在保险之上理财以专业满足客户

　　本期我们采访的嘉宾是光大永明人寿保险北京分公司总经理马骅。拥有13年保险从业经验的马总，说起保险和理财头头是道，善谈又不失幽默，让采访也变得轻松愉快起来。
　　《卓越理财》：您怎么看待当前的保险市场？
　　马骅：与十年前相比，现在人们的保险意识有了很大的提高。十年前大家对保险还是觉得比较陌生的，了解得也不够充分，但是现在，随着养老体制改革、医疗体制改革，以前都是国家全包，现在慢慢地改变成要自己承担一部分了，所以大家对商业保险有了更加深入的了解和认识。
　　目前90的人都接触过保险，或者买过保险，或者有买保险的意识，其实这就是经过十多年保险市场的发展，人们的保险意识已经有了一个很大的提高，都觉得保险是很重要的，除了社会保险外，也需要有一定的商业保险来为医疗、养老等风险承担一个补偿的责任。
　　不过当前的保险市场中普遍存在一个问题就是保额太低，也就是保险人并没有达到他真正需求的一个保证额度。许多人可能买了保险，比如，保额是20万、30万等等，可能你会觉得够了，但是你想想，假如你是一家之主，是家庭的主要收入来源，万一哪一天你不在了，那这笔钱是否能够保障你家人目前的生活能维持几年？是否足够支撑家庭的日常开支、孩子的教育费、父母的赡养费？只有满足了这些实际的需求，你的保额才能算是合适的。
　　《卓越理财》：怎样选择适合自己的保险产品呢？
　　马骅：这个因人而异，从年龄上来划分，我认为在35岁以前，这个阶段人也不会太有钱，但是上有老下有小，工作压力大，正是一个人在拼搏的时候，应该注重保障类的保险产品，比如大病险、意外险、定期寿险、终身寿险、死亡险等等，因为这个时候压力大，担子重，一旦出现了意外情况，家庭就面临着很大的风险。有了这些保险后，基本上就能够保障家庭的财务安全了。
　　35岁以后，在这些保障措施做得比较好了，有了很强的风险承受能力的基础上，让自己的资产保值、增值则显得尤为重要，此时就可以选择一些投资类的保险产品，如投连险、万能险等等。
　　《卓越理财》：保险在理财中应该是一个什么的地位？
　　马骅：保险应该是一个必需品而不是一个奢侈品，有的人可能觉得有了富余的钱才购买保险，其实正好相反，每一个家庭都需要保险，尤其是对那些生活压力大的家庭而言更需要保险来保障，这样才不至于一旦出现风险，家庭就陷于灾难中。而且保险的功能是没有任何金融产品能够替代的，你只需付出很少的保费就能获得一个高额保障。
　　现在一说理财，大家就都认为理财就是投资，这其实是一个误区，因为保险是理财的基础。
　　如果将理财比做一个金字塔的话，保险应该是这个金字塔的底部，起一个基础作用。换句话来讲，就是要在保险之上理财，只有有了家庭的安全规划，你才能谈得上投资，否则就是以赌博的心理对待家庭的未来。金字塔中间的那一部分就应该是实现资产的保值增值，不让财产缩水。金字塔的最上层才是投资，才是用你的钱去赚钱。
　　《卓越理财》：光大永明是怎么提供这些保险服务的？
　　马骅：以前的保险，都是提供单产品服务，就是说公司开发出来了一个新的保险产品，然后营销人员就开始在市场上推，不管客户是否需要这个产品。
　　现在我们提供保险服务借助公司的需求分析系统，根据客户的财物状况及需求帮助客户量身订制适合他的家庭理财规划，我们的客户定位为中高端客户群。我们有专业的高素质理财规划师，能提供专业的服务满足客户的各种需求，而不仅仅是推销一个单产品。一般而言，在会见客户时，我们会预先了解客户的家庭财务情况，并做一个财务诊断，针对每个家庭的不同情况制作出这个家庭未来2030年的财务分析报告，然后根据分析报告量身定制理财方案，告诉客户在资产中保险应占多少，储蓄应占多少，投资应占多少，以及要选择什么样的保险等等。
　　这种针对客户的实际情况提出的解决办法，既能满足客户的需求，也能保障客户的家庭财务安全。
　　《卓越理财》：因为投保容易，理赔难，所以有些人对保险公司有一些误解，那么光大永明是怎么化解这种误解的？
　　马骅：我们有一个阳光花仙子主动理赔服务团队，这支团队除了常规的客户服务外，还特别为客户提供住院亲情探访、主动协助理赔等服务。比如，发生了意外需要住院，那么我们的团队人员会在客户入院后，携带着鲜花及总经理的慰问函去医院探望，并指导客户如何进行理赔。
　　同时，我们也还通过举办活动来展现自己，化解这种误解。例如近期，我们联合光大银行以光大金融的身份进入社区，举办绿色奥运社区行活动，向北京市民宣导绿色环保意识。这些活动的成功举办，不仅能提升对我们公司的认知度，展现给客户一个好的形象，也能更贴近我们的客户和准客户。
　　光大永明公司自2002年成立后，始终本着以客户为尊的理念，坚持客户第一和客户利益最大化的原则，推行全国通赔方便客户申请理赔，得到了广大客户的认可和好评。光大永明公司自开业以来赔付了5000多起，累计赔付金额2500万元。
　　《卓越理财》：光大永明人寿北京分公司近几年的运营情况如何？未来的发展重点会是什么？
　　马骅：过去两年，我们的发展还是比较迅速的，几乎每年的增长速度都达到了300，今年预计也有200的增长速度。在北京市场的外资保险企业排名中从第12位跃升至第3位，是北京市场成长最迅速的公司。
　　未来我们继续会发挥我们作为合资企业双方股东的优势，秉承外方股东加拿大永明金融集团百年的寿险理念，运用加拿大成熟的客户服务系统，培训出专业的理财规划师服务客户，长期发展，贡献中国。
　　同时，我们将依托中国光大金融集团的雄厚实力，为中国寿险业做出更大的贡献。在未来我们希望能整合光大金融集团的资源，联合光大金融集团旗下的光大银行、光大证券，提供给客户全方位的金融产品，除保险外，还将包括证券、基金、信托、信用卡等，为客户提供最佳的资源配置方案，满足客户需求。