010期：价值主张设计的前提读懂你的消费者导语：前文谈到，消费者买的不是产品，是感觉；消费得买的不是功能，是结果！当基本需求满足之后，消费者需要形而上的精神皈依！唯有读懂消费者，我们才能有效设计价值主张，让我们步入高利润区。那么，今天的消费者到底需要什么呢？今天，就让我 导语：前文谈到，消费者买的不是产品，是感觉；消费得买的不是功能，是结果！当基本需求满足之后，消费者需要形而上的精神皈依！唯有读懂消费者，我们才能有效设计价值主张，让我们步入高利润区。那么，今天的消费者到底需要什么呢？今天，就让我们一起来聊聊《价值主张设计的前提读懂你的消费者》 【小众人群VS大众市场】 我们在前面的文章中就已经跟大家谈到过，你的消费者不是所有人，而是一群人。不要奢望地球人都喜欢你，也不要奢望你的产品能够满足所有人的需要。在资源有限的背景下，你需要做的就是用特定的产品去满足特定人群的特定需求。 现如今，特定人群有哪些？70后！80后！90后！中产者！孩子！老人！孕妇！辣妈！发烧友！家庭主义者！民族主义者！职场白领！有追求的屌丝！贵族！凤凰男女！大学生！驴友andsoon！ 你的产品为谁服务？适用于谁？这需要先考虑明白。消费人群的切割看似让你的消费人群减少了，但却能够让你有机会把这个人群的需求做深做透，提供更具有立体感，高价值的产品与服务！ 请记住：小众人群必将带来大众市场！ 【购买者VS使用者】 我们经常会问学员，你的消费者到底是谁？学员们往往回答说，就是白领啊！就是大学生啊！就是老人啊真的是这样吗？事情往往不是这么简单！ 我们的消费者往往不是一个显性的群体。它有时候会隐藏起来迷惑你。因为我们的消费者往往存在着使用者与购买者之分。有的时候，我们的消费者与购买者是重叠的，我买我用；有的时候，我们的消费者与购买者是分开的，我买别人用。 举个例子来说：我买了一辆车，为什么呢？因为我不想挤公交，不想挤地铁。这个时候，使用者与购买者是重叠的我买我用。还有种情况则是，我媳妇儿怀孕了，出行不方便。这个时候，媳妇儿是使用者，老公是购买者。使用者与购买者是分开的。再如，现在很多都市家庭养的有宠物猫宠物狗。春天来了，踏青的日子到了。可是狗狗是不能上公共交通工具的，怎么办？买辆车！这个时候，宠物是使用者，主人是购买者！使用者与购买者也是分开的。而购买者与使用者之间存在的关系是什么呢利益相关者！ 我们很多卖家在进行产品销售的时候，行为太粗暴，想法太直线。不愿意去更深地思考购买者、使用者、利益相关者之间的问题。因为你不愿意更深度地去解析你的消费者，自然就感知不到消费者的痛点与嗨点，那便自然无法提出契合消费者需求的价值主张啰！ 那么问题来了，作为卖林产品店铺的你，你的产品使用者是谁？产品购买又是谁？谁又是利益相关者呢？ 留下问题，请您思考！ 【PS：下期预告《读懂你的消费者我的青春谁做主》】 马诗敏：前景式判断在培训中的运用70年代，卡尼曼与特沃斯基（AmosTversky）进行了广泛而系统的研究发现，人们的行为不仅受到利益的驱使，而且还受到多种心理因素的影响。他们研究出的前景理论ProspectTheory揭示了在不确定性条件下的决策机制，开拓了一个全新的研究领域。我个人认为，前景式判断理论的精髓在于一个结论：对 70年代，卡尼曼与特沃斯基（AmosTversky）进行了广泛而系统的研究发现，人们的行为不仅受到利益的驱使，而且还受到多种心理因素的影响。他们研究出的前景理论ProspectTheory揭示了在不确定性条件下的决策机制，开拓了一个全新的研究领域。我个人认为，前景式判断理论的精髓在于一个结论：对于人的基础心理而言，避免损失优于获得收益。