影响力提升个人能力的一门心理学。您有看过吗？上

　　《影响力》的作者是著名的社会心理学家罗伯特西奥迪尼，他先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位，并在毕业后从事博士后研究工作。至于为什么选择研究心理学，西奥迪尼坦言：虽然取得了博士学位，但面对各种小贩、筹款人、推销商，自己也像大多数普通人一样，被对方忽悠到乖乖掏钱。事后当西奥迪尼反应过来时，钱已经交出，但对方也早已离开了。
　　西奥迪尼顿时觉得，生活中类似这种非常有趣、非常值得研究的课题有很多：为什么相同的请求，用不同的方式说出，得出结果会不一样？为什么我们会一而再、再而三地答应对方的请求？为什么当我们知道自己即将失去某样东西时，才突然想要去好好珍惜？
　　带着以上疑问，接下来我将分四天为您解读这本书的六大基本核心原则：第一天，我将从互惠原则和承诺一致两个原则，为您分析我们为什么会不好意思拒绝别人，以及为什么对于自己选的路，跪着也要走完。第二天，我将从社会认同原则和喜好原则，来为您讲述这两大原则的双刃剑作用运用不当，会害人性命，使用得当，不仅会救人一命，还会解决人类历史上种族歧视这一大难题。第三天，我将从权威原则以及稀缺原则来为您解读，为什么我们从小会怕父母、怕老师，以及为什么当巴黎圣母院被焚毁后，我们才突然如此想前去一睹芳容。最后，在第四天，我将为您分析和回顾这三天所讲的内容，教您如何善用影响力，过上更为舒心的生活。好了，接下来就让我们一同来学习第一天的分享内容互惠原则和承诺一致原则。
　　在我们生活中，随处可见影响力的影子。什么是影响力？所谓的影响力，是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。比如说，我们会不自觉地听从父母、老师、朋友们的建议，这时，对我们而言，亲友们的建议，就是一种影响力。再比如我们刷手机的时候，看到网红达人推荐某款她们觉得超好用的商品，我们就会轻易地就被种草，这种情况下种草便是是一种影响力。还有就是面对导购的推销、同事的请求帮忙等，我们会不好意思拒绝他人，这也是一种影响力在我们生活中所起的作用。
　　影响力之所以能在我们身上起作用，换句话来说，我们之所以容易受他人的影响，是因为当我们在面对一些经常发生的情况时，我们会像动物一样，本能地做出相应的反应，而往往不自知。比如你同事让你帮一个忙，你下意识就答应了，但有可能答应完后你就后悔了，因为这个人经常让你帮忙做本该他做的工作，这时，答应他人的请求就是一种下意识的反应。
　　在为时三年的研究观察中，《影响力》的作者西奥迪尼，将成千上万种能影响他人、令人顺从自己的策略归纳成六大原则，即：互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。今天，我们先从前两个原则，即：互惠原则和承诺一致原则讲起，这六大原则所催生出的心理反应，如何影响着我们日常的工作与生活。
　　首先，我们先来看生活中最常见的互惠原则。所谓互惠原则，指的就是：我给你一点好处，相应的，你也应该回报我一点好处。用一句古文中所概括就是：投之以桃，报之以李。
　　在文章开头我们提到，大家都有因为受不好意思这一心理的影响，而掏钱买下自己本不打算要买、也并不需要的东西，其实，这就是六大原则之一的互惠原则在作祟。但时至今日，我送你一个桃子，你还我一个木瓜之类的互惠原则太初级了，今天我们来看一个更高阶一些的玩法，即：拒绝后撤手段。
　　《影响力》的作者西奥迪尼曾经就是被互惠原则之拒绝后撤这一高级玩法所摆过一道的人。大家都知道美国都有童子军吧，童子军的核心任务是帮助青少年通过探索和学习如何保持强健的体魄、为将来的职业做准备、承担公民责任，那最好的学习经验，自然就是社会实践了，所以有很多童子军选择到街上推销东西。
　　西奥迪尼碰到的那个童子军，一开始并没有让他购买饼干，而是让他做慈善捐款，西奥迪尼婉拒了之后，对方失望地说：那好吧，那您能买我们两根巧克力棒吗？才一美元一根呢！
　　西奥迪尼想，自己都已经拒绝过人家一次了，再拒绝人家就有点不太好意思了，于是就掏钱买了两根巧克力棒。然而，当到西奥迪尼反应过来，这可能才是对方的真实目的时，那名童子军已经走远了。
　　这就是互惠原则的高级玩法拒绝后撤手段。这个手段指的是，请求者先提出一个根本没期待对方能答应的请求，等到对方拒绝后，再提出一个看起来是让步的请求，让对方感觉自己占了便宜，并且，因为提出请求者已经让步，所以自己再寸步不让就说不过去了，自己也应相应地作出一些妥协和让步，这才符合人类社交关系中的互惠互利原则。被请求者因为互惠原则产生的心理，自然而然地就掉进了请求者的陷阱之中。
　　听到这，你会不会有一种恍然大悟的感觉原来自己曾经不止一次地摆过一道。我们现在知道了互惠原则如何形成影响力，作用于我们的行为，那么在生活中，我们如何巧妙地运用拒绝后撤手段形成的影响力，来达成自己的目的呢？
