目标。要主动的表达要求。
　　五、喜好原理：人容易被喜欢的人说服。
　　喜欢的强化条件：共同点，熟悉（合作的经验），外表是否漂亮，称赞。和正面事物的关联（条件出乎意料的非常宽泛）。吃东西。
　　例子：直销。推销时要求推荐名单。选举。审判。美国学校的种族融合。审讯时的黑白脸。广告代言。体育运动。请人吃饭。
　　应对：把注意力用在对自我情绪的感知上，而不是引起情绪的外在原因上。注意自己对别人的好感是不是合理。逆推好感产生的原因。学会把不同事情划清界限。特别是商业行为。
　　六、权威原理：信服专家和权威。
　　加强权威的因素：头衔，衣着，外部标志。
　　例子：米尔格拉姆心理学实验。威尔逊。亚伯拉罕杀子。假冒权威的广告。护士对医生的盲从。侍者文深特的心得。
　　应对：对权威保持警惕心。关注权威这个人本身，而不是其身上的标签。观察权威是不是真的。是否可信。是否在专业范围。人品如何。
　　七、短缺原理：我们喜欢稀缺的东西，觉得得不到的东西更好。
　　加强短缺的因素：比起得到更怕失去。心理抗拒理论（越禁止的越想做）。新近变短缺。竞争。
　　例子：收藏品。商人的数量有限截止日期。电话诈骗。罗密欧与朱丽叶。禁书。独家消息。卖东西时多找几个买家。拍卖。
　　应对：把自己对短缺的冲动情感作为警惕的信号。让自己冷静下来。然后问自己：我想从中得到什么？东西不会因为稀缺就更好用更好吃。多想想物品的使用价值。人就清醒了。