盒马的三架马车

　　出品联商网
　　撰文陈新生
　　盒马新零售探索7年多来，仍有许多保持不变的地方，其中之一便是破旧立新。
　　四年前，在首次新零供关系大会上，盒马CEO侯毅曾直陈中国零售业面临的三大问题：零供关系失衡、商品研发滞后以及经营理念陈腐。
　　为此，盒马想到的是，从变革商品、供应链和零供关系下手。正如侯毅不断呼吁的那样，盒马要决心要推动中国零售业变革，没有变革，零售业便没有未来。
　　从零供关系来看，中国零售业一直以供应商为主导，零售商没有建立买手体系，而盒马则力推买手制。针对零售商把经营责任转移到供应商身上这种不健康状态，这几年间，盒马不向供应商收取进场费、促销费、新品费等传统零售各种苛捐杂费。
　　而面对行业惯用的价格战方式，盒马则高调表示不打价格战，围绕零售的本质商品和服务，不断迭代模式、纵深探索。
　　日前，在2022盒马新零供大会上，侯毅称：正是因为坚持不收供应商费用，坚持客户第一，坚持商品创造，今天盒马的自有品牌能力和商品差异化能力已经领跑中国零售业。
　　当下的中国零售业十分焦虑，除了疫情对线下零售的影响，还有商品本身老化，造成了中国零售业目前越来越缩水，大量门店关闭。
　　在侯毅来看，原有的以价格战为导向的商品体系需要进行调整，面对富裕起来的消费者，需要建立起与之相匹配的商品体系。
　　我们认为商品力是今天零售业唯一的核心竞争能力。侯毅认为，商品力体现在两方面，以品质升级为导向，基于消费者洞察的差异化商品；以价格优势为导向，基于供应链重构的基础商品。
　　这可以概括为向上走和向下走策略：向上走，盒马鲜生盒马云超、盒马X会员店为主，以差异化为导向，基于消费者洞察将所有商品重做一遍；向下走，依托盒马奥莱和盒马邻里，通过供应链重构，把商品价格打到大卖场的一半。
　　侯毅还认为：中国零售的商品竞争力落后发达市场至少10年以上，这是最大的蓝海市场。也就是说，向外走海外进口的商品是差异化竞争机会点。
　　在盒马看来，与海外品牌及城市采购联盟合作，能够为中国消费者提供更丰富、更具性价比的商品。通过海外产地原料和全球化供应链与生产商合作，也可以为盒马消费者打造独一无二的自有品牌商品。
　　门店仍然是盒马商品力展现的基底。目前，盒马布局有300多家的盒马鲜生门店。年底前，盒马X会员店将达到9家；对标奥乐齐，盒马折扣店业态盒马奥莱已开出50余家，上海布局有10多家，年底前会在上海开出100家折扣店。
　　据盒马首席商品官赵家钰透露，盒马三架马车中，盒马奥莱店、盒马鲜生店、盒马X会员店分别在今年实现了555、25和247的同比增长。其中，盒马奥莱增速更是一骑绝尘。
　　实际上，发展到今天，对于盒马的模式之争已经没有太大意义。大家更在意的是盒马在做什么，能够给零售行业带来哪些变化。
　　在赵家钰看来，发展到今天，模式已经不再是盒马最核心的竞争力，它更像是一种基础建设，盒马要做的是在不断的夯实基础，同时向商品要流量，向供应链要效率。向上：商品是1，其它是0
　　零售的本质是商品和服务，全面走向商品力建设，抓的就是本质。
　　在侯毅看来，好商品是1，而线上线下、30分钟配送、电子支付、数字化营销等都是后面的0。
　　如果没有这个‘1’，我们认为并没有什么价值。所以向上走，基于品质升级，所有的商品值得重新做一遍。
　　实际上，一言以蔽之，零售的本质是商品和服务，需要向商品要流量，向供应链要效率，也需要建立起商品创新平台。
　　以盒马为例，通过大数据能力以及产学研结合，挖掘出了许多成功的商品，并建起起覆盖三架马车的自有品牌多矩阵。