这是一个非常简单却尚未被刻意运用的理论。 在不同的培训课堂或公开课讲座，我多次分享一个观点，所有事物都是有规律的，而且这种规律是可以把握并且被运用的。 以前景式理论为例，假如您是项目总成的老板，需要做一个非A即B的决定，做出的决定将导致2种可能的结果，A结果为60的可能获利2000万，40的可能损失500万。B结果为100获利1000万。您会如何选择呢？ 站在理性人的角度，运用效用值理论计算，如果获利2000万的效用值对于此人来说是40，损失500元的效用值为5，那么，决策A的期望效用就是：U（A1）4060（5）4022。如果采纳决策方案B，则100可获利1000万。 如果获利1000万的效用值对于此人来说是20，那么，决策B的期望效用就是：U（A2）2010020。由于A的效用大于B的效用，所以理性的决策者应当选择方案A。 您是否选择A呢？ 实际上，大多数的人会选择B，宁愿获得100获利1000万，也不愿意有40可能损失500万。人的心理总是避免损失优于获得收益，宁愿少赚一点，也不想要冒失去本金的风险。亲爱的读者朋友，看到这里，您是否也有同感呢？！ 实用性的原理从高深莫测的神坛走到现实生活中，总能变得通俗易懂。前景式理论亦然，它总结出人们的行为与心理之间相互影响的关系。很多企业培训职能部门尚未刻意使用，在日常培训推广中，如何通过前景式理论，提升学员的体验感和参与度呢？ 从时间轴的角度分析，完整的培训班应当包括训前、训中和训后三个环节。想要成功举办一期培训，这三个环节缺一不可，而且有可能因为某个原因牵一发而动全身。 做培训应当始于颜值，忠于言值，若能设计一句傻瓜式话术，把高高在上的理论转化成为一句好记简单的话术，通过习惯改变行为，就能发挥理论的核心价值。既然人性本身是避免损失优于获得收益，多点强化避免损失的理念，其实并没有想象中困难，以下三句话话术也许能够帮到您！ （一）培训前一句话：如果不参加培训，您将损失什么。 很多培训机构或企业培训部在开班前要么撰写宣传文案，要么设置互联网宣传海报，形式丰富，富有创意。 为什么商家喜欢宣传，错过今天，再等一年、只有一次机会，走过路过不要错过、双12，年前最后的疯狂等等话语，这抓住的也是消费者害怕损失的心理。训前措辞除了创意以外，如能强化不参加培训导致的损失，将更容易圈粉，提升学员的重视度和紧张感，毕竟，没有人不害怕失去原本应该属于自己的东西。 （二）培训中一句话：如果不认真参与其中，您将损失什么。 叱咤讲坛若许年的专职讲师，各有各的训中收心方法。来到智能时代，通过上交手机、融入互联网元素以及干货培训内容，能让学员投入其中。 有没有一句话能够快速有效地收心，让过程管控锦上添花呢？ 不妨运用前景理论！ 无需再强调认真学习可以获得什么，而是间接地引导学员，如果不投入，则可能导致损失什么。比如说，来到培训课堂，大家都不好意思玩王者荣耀、刷朋友圈，只能坐在这里听讲。学霸区学员认真听讲收获颇多，如果您不认真投入，损失的不仅仅是这几个小时的时间，还损失了自我成长的机会。人生最恐怖的事情是，同一时间、同一空间、同一公司、同一职位，别人在进步时，你止步不前就是在退步，讲师甚至可以补充一句，一日不学习，没人看得出；一周不学习，开始会爆粗；一月不学习，智商输给猪 （三）培训后一句话：如果不落地行动，您将损失什么。 培训的目的必然是让学员的行动发生改变，这样才能强化培训效果，为企业间接创造价值。 培训结束后，班务组可以根据需要，设置追踪督导表格，或者以互联网等创新形式，让知识点扎根落地。请相信，这是健忘的族群，因为吸引眼球的东西太多了，大家都目不暇接，所以，培训完不过是落下一个逗号，只有通过督导落地产生绩效，才是句点。 