　　举个例子，绝大多数丈夫都是不愿意陪妻子逛街的，这是最折磨他们的方式之一。此时，我们的妻子们先不要开门见山的就让丈夫打扫卫生，你不妨先这么问：亲爱的，我们今天去逛街啊？当然，在这一点上你本来也没期待得到对方的同意，几个回合下来后，丈夫仍是不愿意逛街。
　　这时，你就可以装作失落地退一步说：那好吧，那你可不可以帮我把客厅收拾一下呢？放心，绝大多数时候你丈夫都会选择顺从你的，因为他已经拒绝过你一次了，如果再拒绝，连他们自己都会过不去心中的那道坎儿，总觉得哪里不舒服。
　　除了在日常生活里，拒绝后撤手段经常被运用到我们的职场生活中。像是在商业谈判的时候，想要达成协议，最好的方法便是：先开个你压根就没期望对方会答应的高价，然后经过一系列的磋商谈判，最后在僵持不下的时候，你主动做出降价的让步，在这种情况下，因为受互惠原则的影响，对方也会作出相应的让步妥协，接受你这一看似降价，实则是你真实报价的价格。
　　这就是我们今天讲的第一个原则，互惠原则中的高阶玩法拒绝后撤手段。或许有人刚开始在运用的时候，因为担心被拒绝，或者连自己都觉得第一个条件开得太过分了，而临阵怯场，其实完全没必要。我们在使用拒绝后撤手段时要明确：第一个请求被拒绝才是正常的，不被拒绝才是不正常的。如果不被拒绝，那天下就太平了，买家永远可以以最低价格购买到商品，卖家永远可以以最大利润卖出商品这不是矛盾么？
　　所以说，使用拒绝后撤手段时，我们必须要放松心态。要知道，我们真正的目的在第二个请求，至于第一个请求，对方答应了更好，不答应呢，也无所谓。
　　好了，说完互惠原则，我们再来说一说承诺一致原则。所谓承诺一致，就是说我们之前所做的承诺要和之后所做的行为相互一致，不然的话我们会觉得心里不舒服，即所谓的打脸脸很疼。这是因为，当我们做出了某个选择或决定时，内心和外界的压力会迫使我们的言行跟所做的行为保持一致，在如此重压之下，我们总会不自觉地以实际行动来证明，自己之前所做选择是正确的。
　　举个常见的例子，我们都知道，一般女孩子都不太喜欢男朋友或老公喝得酩酊大醉，尤其是即将步入婚姻的女性，会很慎重地考虑这一点，毕竟谁都不想婚后跟一个酒鬼在一起，现实生活中有不少前车之鉴摆在那。
　　于是，女孩跟男孩表达了自己希望对方戒酒的想法，然而，这件事在刚开始时进行的并不是很顺利。对方要么是阳奉阴违，表面答应了，背地里偷偷地喝。要么就是干脆破罐子破摔我就喜欢喝酒，我就嗜酒如命，怎么着吧？
　　于是，女孩跟男孩分手，选择跟另一个男生步入婚姻殿堂。但在婚礼前夕，酗酒的前男友反悔了，打电话跟女孩求复合。可能大多数人都喜欢走不同寻常的路，女孩选择逃婚，跟前男友复合。
　　然而，当女孩回到男孩身边后，男孩并没有像承诺的那样迎娶女孩，并努力戒酒。相反，他出尔反尔，向女孩提出：自己其实并不需要戒酒，也不想戒。
　　听到这，你是不是替女孩很不值？是不是想着，如果你是这位女孩，你肯定扭头就走？然而，事实却是，那个女孩并没有死心，相反，她更爱男孩了，甚至开始放弃自己之前的一些底线，即：结不结婚、戒不戒酒，都不重要。
　　你是不是觉得很不可思议？其实这就是承诺一致原则对我们的影响力。这就是所谓的人们往往会以实际行动，来证明自己的选择承诺是正确的，即使这个行动在旁人看来有些不符合常理。
　　我们日常生活中，有太多太多这种看似陷入爱情，实则是受承诺一致心理影响的女生，陷在一段并不是很好的感情中无法自拔，还不断在找借口自我麻痹。
　　人总是会为自己的行为找借口，我们总是为了证明自己没有选择错而找各种借口。从这个角度看，承诺一致原则有个更容易理解的说法，那就是：人都是爱面子的生物。
　　现在我们知道承诺一致原则所导致的心理活动，将如何作用于我们的行为，那么，下次再遇到类似的事情时，千万不要被自己的下意识牵着鼻子走了。尤其是女孩子们，不要因为害怕被打脸，就沦陷于一段错误的关系中不可自拔。要知道，承诺和行为并不是永远要一致的，不然需要纠错做什么呢？
　　如果一个男人三番五次踩到你的红线，还不以为然，不要害怕世人闲言闲语，趁早结束这段关系吧，就像当初不怕世人闲言闲语，敢于开始一段恋爱关系一样。
　　好了，以上就是我们今天分享的内容。我们再一起来简单回顾一下：首先，影响力无处不在，它广泛存在于我们日常生活之中。其次，我们今天着重讲了六大原则中的前两个原则互惠原则和承诺一致原则。受互惠原则的影响，我们容易在试吃一块饼干后，就买了一包甚至一箱饼干，更有甚者，在商业谈判中或许会受到拒绝后撤手段的影响，被狡猾的对方摆了一道。受承诺一致原则的影响，我们可能会因为脸皮薄、死要面子活受罪，而沉溺于一段错误的感情中无法自拔。最后，既然我们已经知道互惠、承诺一致这两大原则如何影响我们的行为，那么，以后再发生类似的事情时，先冷静下来，问问自己：这块饼干真的是自己喜欢吃的吗？对方报的价格真的是诚意价吗？对方真的是自己所期待的那个人吗？确认自己是真心喜欢某人某物、真心想做某事，那就可以放心大胆去做了，而不是在稀里糊涂的状态下，被人或外界压力操控着去做某一件事。
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