　　据悉，从布局第一家门店开始，盒马就推出了自有品牌五常大米。随后持续在全品类商品上做创新迭代，分别推出盒马日日鲜、盒马工坊、盒马MAX、盒马有机等自有品牌，涵盖生鲜、休食、熟食、烘焙、鲜花、酒水、生活日用等品类。
　　在餐饮零售化方面，盒马从2017年开始打造3R品牌盒马工坊，构建起了面点、熟食、半成品和休闲四大品类，商品体系覆盖日销、夜市、春夏烧烤、秋冬火锅等场景。
　　截至目前，盒马在全国建立起300余条餐饮供应链，自建了8个供应链中心，并与超过100家餐饮企业共同探索零售化解决方案，包括地方老字号、网红茶饮、米其林餐厅等。最新的变化是，依托已经在全国搭建的冷鲜供应链、央厨体系，盒马想要打造鲜食预制菜第一渠道品牌。
　　值得一提的是，盒马自有品牌发展十分迅速，已经达到1200多种，销售占比从2019年的10上升至最新的35，自有商品成功率达到97。
　　中国连锁经营协会发布的《连锁超市经营情况报告2021》显示，中国超市百强企业平均拥有自有品牌商品近900个，销售占比4。3。而自有品牌为制胜法宝的山姆，其销售占比也在35左右。
　　从商品拓展来看，盒马已经追赶上国际领先零售企业。而国内的市场普遍环境是，所有的超市卖场做自有品牌，仅仅是为了提高毛利润，今天中国零售业占比不会超过5，微乎其微，忽略不计，零售企业自有品牌也没有走出像Costco、山姆，等等。
　　盒马本质上还是一家零售公司，商品力背后还需要有强大的供应链支撑，而对应的方式便是建立自己的盒品牌。在2022盒马新零供大会上，首批10家与盒马共同成长5年、规模上亿的合作企业，被授予盒品牌称号。
　　在会上，有供应商直言：盒马唯一‘不好’的地方是充满变化。实际上，在变化之中，通过零供双方共同努力，供应商们也不断成长和转变，且收获颇丰。
　　一个单品包子卖出1个亿，在以往的零售渠道难以想象，但却能成为盒马的超级网红品牌。
　　上海翼倍餐饮管理有限公司（下称翼倍餐饮）是首批10家盒品牌之一，总经理冷怡佳则由律师跨界转型的创业者。
　　作为盒马较早的供应商，翼倍餐饮最初在盒马经营着一个联营档口蒸笼头，随后慢慢回归到供应链前端。创业至今，翼倍餐饮没有一分钱融资或是背靠风投，而是扎扎实实将拼凑的起始资金用于产品研发。
　　2018年初，团队中央厨房投产，自盒马工坊成立第一天开始，就与盒马团队一起联合开发蒸煮系列产品，通过盒马售卖。
　　据冷怡佳介绍，最初盒马提出了一个需求：消费者早起蒸包子特别困难，能不能用微波炉加热一转就行？为了解决这个消费痛点，冷怡佳带着团队尝试了几十种面粉，几十个配方，不过都无法还原出口感。而与此同时，盒马买手团队在考察时，也不断给冷怡佳团队送来各式各样的面粉原料试错。
　　最终，盒马和冷佳怡团队，通过一款产自内蒙古巴彦淖尔的面粉，研发出了微波40秒叮叮包系列产品，这款产品在微波加热后仍然保持蓬松柔软的口感。而这个最初只有3个人的小团队，如今创造的年产值已经达到1个亿。
　　我从来没有听说过甲方会给乙方送面粉、原料，有了盒马以后我们完全不用担心营销、促销，而且冷藏供应链帮助我们的新鲜产品送到千家万户。冷佳怡坦言，以前疑惑零供之间是一个零和博弈，但零供双方真的可以一起创造更大的价值。
　　锦秀羊是植根于大别山的黑山羊品牌，从2018年开始与盒马合作，短短几年间，从之前只卖冻品羊，到现在将鲜切羊肉卖到盒马全国300多家门店。在大别山腹地罗田，一只80斤毛羊仅卖2400元，但通过更加精细化的分级加工，进入盒马鲜生供应链，一只羊却能实现综合价值5000元。
　　湖北名羊农业科技发展有限公司董事长刘锦秀分享道：过去一只羊最好的标情就是毛羊80斤，最多只能最多2800左右，但现在一只羊50个SKU，差不多5700多元。
