药品代理商没出路了

　　来源药闻康策
　　作者药闻康策
　　2009年3月，中共中央、国务院向社会公布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》，标志着中国启动新一轮的医药卫生体制改革（简称新医改）。新医改至今，国家出台了大量的改革制度及配套措施，诸如两票制、一致性评价、医药代表备案制、GRGs、医疗体、医共体、财税稽查、带量采购等等，不胜枚举。这一系的政策及措施，对医药代理模式产生了重大的影响。
　　2018年11月，国家开启47城市药品集中带量采购，此后国家带量采购的范围以及品种不断扩大。再加上医保谈判准入、省采降价采购等，生产企业出厂价已被击穿。支撑药品代理模式的费用空间越来越低，使药品代理模式的操作愈发困难。同时，两票制、营改增以及财税稽查，使药品代理模式步履维艰。那么，药品代理模式是否会走向消失？药品代理商的出路在哪里？
　　药品代理制不会消失
　　针对药品代理模式是否会走向消失，笔者的观点是不会！至少短时间之内基本不会！我们可以从以下几个方面进行分析。
　　首先，从国家战略层面分析。中共中央、国务院于2016年10月25日印发《健康中国2030规划纲要》，旨在推进健康中国建设，提高人民健康水平。医药大健康领域在未来的十到二十年间，必然随着中国经济社会的发展，人民群众需求的提高而迎来行业发展的井喷期。同时，随着中国人口老龄化的进一步加速，对医药健康的需求侧在不断提升，医药健康产业在众多的经济产业中仍然会处于增速前列的位置。医药健康行业仍然会是朝阳行业。对医药健康行业的从业人员仍然存在刚需。药品代理商作为医药产业链中特殊的一个链条环节，仍会存在。
　　其次，从生产企业角度分析。国采或省采中标产品价格大幅下降，没有了代理操作的费用空间和动力。国采相对来说还比较好，全国统购统销，除了配送，无需额外操心；省采相对复杂，即使中标入选，还有全面铺开上量的问题，尤其是市场空白地区，没有自己的业务员，仍需熟悉当地市场的人员快速打开局面。在省采中，很多产品的价格降得不多，厂家还有招商的利润空间，意味着仍然有药品代理的空间。短期看，国内不少品种的利润空间依旧不小，足够代理商进行市场操作，只是没有了原来的暴利，市场的繁荣也仍需要代理商推动。
　　最后，从医药代表维度分析。国家新医改出台的一系列举措，目的是为了使医药行业回归其本应该的有的轨道上去。国家是为了医药规范行业及从业人员，而不是为了消灭医药从业人员。从某种意义上来说，国家政策推动行业自律及规范，是为了淘汰非合规的操作模式以及非专业化的从业人员。医药代表作为医生和药企之间进行医学信息传递和沟通的桥梁，发挥了其职作用。在《中华人民共和国职业分类大典（2015年版）》，医药代表作为新职业，被正式纳入其中。标志着其职业身份在国家确定职业分类上得以确认。作为药品代理商终端的推广者，医药代表的存在也说明了药品代理商存在可操作的载体，药品代理的模式仍然会一直存在。只是对于医药从业人员提出了更为专业化的要求，也会淘汰一部分专业化、学术化水平低下的代理商及临床推广人员。
　　总之，作为医药行业中特殊的一个环节，药品代理商将长期存续。代理制是推动新药快速进入市场的有效手段，西方发达国家目前仍有代理商活跃其间。
　　药品代理商的出路
　　当然，不可否认，近年来国家推行的一系列医改政策，对于药品代理商还是产生了巨大的冲击及影响。那么，药品代理商该如何应对新医改所来的政策压力？药品代理商的出路在哪里？笔者结合在医药行业深耕多年的经验，提出以下观点，一己之见，仅供参考。
　　首先，财税合规，这是做好代理的前提。药品代理商的一把手要亲自参与这项工作，加强财务人员的培训和管理。当务之急是梳理自己的业务有多少是违规的、程度如何，是自己操作违规还是厂家政策违规。如果是前者就要当机立断，彻底抛弃过去的做法。如果是厂家的问题，就要努力说服对方阳光化营销，实在不行，只能忍痛割爱，中止合作，选择与合法、守信、信誉好的厂家合作。
　　其次，业务合规，这是做好代理持续性的核心要素。要向外企学习真正的学术营销模式，使医药代表回归岗位价值本原。药品代理商要把重点转到团队学术化、专业化营销体系的打造及实施上。真正做到学术营销、品牌营销，摒弃带金销售业务模式，发挥学术营销的真正价值，以促进医生用药观念、用药结构的改变来推动临床药品使用量的合理增长。
　　再者，品种筛选。当前，财税合规要求日去趋严格，选择品种要有长远眼光，需要辩证动态得看待品种好与坏。不能只顾接市场容量大，好操作推广的品种。当前，回款周期长，回款要求高，是摆在企业与代理商之间的一大问题。某种层面上来说，回款是否顺畅、回款周期是否合理是代理商再选择产品代理时首先要考虑的问题。另外，在品种的选择上不再局限院内操作品种。随着DRGs等医保支付形式的真正落地，院内医保控费越发严格，操作空间和操作难度进一步加大，可以考虑选择某些具有明确医学循证、治疗价值、商业价值的院外产品进行代理操作。
　　最后，业务转型。除了坚守原有传统代理模式外，可以考虑适当、适时得往上游企业发展。与上游生产企业缔结战略合作关系或者直接注资参股，获得一定的产品稳定性及安全感，也是为了产品可持续销售和发力之时无产品代理权变更的后