改变内罗毕酒店行业格局的那个家伙

　　来自波斯的企业家沙姆埃萨尼（ShamEhsani）和家人共同战胜了挑战，改变了内罗毕酒店行业的格局。
　　在1979年革命前，埃萨尼一家离开了伊朗，在前往澳大利亚的途中来到肯尼亚。他们在内罗毕稍作停留拜访亲戚，这位亲戚是位建筑师，来到肯尼亚后在内罗毕大学（UniversityofNairobi）建立了建筑学专业。自此，埃萨尼一家再也没有离开。一晃已经过了25年，这个家族购买了地产，开发了乡村市场（VillageMarket）内罗毕出现的第一批购物中心之一。
　　2008年，埃萨尼家族与另一个家族合作开设了部落酒店（Tribe），这是肯尼亚第一座以设计为主导的商业地产和精品酒店。从传统上来说，这个名字背后包含的多种含义可能会带来巨大的风险，因为仅在肯尼亚就有大约42个部落。顾问们警告说，只是这个名字就可能带来失败。但是这个名字最终保留了下来，他们也没有导致失败，部落酒店成为了时尚达人、肯尼亚成功人士、外籍人士以及来自科技行业、非政府组织（NGO）和附近联合国办事处的客人们的理想去处。中产阶级的崛起，海外侨民的日益回归，这些都为法式小酒馆、以色列人开设的艺术咖啡馆（ArtCaf）连锁店和更多的精品酒店带来了消费需求。由于需求巨大，埃萨尼还计划在同一条路上开设第二家酒店。与此同时，他根据入住率确定的最优惠价格策略改变了肯尼亚的酒店行业的格局。
　　最近，我有幸在内罗毕采访了埃萨尼，谈论了部落酒店如何克服困难获得巨大成功和改变行业格局的过程。
　　沙姆埃萨尼，部落酒店共同所有人
　　（我）艾米古特曼：在经济衰退的高峰期，你是如何避免新开业的酒店和全新的概念遭遇失败的？
　　沙姆埃萨尼：部落酒店建造于2008年。当时我们不得不放慢工程进度。港口都关闭了。我们的工期延迟了4个月时间。这是十年来内罗毕建造的第一家酒店。在肯尼亚大选结束后，部落成了贬义词。我们想表明态度，证明部落并不一定是个禁忌字眼。我们希望让部落成为褒义词。在正式开业前，我们就迎来了第一批访客，他们是麦肯锡公司（McKinsey）的一群顾问。他们很喜欢这座酒店，但是说，如果你把酒店称为部落，那么这家酒店将遭遇失败。我们就这个问题开了很多次董事会会议，最后还是决定保留这个名字。我认为我们成功的相当一部分要归功于这个名字。这是肯尼亚的第一家精品酒店，也是第一家真正有强大设计影响力的酒店，所以我们得到了很多国际媒体的关注。
　　古特曼：这里面有运气的成分在吗？
　　埃萨尼：在我们开业几个月后，我们成为了MTV非洲选定的酒店。这家音乐电视网当时正在寻找合作酒店来举办MTV非洲音乐奖（MTVAfricanMusicAwards）和接待明星入住。包括维克莱夫让（WyclefJean）在内的所有音乐人都住在我们的酒店，创造了巨大的轰动效应。他们在顶楼套房录制音乐。这就像是持续了整整一个星期的24小时派对。现在，人们依然还在谈论这个话题。凭借这种力量，我们打开了局面，为酒店定下了基调。
　　内罗毕部落酒店顶楼套房
　　古特曼：这种设计潮流是在部落酒店开业多久后流行起来的？
　　埃萨尼：艺术咖啡馆是一家漂亮的连锁店，老板是以色列人，它们提供快捷的服务和休闲餐饮，和我们的酒店大约是在同一时间开业。他们是第二家以设计为主导的门店。然后，各个商家开始争相效仿，这时候整个内罗毕市场开始发生了变化。现在，内罗毕是一座更加国际化的大都市。人们对设计很敏感，他们会去欣赏设计和漂亮的东西。即使是酒店业，也从过去殖民地时代卑躬屈膝的态度，转变为招待而不是侍奉客人。
　　古特曼：肯尼亚对于外籍人士和回流的海外侨民有什么吸引力，这产生了什么影响？
　　埃萨尼：很多人到肯尼亚旅游后决定搬到这里生活，尤其是那些拥有斯坦福大学和哈佛大学学位的年轻人。现在有很多年轻企业家已经搬过来了。人们在这里很容易把事情做好。这里的生活节奏很快。每个人都为几项业务而忙碌着，每个人都争先恐后、努力拼搏这就是力量。现在有很多人开始重新回到肯尼亚，这些主要是来自澳大利亚、纽约或加拿大的20多岁的年轻人，他们希望仍然能去那些设计为主导、精致高档、外观漂亮的地方消磨时光，因此当我们开业的时候，顾客的需求是很强烈的。
　　古特曼：都是哪些客人入住这家酒店？
　　埃萨尼：主要是外交官，因为我们位于使馆区，还有商务客人。我们只有18的休闲客人。我们从来不关注休闲方面的服务，因为这项业务的利润不是很高。休闲客人来住一个晚上，然后再也不来了。除了商务客人，我们吸引的主要是自助旅行者。他们都在某处听说过或者看到过我们的介绍。
　　古特曼：你是如何做到改变肯尼亚的酒店定价模式的？
　　埃萨尼：我们是肯尼亚第一家推出最优惠价格的酒店。我们采用了航空公司的模式，客房价格根据入住率浮动。我们的客房入住率在70的时候，价格比入住率90时要低。后来，内罗毕的每家酒店都开始采用这种模式。这就是一种收益管理，但是对旅游经营者和旅行社的业务会有较大影响。
　　古特曼：你如何避免国际事件、经济衰退和欧债危机带来的影响？
　　埃萨尼：毫无疑问，埃博拉病毒和恐怖主义影响了我们酒店的入住率。但是房地产市场蓬勃发展。我们看到越来越多的人来到肯尼亚，投身从涂料到园艺等各个行业的大小企业。旅游业受到了重创，但是我们没有受到太大影响，因为我们并不是在旅游行业中经营，不过我们在经济衰退期间确实受到了冲击。肯尼亚的经济正在复苏。你看到更多停飞的包机航班开始恢复。我们正在这条路上半英里外的地方建造第二座酒店，因为我们需要扩展接待能力。我们正在周围建设许多零售店。这家酒店将在2016年底开业。
　　古特曼：在这里举行的深夜派对中，发生过最疯狂的事情是什么？
　　埃萨尼：你别问，我不会说的。
　　译孟洁冰校Lily