　　通过产品链路拆解，精细化分层加工，围绕一只羊，站在消费者角度吃干榨净，刘锦秀在实现产值最大化的同时，还带领父老乡亲巩固了脱贫攻坚成果。
　　我们原来都在五六千万徘徊，去年的产值达到了2。3个亿。今年910月份，跟去年同期对比，创造了116的增长率。在刘锦秀看来，取得成功的核心在于做到了以销定产，根据消费者反馈，盒马不断赋能，产业也在不断创新。
　　实际上，不管是业态创新、商品创新，还是供应链创新，都依赖物流基础建设能力、商品中台建设能力，以及组织规划能力等。
　　截至目前，盒马已在全国构建5大枢纽中心、8个供应链运营中心、百余个产地仓、销地仓，仓储面积超过100万平方米、110条干线线路等，形成一套高效的仓网服务体系。
　　而这张大网不只服务于盒马，也向全国数千家供应商开放赋能。通过提高供应链效率，降低供应商供给成本，消费者能够更好更快享受到南菜北调西果东输带来的新鲜的好商品。
　　以大别山的锦秀羊为例，通过借助盒马生物链、供应链能力，产品已经实现全国20省市覆盖，物流费用比重也从此前的35下降到9。7。
　　据悉，未来3至5年，盒马将通过自建、合作的模式，打造1015个城市物流基地，力争建设出行业顶级标准的冷链基础设施平台。
　　在最难啃的生鲜领域，过去一年，盒马不断加强能力建设，在上游建立140个盒马村，在武汉和成都分别布局供应链中心，把生鲜店仓网络越织越密，为盒马有机树上熟盒田虾等生鲜农产品自有品牌的成长，提供硬件支撑。向下：价格有优势，基础商品有质量
　　从消费大盘趋势来看，上半年社零同比出现负增长，七八月份逐渐回暖，但消费支出整体上趋于保守。
　　不过，就吃而言，仍然保持着强劲的增速，消费已经趋于理性，并实现刚性回归。
　　从盒马数据来看，生鲜食品消费观念出现两极分化：一方面注重性价比的用户，从原先的20。2提升到了39。6，他们更加关注商品价格、平台比价以及折扣信息；另一方面，更多消费者愿意为品质和健康去买单，消费用户从原先的16提升到26。
　　从整体来看，注重性价比的用户上升更为明显，这也进一步印证了盒马奥莱等业态的可成长性。侯毅表示，今年底到明年开始，奥莱店将作为盒马探索下沉市场最重要的战略项目，而其在价格上更有优势。
　　奥莱店是真正为中国所有消费者提供好商品，便宜价的，老百姓能享受到的美好生活，所以未来我们会大力发展整个奥莱体系，要研究出一套零售体系。侯毅称。
　　最新的变化是，盒马奥莱和盒马邻里的定位是致力于中低收入的一日三餐一站式购物。而上海作为核心城市，将做中心城区外的区镇级全覆盖，门店数大于600家。
　　此前，盒马生鲜奥莱原本是为了解决盒马生鲜体系内临期、等外生鲜产品而产生，它既为低线消费群体提供了品质商品购买渠道，也有效解决了食品浪费和损耗问题，是盒马鲜生大店业态的一个补充。
　　不过，迭代版的盒马奥莱表现不俗，盒马也在下沉市场找到了更大的突围方向。
　　这个折扣店将全面对标德国的ALDI（奥乐齐），我们真正要去实现的是基本品的价格打到大卖场的一半，我们所有自有品牌的开发都是按这个思路去做的。侯毅称。
　　从数据来看，大半年间，盒马奥莱在上海已经开出10家店，平均单店面积500平方米，日销15万元，毛利率15，坪效10万元，基本是大卖场的7到8倍，领先行业水平。
　　在侯毅看来，这个业态的诞生真正意义上改变了零售业格局，改变了传统形成的KA渠道制度，供应商给卖场补贴制度。
