五种零售业态的促销技巧

　　促销永远是零售业必不可少的营销手段，但是看似繁花似锦的促销大战背后其实有很多或有趣或不为人知的秘密，笔者曾在百货店、服饰专营店、超市大卖场、专门店、家电专营店工作过，深谙其中奥秘。本文将向你全面描述各种促销手段。
　　百货店
　　百货店是最能反映市场变化的零售业态，其季节性最强。百货店自身的特点决定了它的促销要以迎合消费者的购物心理为切入点，场面要大气、宣传攻势要猛烈。
　　通常百货店会提前一至四周制定出促销方案。然后便开始选择参加活动的专柜，一般都是以国内一线品牌、国际二线品牌为主。当百货店中超过80的专柜同意参加活动，那么这次返券促销不仅可以为商场带来人气，还能大幅提升销售额（基本上可以提升50左右）。同时注意不要邀请像电器、食品等低毛利的专柜参加返券活动，因为会大大降低商场的利润。而且一定要参加活动的每个专柜都能回收返券，否则顾客的返券消费不出去，商场的利润也不会增加。
　　这种促销形式最好是一周举行一次，每次的时间不能超过2天。商场的返券额度最好是买100返50，这样专柜的损失率为33。3，如果超过了这个额度，专柜的损失率会大幅增大，虽然商场的人气提高，但销售额不会增加。全场7折（买100返50）是百货店促销活动的最佳收益点。
　　最佳促销方式：买100返50的返券活动（在同一专柜购买一定额度物品返券）。
　　促销形式：购物返券、刮刮卡、全场折起、购物送大奖。
　　促销特点：季节性较强、场面大气、攻势猛烈。
　　适应人群：有着稳定收入的白领阶层、中年女性、老年人。
　　注意事项：留有余地、促销档期不宜过长。
　　揭底：销量是关键，没有销量，没有现金流，买送活动就等于失败。
　　综合超市、大卖场
　　超市、大卖场的专柜以服务社区和所在商圈的消费者为主，促销特点追求长期性和忠诚度，促销档期以七至十二天为佳。相对于百货商场大张旗鼓的促销大战，超市卖场的竞争更多的体现在专柜单品的价格上，谁的商品价格低，谁最会在目标消费群中迅速形成口碑效应。
　　超市、大卖场一般会在开业、店庆、几个黄金周前3个月制定促销计划。然后选择那些毛利润高或是企业有市场推广计划的产品作为促销活动的主体，这个数量一般要为产品总量的30以上。这样可以为超市和卖场增加近50的人气，销售额也能提高。其促销工作的重点是与企业进行沟通。因为专柜的低价促销后的损失，超市和卖场一般只会承担一小部分，大部分还是要企业自己来承担。但店庆除外。店庆促销，超市、大卖场会承担较高的费用，比较适合中小企业专柜参加。
　　最佳促销方式：低价促销才是硬道理。
　　促销形式：DM、你消费，我买单（低价促销）、买元送礼、某专柜买送。
　　促销特点：追求长期效应。
　　适应人群：上班族、家庭主妇。
　　注意事项：重视与采购部的配合。
　　揭底：用供应商的钱摆平，空手套白狼。
　　服饰专营店
　　服饰专营店以其专业、品牌化的经营特点深受女性消費者的欢迎。类似全场折起，季末清仓等活动颇受消费者的欢迎。
　　一般服饰专营店会在换季时展开促销活动，通常会提前1个月进行策划。举行促销活动的服饰专营店都是国际二线品牌和国内一线品牌服饰专营店，国际性的一线品牌专营店基本不参加活动。活动的时间不超过15天。目的就是减少库存，提升人气。最佳的促销方式就是全场七折起（新品除外）。因为低于七折，专营店利润空间会大幅降低，除非是进行库存商品的打折销售。
　　最佳促销方式：全场七折起。
　　促销形式：全场折起，季末清仓。
　　促销特点：短、平、快。
　　适应人群：1835岁年轻的女性消费者。
　　注意事项：抓住季节转换。
　　揭底：库存商品冲在前线，品牌商品在后压阵。
　　专门店
　　对于专门店来说，又分为独立店、店中店两种形式。门店的核心问题不在于促销的形式，关键还是在商品上，而对于单品的管理和陈列，都会对促销的效果有促进作用。
　　专门店的促销活动应该说每天都在进行。专门店会在每个月的月初制定促销计划。将最近3个月内市场中最畅销的产品信息进行收集和汇总，挑选出适合的种类，放置店门口和收银台附近的货架上，并以醒目的颜色标注价格。价格的降幅在2040之间。而且店中的降价产品一定要占到商品总量50左右，这样才能起到提升人气，同时增加营业收入的目的。正常情况下，如果降价产品数量占到总量的50，可以增加80左右的营业收入；高于50，可以增加30左右的营业收入；低于50，可以增加50左右的营业收入。
　　最佳促销方式：降价促销。
　　促销形式：降价促销、购物元以上送礼。
　　促销特点：天天都在进行。
　　适应人群：年龄在40岁以上女性顾客。
　　注意事项：商品陈列是关键。
　　揭底：畅销单品撑门面。
　　家电专营店
　　以国美、苏宁为首的家电连锁巨头将促销大战演绎得异常精彩，大有超过百货店的返券促销之势，而且以周为档期的促销形式，也让家电大战成为百姓街头巷尾议论的焦点。
　　对于家电专营店，最理想的促销方式就是赠品促销。通常家电专营店会在店庆、五一黄金周、十一黄金周、年底、春节等时间段开展促销，一般会在年初就已经将促销产品的种类确定好了。家电企业会在每个促销活动前1周将所有的赠品送到专营店，专营店开始进行准备。如果家电专营店中的商品超过80参加促销活动，那么可以大大提升专营店的客流量，销售额也可以提升一倍左右。
　　最佳促销方式：购物有赠品。
　　促销形式：购物就有赠品、全场折起、消费满元可以享受礼品或到旅游的机票。
　　促销特点：赠品是关键。
　　适应人群：目标消费群。
　　注意事项：赠品一定要实用。
　　揭底：低价实用赠品独占鳌头。