告别关系管理小农思维

　　有人的地方就有江湖。这句话背后的逻辑其实应该是有人的地方就有关系。在中国，关系被严重误读和误用，常与走后门、腐败等相关联。其实，关系是组织有效治理、有效领导的有力切入面。特别是在一个日益动荡化的环境里，强调关系的管理模式能更有效地提升组织适应力。
　　如何圆融而不圆滑，守法而不教条，讲原则而不固执，与人为善又不失底线，法情兼顾、法礼并治？这考验着中国人的关系管理智慧。
　　国人对关系的心态是极其微妙的。仅仅把关系管理等同于行贿、走后门、开绿灯，只为短线目标的相互利用，是完全失败的关系管理，是关系管理五重境界中的下下之选。管理者如果不能正确地理解关系管理，就会在领导力、组织能力和制度建设上陷入小农思维陷阱。
　　五级关系管理
　　社会和组织的善治是三种模式的有效组合。然而，关系管理也要仔细区分。好的关系管理带来的是信任、合作、社群和谐与善治，而坏的搞关系带来的却是不信任、腐败、派系恶斗以及原子化的个人。
　　我把关系管理的水平分成五级。
　　第一级：搞关系贿赂、后门、搞关系只为了短线目标相互利用，是完全失败的关系管理，败坏人情、败坏社会，害人，最后也一定害己。这正是我们今天社会危机重重的重大根源。
　　第二级：摆平。能将各方面的利益都安排妥当，让相关各方均有得利。看起来，这符合中国人对均分的期待。但在摆平过程中，常常要对可能让步的一方，权谋地承诺未来的利益以取得今天的让步。
　　挖东墙补西墙的行为多了，难免会失了公平。而且私下承诺多了，也有损诚实公开。这是很困难的操作，很容易就失去平衡。最糟糕的是，挖东墙有时挖出一个大窟窿，再也填不回去，造成关系的破裂，团队的解散。
　　第三级：广结长期善缘。中国人特别强调施恩与报恩，聪明的人会在对方尚未发迹之时就建立起长期关系和信任。小说《羊的门》就描写一个能人救了中央领导，等到领导复出后，这段关系就成了他日后经营企业最重要的资本。这样施恩不望报地慢慢埋人脉，使得短期的资源均分不至于和人情交换发生冲突，因为其人情交换都是长期的。
　　第四级：志同道合、双赢。长期关系的营建主要基于共同的理念，人情交换辅之，共同创造出更大的饼，双赢之下容易保持互惠忠诚。大家有了共同价值观，对分配原则有一致的看法，容易维持公平一致与诚实公开的原则。
　　第五级：我无为而关系自来。中国人的最高境界是大象无形，大音希声。当一个人常年执著于一件事，常年让人感到可信赖，一直坚持自己的价值和建立良好的声誉系统，这个时候，不用特意去建立关系，很多关系自然而然就会找上他。无需特意去经营人脉，也会得到很多信任和贵人相助。
　　关系领导力
　　在中国这个关系社会中，一个没有朋友的人，不会有自己的圈子、团队、亲信，没人帮他办事。但若是圈子演变成派系斗争、密室协商，于组织亦是百害而无一益。如何做到圆融而不圆滑，守法而不教条，讲原则而不固执，与人为善又不失底线，法情兼顾、法礼并治才真正考验中国人关系管理智慧。
　　企业家当守住底线
　　对企业家而言，底线不是摆清高、愤世嫉俗、做愤青，而是在商言商，不与恶势力同流合污，不因为经济利益的诱惑而违反承诺，能够视企业的信誉如同生命。企业家的精神与形象是企业的一面镜子。
　　正如德国著名的经济学家科斯洛夫斯基所说的，企业家的道德行为存在于放弃中，通过放弃道德上有问题的机会和放弃不道德行为（违反规则的行为）带来的利益，来达到比竞争对手更有利的竞争优势和区隔带来的利益。
　　企业家不管政商关系，那是高调，因为一般企业家一定需要和地方政府处理好关系，主要的目的在于寻求保护，避免无谓的小官骚扰，并在一定条件中寻求较自由的空间。但是如果想追求地方官员权限之外，甚至是违反规范的利益，则非基业常青之道。
　　聪明的企业家不会去和不肖的官员同流合污，但也懂得搞好与政府的关系，比如可以通过捐款等方式做一些公益事业，帮助政府发展当地的关键产业，做一些社会管理创新的工作，如建设公益协会、基金等组织，帮忙寻找公共资源、搭建各方沟通桥梁，引介地方官员需要认识的人等等，帮助地方政府做出政绩。