　　据了解，在传统KA与批发销售渠道，商品生产出来中间叠加渠道费、退货费、营销费、垫资费等，最终门店终端的销售加价幅度在1530，而消费者要为这些加价买单，商品价格也难以打下来。
　　这当中诞生了无数不必要的费用，使得流通成本居高不下，这是中国零售业彻底要变革的东西。侯毅称。
　　而盒马奥莱要做的便是用批发商渠道去替代KA渠道，并向盒马整个渠道全面推广，中间也省去了各项费用叠加。
　　从零供关系变革来看，盒马能以较低成本实现精细化运作，从而做到成本控制最优。据悉，在与供应商合作过程中，盒马会对原产品进行加工分级，小规格、大众规格的产品下放至奥莱店，更低成本，实现更亲民的价格，而更精品规格的产品会进入到盒马生鲜和会员门店。
　　据悉，目前盒马折扣店拥有大约800个标品线，能够做到9。9元卖24瓶瓶装水，价格为竞争品牌的一半。
　　在成本剥离方面，盒马已经变得十分清晰。我们大部分研发商品端已经将产品链路拆解得非常细致，原料、辅料、干线、加工等环节，每一分钱都在抠成本。赵家钰表示。
　　而自有品牌的更大意义在于，盒马能将成本控制到最优，来实现奥莱在下沉市场的极致性价比。
　　以盒马首款自有品牌五常大米为例，从2016年至今一直维持着79元的价格。以往收品环节，碎米不包含在内，但通过精细化运作和产品创新，这些碎米可以做成粥米、宝宝米，分渠道、分人群、分场景去运营。
　　在商品溯源方面，通过对上游产地的建设和管理，盒马已经建立起140家的盒马村，从而实现标准化、精细化、数字化和规模化的稳定品质供给。向外：由点及面，与供应商共创价值
　　开市客Costco在中国开店无惧互联网电商，原因在于能用全球最好的供应链资源来做中国市场。但是，中国没有一家零售企业真正走向全球去采购，而全世界最好的供应链价格比中国市场更具价格吸引力。
　　而盒马的供应商渠道变革，很大程度上，也需要通过全球化解决。除了国内的供应链需求，盒马也在打通国际的供应链需求，在对直采、跨境、对外加工这些链路，做好数字化能力的建设。
　　希望这些精益化、数字化、线上化运营的体系建设，能够帮助盒马在各个业态稳步的健康的成长，同时也能够帮助商家通过物流基建，去做好增效降本和端到端的打通。在侯毅看来，商品力的建设，离不开零供双方的努力，而商品力目标也是为了创造价值，满足更多的需求。
　　而盒马全球供应链在上半年得到高度整合，盒马全国供应商有2495家，占比达到35，但是贡献了60销售输出，其中包括短供应链、生鲜短供应链。而在整合过程中，不少供应商从城市走向了全国，得到规模化增长。
　　再以有机订单农业为例，有超过100家有机企业与盒马达成合作，有46家供应商走出了区域，走向了全国。盒马有机产品也从单一上海城市，单一的蔬菜品类，向全国发展，向多品类发展。
　　而为了帮助供应商让好商品走向全国，在赋能方面，通过上线盒鲜配、盒专线，共享仓，用空间来换时间，提升供应商履约率。
　　与供应商共创价值，这是零售商未来发展的必由之路。联商高级顾问团主任周勇认为，盒马推出盒品牌体现了对供应商的重视，以及对供应链价值的重视。
　　零售作为社会再生产的一个有机组成部门，其价值决定了零售存在的价值。而专业零售组织创造了体验、效率、创新和社会价值。在周勇看来，专业流通组织的品牌化、连锁化、规模化发展，推动了整个社会流通面貌的改善，提升了消费质量，这就是社会价值。结语
　　盒马定下的一个愿景是，从2023年起，未来十年实现一万亿销售，服务十亿消费者目标。侯毅也不止一次说过，未来一定有一家1万亿的零售公司诞生，盒马为此努力。
　　开店近七年，盒马模式基本走成功，而盈利已经近在咫尺。而用7年破局，让零供关系不再博弈，盒马的未来也充满想象。