在最后的环节，沟通话术应该是，如果不付诸行动，将损失什么，而非狂煲言必行行必果等心灵鸡汤。培训师应当具备描绘未来的能力，正如《乔布斯的魔力演讲》一书中提到的，人们会忘记你说过的话，人们会忘记你做的事，但是人们永远不会忘记你带给他们的感受，通过行为改变产生绩效，才是培训结束的显著标志。 以上三句话是不是非常简单？苹果公司推崇简约即是美好不无道理！掌握再多的理论，没有联系实际，不过是赵括纸上谈兵。专职培训师说好三句话，大步流星地为其打CALL，通过把控心理而控制学习行为，能让学员充电饱的热度飚至沸点。
无病找病医生：哪里不舒服？患者：请帮我把鸡鸡包扎一下。。。。医生：。。。。你鸡鸡没问题呀！患者：给你钱包扎一下不行吗？医生：医生是讲道德的，必需实事求是。。。。……到美国生孩子要注意这些事现在社会中每个家庭都希望能够给孩子最好的生活，最好的教育。从孩子还未出生的时候就开始着手准备一系列的东西。像现在很流行的到美国生孩子，那么大家知道到美国生孩子注意事项有哪些吗？……宾馆记录怎样查（怎么查身份证在哪里住过酒店）宾馆记录怎样查（怎么查身份证在哪里住过酒店）实践日子中酒店的入住记载怎样查？假定说你有入住宾馆记载，那么就能够直接进入处理网络去查询自己的一个个人信息，所以在……苹果如何保存（大量苹果怎样储存最好）苹果再也不怕放烂了，这样做存半年都没事，每天吃点，胃口好秋天的水果真是太丰富了，新鲜的水果食用方便，维生素C含量也高，植物纤维也能让肠胃很舒畅。想不上火，多吃蔬菜水果不是……内部员工激励的话内部员工激励的培训千万不能墨守陈规！要学会因人、因时、因事激励。老板为什么要单独在每个人碗底放红烧肉，而不是端在桌子上大家共分享？红烧肉单独放在每个人碗里产生的激励作用和放在桌上共享的激励作用，……用苹果手机怎么查华为手机的定位（苹果手机位置怎么查）用苹果手机怎么查华为手机的定位（苹果手机位置怎么查）现在的社会，手机现已成为了万众随身的一种设备，它可以上网和联络朋友，可以作为人们的掌上电脑。现在的手机大多数都是……撸管后运动饮食加节制才能快速恢复撸管会让男人的身体越来越虚，这个时候如何恢复就是一件刻不容缓的事情了，相信很多男人对这件事都是耿耿于怀的，其实撸管后运动饮食加节制才能快速恢复。跳绳跳绳属于一种非常……手机电话去哪查定位（怎么找到对方的手机位置）手机电话去哪查定位（怎么找到对方的手机位置）现在的社会，手机现已成为了万众随身的一种设备，它能够上网和联络朋友，能够作为人们的掌上电脑。现在的手机大多数都是智能化的……修改微信定位位置app（怎么把微信定位在异地）修改微信定位位置app（怎么把微信定位在异地）很多时候我们在朋友圈需要发自拍的时候需要带个地址，修改添UFOBBA伸手党勿扰，之所以带个地址一方面是证明自己来过这里，一方……电动汽车闯红灯如何处罚在现代城市中红绿灯遍布于各个交通道路，一不留神就有可能闯了红灯，电动车闯红灯除了带来交通安全隐患和交通拥堵现象，按交通法规定还要接受处罚。那么我们在电动车使用时应该注意什么，在……慕容复武功那么差为什么还有南慕容北乔峰《天龙八部》中，慕容复一心想要复国，游走在各个江湖势力之间，在江湖上也算是颇有名气，只不过，虽然慕容复名气不小，甚至有南慕容北乔峰的说法，但是实际上我们也看到了，慕容复他本身的……电脑怎么查小米手机定位（免费查手机定位）电脑怎么查小米手机定位（免费查手机定位）现在的社会，手机现已成为了万众随身的一种设备，它可以上网和联络朋友，可以作为人们的掌上电脑。现在的手机大多数都是智能化的，可……