　　但是，务必懂得坚守底线，不参与一些有违政策乃至有违道德的事情。对于因制度漏洞等不太规范的操作，只接受法律允许的便利，不追求违法的利益。总之，就是有十分实力，只说八分能耐，仅拿七分利益，不忽悠、不浮夸，不追求超乎自己能力之外的非分之想，这样才能坚持住底线。
　　诚而知天命
　　短视近利、短线行为是企业家关系管理的第一大忌。中国人自古以来的关系管理智慧就是长线布局。
　　一位企业大佬的人生心得，归纳成功者的布局要做的三件事：定方向、遇贵人、建团队。遇贵人是指寻找机遇，进行战略布局，找到愿意帮你的人。良禽择木而栖，就好像蜘蛛在好的枝头上去织网，这将决定你更多地捕获好的猎物。如何判断谁是贵人？这跟自己定的方向有关。寻找一个好枝头，过程中一定会犯错，也有很多冥冥之中的因素不可控。
　　最重要的，如《中庸》所说：天下至诚，就是定方向，了解自己，了解时势，了解别人，找到可以努力的方向，而不是非达到不可的目标，诚实地与贵人相交。现在诚意太少，造假太甚，偏行己意，相互利用，所以关系不再是美事。最后，组建一支自己的团队，与你意气相投、方向一致，这样再大的猎物也能一起去捕捉。
　　人生看远看长，一年两年的挫折不算什么，不要求速成，更不要东攀西比。一个坑兢兢业业占三十年，这个坑就是你的。挖不挖得出自己的坑，是自己可以控制的，要自己负责；但坑大还是坑小则是缘，是命，是时势，不要强求。
　　要有一些纯的东西，纯亲情、纯友情、纯爱情，它们不一定会是你的贵人或团队，但却提供了最重要的情绪性支持，是你保持心理健康的关键基石。少了诚，随着世俗的流行追逐成功，是一生关系管理失败的开始。
　　对内平衡情感与工具
　　中国人想要志同道合、聚众成事时，喜欢在长期的工具性交换中，加入称兄道弟的义气，心理学家黄光国称之为混合性关系。这类关系中，如何平衡情感性与工具性动机是一大难题：情感太过，大家没原则、没效率、和稀泥，难以成事；工具太过，都是相互利用，难以凝聚感情，不利于合作与团结。
　　一个领导者在呼朋引伴建立团队，聚众成事发展圈子时，需要经常审视圈内成员的动机。优秀的中心人物会让能干的成员建立自己的团队，给予他们独立的决策权。
　　领导者明白圈内成员的工具性动机，包括人情交换、扩大人脉、自建圈子，所以会在他们积累自己的社会资本过程中伸出援助之手。一旦这个心照不宣的长期交换默契被破坏，相互依存和团体认同的亲密感觉就会消失。如何平衡情感性与工具性交换，是中国领导者第一个阴阳两难的困境。
　　另外，学者翟学伟提出均分原则：领导者需要尽量对一个圈子内的成员平等地分享资源；另一方面，领导者也会有差序格局的关系网，要与一些成员保持亲人般的关系，从事特殊的人情交换。均分原则与对亲密成员的人情互惠，又形成中国领导者第二个阴阳两难的困境。
　　圈内圈外两相宜
　　领导者一定要平衡圈内、圈外人的利益。一个行动者会建立自己的小圈子（小家庭），成为中心人物；也会加入更大的圈子（大家族）。如何在大家族中识大体、讲道理，又能争取到资源，在小家庭中从事人情交换，这是一大挑战。
　　如果一个圈子的中心人物同时也是更大社会网络（Largernetwork）的头儿，他（或她）应扮演家长式领导的角色，因此均分原则也适用于更大的网络。这导致了角色冲突。对组织领导者来说，在他（或她）的圈子内的人情交换，和在更大网络中的均分共享之间如何保持平衡是一个巨大挑战。
　　好的关系管理要随时动态平衡情感性与工具性动机，平衡人情法则与均分法则，平衡圈内与圈外利益，但绝不是固定的三七分、四六分，而是时而三七分，时而五五分，时而六四分，在底线要求之上动态调整，这正是中庸之道的智慧。
　　关系管理的真义是营造信任与和谐的环境，这有赖于可信赖行为的经营、长期的情感建立与人情交换。在人情困境中守住公平的底线、基于社会的一般道德标准建立小圈子内的良好规范，以及基于规范形成小圈子内舆论监督的环境，并动态地平衡好阴阳两难的困境。做好关系管理而不是去关系化，才有利于合作双赢。关系是个好东西，但要我们有关系管理的智慧。